Mastering, Førende beslutninger Gennem Spørgsmål og sælge flere

Salg handler om beslutninger, og dermed beherske og få bedre beslutninger.
Trods al den videnskab, input fra eksperter og top-producenter, de fleste af sælgerne stadig skabe mere modstand , indvendinger og priskrige ved at fokusere på produktet!
I årtiet psykologi fortiden har undersøgt beslutningen /købsprocessen af ​​mennesker, og videnskaben ikke understøtter de gamle salgs- tilgange. Faktisk meget af den forskning af Dr. Eric Knowles * og hans medarbejdere finder, at de fleste salg tilgange faktisk opbygge modstand, forårsager indvendinger og fokusere på salg på prisen.
Så hvad er en sælger at gøre?
Svar : Master evne til at lede beslutninger gennem afhøring! Dette eliminerer de fleste modstand, minimerer indvendinger og reducerer betydningen af ​​prisen.
Udfordringen er at forstå, hvad denne færdighed egentlig er, hvordan det fungerer, og hvordan man gennemfører det. Den resterende del af dette afsnit vil give et eksempel på, hvordan dette kraftfulde værktøj kunne anvendes

forkortet scenarie:. Susan sælger til Novac, en softwareudvikler og har en aftale med Richard, formand for en voksende servicevirksomhed. Understregede sætninger er tidskoder til beslutningstagning og motivation, men savnet af de fleste sælgere. Hver kunne være en fem-minutters samtale.
Susan åbner op med et par høfligheder og lokal nyhed, at Richard har været involveret med. (Hun kontrollerer hans samfund engagement gennem dette.)
Future:
»Richard, du har været meget vellykket i årenes løb, så jeg vil antage, at du har nogle meget specifikke fremtidige mål for organisationen, og selv Vil du dele. dem med mig? (Dette skaber fremtidens billede og reference for beslutningstagning)
"Selvfølgelig, de næste fem år er afgørende for effektivitet og produktivitet med målene for vækst, vi har. Vi ser 60% vækst de næste to år gennem bedre forvaltning af det, vi har sammen med nogle salgsvækst, men de interne effektivitet er i fokus. "
" Richard, som er meget interessant, hvad der forårsager denne type fokus nu og hvordan det påvirke fremtidige mål? «(Præcisere og sonde dybere, billedet er ikke klart endnu)
" Den virkelige mål i fem år, er 300% vækst gennem opkøb, øget salg og markedsandel. Vi har samtaler foregår lige nu, men vi ønsker, at vores infrastruktur til at være fast og ikke være en vejspærring, når opkøbene ske. Jeg har set alt for mange vokser for hurtigt og har infrastrukturen trække dem ned, fordi det ikke var op til par. "
" Jeg ønsker at få denne ret Richard, din store fokus er at udvikle din infrastruktur og effektivitet som forberedelse til nogle massive vækst tre til fem år fra nu, for at forhindre fejl, du har set i andre organisationer? «(Præcisering af billedet for både og cementerer det i kundernes sind)
" Det er absolut på mål, vil vi brug for alle vores indsats går ind i andre områder, når opkøbene forekomme, og opbygning af infrastruktur er ikke en af ​​dem. "
I dag:
" Hvordan vil du beskrive forskellen mellem, hvad du ønsker i stedet for to år fra nu, og hvad du har i sted i dag? «(Etablerer den aktuelle dag situation og skaber en kløft mellem har og vil)
" Susan, der er det virkelige problem. Vi har nogle reelle ineffektivitet, der begrænser vores evne til at udføre på de niveauer, vi har brug for. Vi er ikke at få oplysningerne til de rigtige mennesker til tiden, workflow er besværligt og tidskrævende, personale overarbejde er ude af kontrol. Hvis vi lægger mere belastning på dem nu, vil implodere, så erhvervelse lige nu er ude af spørgsmålet. "
" Jeg ser Richard, hvilke foranstaltninger er du i øjeblikket tager at løse disse problemer? «(Probe dybere ind i situationen , forårsager mere levende mellemrum)
"Nå, der er et problem, vi kæmper med. Lige nu er vi isolere alle de spørgsmål og definere dem, så der kan skabes løsninger. Det er hårdt med overbelastning personalet har lige nu for at virkelig få dette gjort effektivt. Dette er nok vores største barriere. "
" Hvis man antager dette fortsætter som er Richard, hvad der kunne være resultatet? «(Probe til at skabe en større kløft og tab, tredje sonde på samme spørgsmål.)
" Jeg virkelig don 't ønsker at tænke på det. Vi har en masse ridning på disse erhvervelser for begge parter, og hvis vi ikke er klar, vil de opkøb sandsynligvis forsvinde fra bordet. Det ville ikke dræbe vores virksomhed, men det ville koste os potentielle millioner i tabt omsætning "

Ændringer:
". Jeg kan se, hvor vigtigt det er, og hvorfor dit fokus er på infrastruktur. Hvad føler du er de to centrale ting, der skal ændre i dag for at få dig på sporet "(Gap er etableret nu fastslå, hvilke ændringer der er nødvendige fra kunder se)
"? Det er et godt spørgsmål! Jeg tror afklare de virkelige problemer, så vi kan arbejde på dem. For det andet, at finde den bedste løsning til at løse de problemer i den hurtigste måde. "
" Så hvem der skal arbejde på dette, eller stå til regnskab for disse trin? «(Bemærk hvordan dette sætter ansvarlighed på kunden)
" Det er nok min største barriere, er personalet maxed, systemerne synes maxed og vi ikke får de identificerede problemer. Jeg tror, ​​vi har brug for nogle hjælp udefra til at få dette gjort "
emotionel værdi:
". Richard, du naturligvis har en masse på spil her personligt, hvordan ville ikke nå de to og fem år udfald påvirke dig som præsident? "(Probing for følelsesmæssig køb, motivation til at skride til handling)
" Det ville ikke være et ønsket resultat for mig eller virksomheden. Personligt føler jeg mulighed for at vokse er perfekt lige nu, og vi kan ikke have denne store mulighed senere. Efterfølgende ville overgå enhver drømme, jeg havde på, hvad dette selskab kunne være, når jeg startede det og give medarbejderne og mig en meget lys fremtid. Virkeligheden er vi nødt til at gøre dette arbejde så godt vi kan "

villige til at gøre:
". Tak for åbenhed Richard. Lad os antage, at der er en løsning på både at identificere de spørgsmål og adressering dem. ? Hvilke handlinger er du og virksomheden villig til at tage i dag, hvis en sådan løsning eksisteret "(Dette sætter handlingen på kunden, ikke sælger, kunden har at gøre disse valg på et tidspunkt)
" hvis den rigtige løsning var her i dag, ville jeg handle på det. Vi er nødt til at løse dette hurtigt eller mister muligheder. Jeg ved det, mit hold kender det, og det gør de ansatte. Jeg tror, ​​det ville genopleve en masse spændinger og stress, så vi kunne fokusere på de løsninger, i stedet for bandet aids "
Konceptuel aftalen:
" Blot for at præcisere vores samtale Richard;. evnen til at identificere problemer og implementere løsninger er nøglen, men din nuværende medarbejdere ikke har kapacitet til at løse dette og en uden opløsning skal gennemføres så hurtigt som muligt. Er det sådan du ser det "(Præcisering af interviewet, opnår enighed om beslutningen om at handle)
" Absolut Susan, jeg håber du har noget for os "
" Jeg gør Richard?!; føler du dig klar til at forpligte sig til den løsning, den kan gennemføres effektivt og opfylde dine to år mål? «(Kom godt i en konceptuel aftale, eller Ja IF)
" Hvis du kan gøre, at Susan, vi er i! "
Resume – Anmeldelse:.
Nu Susan kan give hendes løsning med målrettet præcision til at behandle alle de spørgsmål Richard har udsat Hun har en forpligtelse, som Richard vil handle forudsat Susan kan udføre
Lad os rekapitulere, hvad der er. sker
1. Ved at starte med de ønskede resultater, vi skaber et forhåbentlig og positivt miljø. Vi etablerer også en høj referencepunkt for de beslutninger og valg, der skal sammenlignes med. uden reference point beslutninger ikke er foretaget.
2 . Når vi har det fremtidige billede og referencepunkt etablerede vi nu etablere den nuværende situation. Jo større "hul" mellem fremtiden og i dag de større de handlemuligheder. Også afstanden skaber en følelse af tab eller potentielle tab af noget, de ønsker .
3. Virkeligheden er, at kunden har til at foretage ændringer for at købe et produkt. Ved at have dem til at tænke igennem de nødvendige ændringer, de løse potentielle indvendinger og modstand. De har tænkt igennem disse barrierer og skabt løsninger snarere end sælgeren forsøger at løse dem.
4. Følelser er det, der driver alle valg, uanset om vi er opmærksomme på disse følelser eller ej. At have kunden tror selvom deres motivationer lægger følelser og gør kunden opmærksom på følelser, snarere end at skabe en skjult indsigelse.
5. I sidste ende er det op til kunden at gribe ind og træffe valg. Ved at spørge om disse valg, kunden tager fuldt ejerskab og ansvar for afgørelsen eller ikke-beslutning.

Bemærk, det handler om kunden, deres situation og hvad kunden er villig til at gøre. Sælgeren er facilitator i at hjælpe dem gennem beslutningsprocessen. HVOR er det produkt!
Grund af grænserne i størrelsen af ​​denne artikel, samtalen er begrænset, men de grundlæggende begreber er udstillet. Bare husk, overtalelse handler ikke om dig, det handler om, hvad den anden person opfatter!
* Dr. Eric Knowles – Resistance & Persuasion
HG :)
.