Indgående Omsætning Fase analyse

Hvordan at spare penge med en fælles kunde Kode

Et stykke tid siden, jeg skrev en artikel med titlen “ Tage kontrol af en flygtig Sales Flow &" ;; http://www.actumconsulting.com/downloads/Funnel.Pipeline.pdf hvor jeg lagde ud en salgspipeline forvaltningsplan ulig noget du måske har set. Det var i denne artikel, hvor jeg forklarede om vigtigheden af ​​at definere faser af salgsprocessen (A – i at lukke position, C – Vigtig overgangsordning baggrund arbejde, der kræves, eller B – ukendt udsigten position), og den bedste praksis metoden kræves med henblik på at håndtere den indsats og hengivenhed af tid ved salgsteamet

Lad os nu &'; s. udvide styring og koordinering af marketing og salg ved at definere specifikke kvalifikationsturneringer, der skal bruges til at analysere indtægter faser, som det vedrører der kræves for en forretningsplanen (forudsat du har en plan)

Gennem årene inden mine egne virksomheder og som en “. Strategist &"; konsulent, skaber &'; fortjeneste &'; planer med kunder; Jeg udviklede en indtægt fase model, der begynder med markedsføring til efterforskning opdagelse og forløber gennem salgsprocessen, til sikrede indtægter og videre.

Jeg har analyseret virksomheder, der bruger meget grundlæggende indtægter fase kvalifikationskampe til dem, model meget sofistikerede kvalificerende data. Uanset om du bruger CRM-software eller en gul pude, ordentlige analyseresultater i kun 3 fasede kategorier af hvornår og hvor indtægterne kan blive en del af &'; forretningsplan &' ;. Selv hvis du tilføjer sub-faser inden for hver kategori, og mange vil disse tre fase kategorier korrelerer til en korrekt forvaltning af rørledningen.

1. Genesis faser: Strengt for at undgå den legendariske &'; wild-goose chase &' ;, denne fase kan have så mange kvalifikationsturneringer som nødvendigt, men det væsentlige fungerer som et filter
For eksempel: Din virksomhed kan kun levere produkter og serviceydelser til virksomheder med. mere end 25 ansatte eller virksomheder med > $ 10 mm i salget mv (tilføje så mange nuller efter behov). Da en mulighed kvalificerer til at være i Genesis fase, er føringen flyttes ind i tragten og til næste Genesis Fase eller det relevante Omsorgsfuld fase.
2. Nærende faser: nærende Faser har ikke tid parametre, og det &'; s hvor ledningerne er udviklet sig til solide relationer. Efter alt, statistikker viser, at det kan tage 8 + eksponeringer /kontakter bare for at få et møde med en potentiel kunde. Disse er kundeemner, der er plejes med varieret samspil indtil salg-ready, dvs. sikkerhedsstillelse materialer, social network marketing, præsentationer, demoer osv
3. Delta Faser: DELTA faser gælder, når der er en klar mængde tid, hvor lukning af salget er formaliseret, dvs. overvinde indvendinger, kontrakt præsentation, forslag bud, blot beder om salg mv Ved ankomsten til sidste delta fase, som er stillingen tæt forsøg [stall] position, behov kunden mulighed for at blive evalueret, afgøre, om de skal returneres til et Omsorgsfuld fase, sætte en &'; fisk eller skære lokkemad &'; tid parameter, eller flyttet ud af rørledningen helt
For eksempel:. Når en kunde er fast besluttet på at være “ Delta klar, &"; den tildelte salgskonsulent /hold, har X dage til at nå at lukke salget. Resultatet af denne handling bestemmer næste

Design af et bedste praksis indtægter fase model er baseret på 2 grundlæggende antagelser:.

A. Salg koster penge: Delta Fase bør forbeholdes dem, der har &'; optjent &'; ret til at være der, f.eks salgsrepræsentanter bør ikke engagere sig med perspektiver, indtil udsigterne er prepped. Dette omfatter selv de mindste selskaber, hvor sælger, iført flere hatte, er den eneste kontakt gennem alle faser. Men salget engagement er nede lavt i støbeskeen, hvor kunderne har passeret gennem lavere omkostninger faser, dvs. marketing og forholdet udvikling.
B. Beslut Og Lov: Ledelsen skal sørge for kunder /muligheder bevæger sig fremad (ned rørledningen), idet cyklet tilbage, eller fjernes fra tragten

Jeg anbefaler, at du har et minimalt antal nærende faser og måske kun. en relation til markedsføring, for at sikre, at der ikke er nogen steder for kunderne at skjule eller blive glemt.

En vigtig fordel for udviklingen af ​​en indtægt fase analysemodel er, at den fastlægger en fælles kode i hele organisationen, hvilket giver en fælles status fortolkning af enhver kunde muligheder og et defineret sæt af efterfølgende handlinger, og kvantificere resultaterne af en markedsføring eller salg program indsats

I øvrigt; Hvis du ikke' t gerne holde score, spille et spil, hvor resultater don &';.. t sagen