Bygge rapport at navigere enterprise organisationer

Du kender det gamle ordsprog om, hvordan det &'; s uklogt at lægge alle dine æg i én kurv. At visdom gælder lige så meget for salget i dag. Som du måske har hørt mig sige før, den ene er den farligste nummer i salget. Du er i fare, hvis alle dine oplysninger eller hele din virksomhed kommer fra en enkelt kontaktpunkt.

For at undgå denne fælde, er du nødt til at investere i at udvikle en dybere rapport med flere mennesker på tværs af en bredere vifte af virksomheder i dit område. Rapport isn &'; t bare tomgang gældsbevis-chat. Det &'; s den hårdt tjente resultatet af at skabe en følelse af lighed mellem mennesker, der er baseret på at have en forståelse for hinanden &'; s. Følelser, værdier eller ideer

Som en erfaren salg professionel, lærte jeg at skærpe min rapport-building færdigheder, især når jeg var der forvalter store, strategiske regnskab som Exxon, Microsoft, og nogle af verdens &'; s største medicinalvirksomheder. I denne artikel, jeg &'; m vil dele med dig, hvad jeg ved om, hvad du kan gøre for at udføre denne opgave, så du kan møde og overgå dine salgsmål ved at sælge mere til flere mennesker på mindre tid.

Tilpas til forskellige niveauer, mens få henvisninger

Som salgschef eller en virksomhedsejer, der sælger til store organisationer, du ved, at der er forskellige niveauer af beslutningstagere i hvert selskab. Du skal tilpasse din rapport-building strategi i overensstemmelse hermed. At &'; s ikke at sige, at du bør overse junior-niveau personale eller projektledere. Faktisk skal være effektiv, har brug for din indsats for at være fra bottom-up og top-down på samme tid.

Indhentning henvisninger er et centralt mål for dine rapport-bygning indsats. Og henvisninger afhænge have samtaler, der giver de oplysninger, du har brug for at gå videre. De rigtige henvisninger kommer til at låse dørene og giver dig den hurtigste, opad-pegende spor til toppen af ​​et selskab &'; s hierarki. At finde den rigtige henvisning er ikke let, lad &'; s være klar over det! De samtaler du har med mennesker at være fokuseret på at flytte dig op i stedet for ned. For hvis du &'; re flyttet ned, der &'; s risiko, du måske ikke være i stand til at komme op igen

At holde det simpelt og visuel

Hvis du var på en lang vandretur på en ny. spor, du &'; d sandsynligvis konsultere et kort, kompas eller GPS til at etablere og vedligeholde din lejer. Ligeledes vil din rejse gennem en stor størrelse organisation tjene bedre resultater, hvis man vedtager denne tankegang. Når det kommer til rapport bygning, vel vidende, hvor du befinder dig i en organisation er bestemt af, om du kender de mennesker omkring dig.

Opsummer alle de oplysninger, du har brug for på et enkelt ark papir. Tænk på det som din personlige rapport kortet. Gøre den synlig og holde det simpelt. Bare vitale detaljer, såsom hvem der er økonomidirektør, der er de projektledere, som er ansvarlig for tekniske problemer, markedsføring eller andre funktioner er specifikke for kunden &'; s organisation.

Lige så vigtigt, identificere, hvem i organisationen bruger dit produkt /service. Hvis der er eksisterende kunder i der, der allerede passionerede tilhængere af, hvem du er og hvad du sælger, skal du sørge liste dem, også. Disse mennesker er afgørende. Ikke kun gøre de ønsker at se dig lykkes, de ofte kan give dig værdifuld indsigt og råd til at hjælpe dig med at nå dit mål.

Målet med denne øvelse er, at du opretter en visuel repræsentation af hvor stærkt positioneret du er inde i virksomheden. Gå et skridt videre. For hver person på din personlige rapport kort, rang din forbindelse på en skala fra et til ti. Hvis du for eksempel, du var en fadder til et af deres børn, så ville det være en ti. Hvis på den anden side var det en ny køber uden tidligere historie, så ville det være et nul.

Skaler det ud over personlige

Når du har etableret rapport på det personlige plan med nogen, kan du føler dig tryg nok til at kalde dem op og invitere dem ud til drikkevarer. At &'; s stor ting at opnå, men du også nødt til at skalere denne følelse af rapport over personlige. Hvor godt har virksomheden kender din virksomhed? Besvarelsen af ​​dette spørgsmål, kan du opdage, at du har nogle store personlige forhold til folk, der don &'; t har stærk rapport med dit produkt eller din virksomhed.

Som en salgs træner og coach, I &'; ve arbejdet med klienter, der kæmper med dette problem ganske ofte. Når en sælger bevæger sig fra den ene virksomhed til den anden, de tager hele deres kundegrundlag med dem, fordi sælgeren &'; s kundebase udelukkende har tilsluttet på et personligt plan, men aldrig på en helt plan. Det kan være virkelig ødelæggende for en virksomhed. Så gør det til en praksis i dit salgsteam til at omfatte brand awareness som en del af din rapport-bygning strategi

Forbind rapport med salget

Hvordan kan du bestemme dig &';. Ve med succes etableret en bred base af rapport med en kunde &'; s virksomhed? Hvis du kan tage telefonen og ringe til nogen i denne organisation, og tale med nogen komfortabelt, så er du &'; ve opnået en høj grad af rapport. Hvis din personlige rapport kort viser, at du har tre personer inde i en virksomhed, som du mener er tilbagevendende kunder, og som gladeligt deler viden med dig, så har du en meget god rapport. Det er to eksempler på niveauet af rapport, som du har brug for at stræbe efter at nå.

Rapport bygning er en helt afgørende opgave. Og jeg ser en masse selskaber, der ikke på dette. De don &'; t se på en virksomhed holistisk. I stedet fokuserer de bare på særlige aspekter af en virksomhed. Undgå at fejltagelse! Invester i at udvikle og forbedre din rapport og give din virksomhed magt 20/20 vision
.