Har du et salgsargument System?

Har du en salgssystem

Af Dave Kahle

“?. Jeg har min egen stil for at sælge &";

Det er en bemærkning jeg har hørt et antal gange, normalt fra relativt uerfarne sælgere. Hvad de normalt betyde, er noget som dette: “ I don &'; t har nogen reel system, hvad jeg gør, jeg don &'; t ønsker nogen kontrol, og jeg sandsynligvis vil ikke lære noget fra dig &";
<. p> Hvor gyldige er denne holdning? Har hver sælger har en unik stil for at sælge? Er de bare forsøger at skjule fra ansvarlighed under dække af individuelle “ stil &" ;? Eller er der en anden forklaring?

Endnu vigtigere er, skal din virksomhed tillader enhver sælger til at have deres egen stil, eller skal du have systemet til at sælge som alle klæber?
jeg vil lade dig besvare det spørgsmål dig selv i et øjeblik. For nu, lad &'; s overveje begrebet “. Salgssystem &";

Kan sælge systematisk

Næsten alle arbejde kan være systematisk?. “ Systems &"; er, hvor god arbejdet bliver gjort. McDonald &'; s voksede ikke sin forretning ved at ansætte folk og udfordre dem til at finde ud af, hvordan man bedst gøre arbejdet. I stedet McDonald &'; s værker på grundlag af, at der er en bedste måde at tage en ordre, hilse en kunde, steger kartofler, og samle en cheeseburger. Finde ud af den bedste måde, får de nødvendige værktøjer, dokumentere de mest effektive processer og træne alle i at gøre det på den måde. Som et resultat, folk arbejder systemet – og systemet fungerer

På grund af systemet, McDonald &';. s kan gøre næsten enhver én, uanset deres evner, i produktive og effektive medarbejdere

Denne sandhed – at gode systemer gør folk effektive - opererer i alle områder af arbejdet. Selv højtuddannede, højtuddannede fagfolk anvender dette begreb. Der er for eksempel bedre måder at prøve en sag, til at udføre en operation, for at flyve en passagerfly, og at rådgive en mentalt forstyrret patient. Tal med effektive fagfolk i nogen af ​​disse områder, og de vil kontrollere, at de bruger effektive principper, processer og værktøjer til at udføre disse komplekse opgaver. De bruger et system.

Faktisk, jo vigtigere og kompleks opgave, jo mere sandsynligt, at de effektive principper og processer for en vellykket gennemførelse af denne opgave er blevet defineret og kodificeret. Hvordan ville du føle, hvis du spændte sikkerhedsselen på en passagerfly og lyttede, da kaptajnen meddelte, at han har sin egen måde at flyve dette fly?

Dette er ikke at sige, at der ikke er plads til individuelle forskelle, for kontinuerlig proces forbedring, og for variationer baseret på de konkrete snørklede af situationen. Men de er flere dekorationer end struktur – ligesom glasur på en kage. Uden kagen nedenunder, prikken er meningsløs. Systemet giver strukturen, som den enkelte kan sprede personlige dekorationer.

Du har sikkert anvende dette princip i alle andre aspekter af din virksomhed. Don &'; t du har et system for næsten alle vigtige proces i din virksomhed? Don &'; t dine revisorer følge en veldefineret sæt af principper og procedurer? Aren &'; t dine kundeservicemedarbejdere forventes at indtaste en ordre på en bestemt måde, og svare til en kunde i en bestemt måde? Don &'; t dine indkøb folk følger bestemte procedurer, og aren &'; t de styret af bestemte principper og kriterier for at sikre, at de gør de bedste beslutninger? Don &';? T din lagermedarbejdere skib, modtage, lager og plukke ordrer på en bestemt velorganiseret, duplicable mode
Hvorfor skal salget være anderledes

Det isn &'; t. Der er principper, processer og værktøjer, der har vist sig at være mere effektive end andre i salget, ligesom i alle andre erhverv. Det er som en fodboldkamp. Ingen træner siger til sit hold, “ OK, du fyre gå ud og finde ud af at være en succes &"; Snarere en coach udvikler en “ bedste måde &"; at tackle, for at blokere, at passere, for at fange osv Og så træneren udvikler systemet, skaber en slagplan, og lærer sine spillere, at system og denne plan.

På en lignende måde, en sælge systemet omhandler samspillet mellem sælger og kunden, hvilket giver en “ slagplan &"; for succes. Tænk på det som en skabelon for sælgeren &'; s ansigt-til-ansigt taktiske møder. Den er baseret på det princip, at når det kommer til at sælge en bestemt vare eller tjenesteydelse til en bestemt type kunde, der er principper, processer og værktøjer, der er bevist mere effektive end andre.

Undersøgelse enhver succesfuld virksomhed at felter et stort antal sælgere, og du &'; vil opdage, at næsten hver eneste af disse selskaber har udviklet en veldefineret, duplicable salgssystem. Og de lærer, at systemet til deres sælgere – “ Det er den måde vi holder styr på vores filer, det er den måde, vi indsamler oplysninger om vores kunder, det er den måde vi præsenterer dette produkt eller at en, det er den måde, vi tænker om strategi, det er den måde, vi udvikle en ugeplan, &"; etc. større, ældre og mere succesfuld en virksomhed er, jo mere sandsynligt er det at have en meget sofistikeret og raffineret salgssystem.

De store gamle livsforsikringsselskaber er store illustrationer. Gå ind i den lokale Northwestern Mutual kontor, for eksempel. Tal med en leder, fortælle ham, du gerne vil sælge for ham, men du kommer til at gøre det på din måde. Se hvor langt der får dig. Eller måske IBM har en åbning til en one-of-a-kind salgsmedarbejder. Måske Microsoft og Johnson & Johnson tilflugtssted &';. T endnu fundet ud af det

Du har den idé. En veldefineret salgssystem er et af de væsentlige elementer i en effektiv salgsselskab.

For at være effektiv og produktiv i dit salgsarbejde, før eller senere, du har brug for at udvikle et salgssystem.

Dit salgssystem skal have variationer for hver større markedssegment. For eksempel “ bedste måde &"; at sælge til en lastbil linje kan ikke være den bedste måde at sælge til et værktøj og dø butik. Typisk vil et salgssystem definere en salgsproces for hvert segment, og derefter tage fat på de bedste måder at udføre hvert trin i denne proces.

Tag lastbil linjer for eksempel. Den mest effektive proces kan være at lave en aftale med en køber person til at indsamle oplysninger på det første face-to-face møde, at udarbejde et skriftligt forslag, for personligt at aflevere dette forslag, og derefter at gøre en personlig ansigt-til- ansigt opfølgning opkald. Det kan være processen sted i systemet. Redskaberne kan bestå af et script for at gøre udnævnelsen, en profil formular til at indsamle de oplysninger, en evne brochure at bruge til at beskrive og præsentere virksomheden, en standard “ forslag &"; dannes, og et sæt omhyggeligt udformet spørgsmål til brug under hele processen. Den taktik kan være en række teknikker til at lette hvert trin i processen – at opnå hvert trin godt. Når lægge alle disse brikker på plads - de relevante processer, værktøjer og taktikker - du ville have et salgsargument system. Og når du har en salgssystem, og når du har trænet alle dine sælgere i dette system, vil du have taget et stort skridt fremad. Du &';. Re klar til de store ligaer

Hvis du vil vide mere, se Dave &'; s. Nye bog, Hvordan til at sælge noget til nogen Anytime, eller besøg http://www.thesalesresourcecenter.com
  ;