Garanterer Specifikke Outcomes

1. Nå dem, hvor de bor! Grib dem hvor håret er kort. Opret en 2-prong indtrængen i din kundes bevidsthed. Oplev et tveægget blockbuster fordel. Først garantere bestemte resultater. Du må ikke markedsføre dit produkt eller service. I stedet markedet, hvad dine kunder identificere som deres ønskede resultater af dit produkt eller service. (I denne artikel vil jeg blot sige "tjeneste".)

2. For det andet, slå din løfte, lige fra gitgo. Du skal levere, når du markedsføre resultater. Så give mere end din tidligere bedste. Hæve overliggeren igen. Og igen. Hæve overliggeren på dig.

Jeg har gjort det siden dag ét tilbage i 1978. Promise en reel, målbar afkast på din kundes investering i dit tilbud. (Kald det det. Det er ikke et gebyr. Det er en investering. Det er en investering i resultaterne af dit arbejde.)

3. Hvorfor markedet resultater i stedet for ydelser? Fordi tjenester er råvarer. Resultater er ikke. Resultater er langt mere værdifuld. Forskning værdien af ​​det ønskede resultat til klienten. Derefter, når du er med den person, der kan sige ja, gnide salt i sår den måde, tingene er. Gør det ondt.

4. Nu, romantik de resultater, du kan levere. Være en evangelist. Sammenligne, hvad de har nu med hvad du er parat til at levere. Spørg, som de foretrækker. Svaret er indlysende. (Se "Selling the Dream," af Guy Kawasaki.)

5. Hvad med implementering? Opret en detaljeret maling-by-nummer system, at når klogt engageret, producerer ønskede resultater. Titel Det Den _______________ System. Eller kalder det Den ______________ Betjeningsvejledning. Gøre det lettere og mere naturligt at lykkes at skabe de ønskede resultater. Byg ansvarlighed for at tage foreskrevne handlinger i dette instrument implementering.

*** Nogle situationer kan være uden dit niveau, ud over din erfaring niveau. Ud over den mulige. Vær fornuftig. Før du begår, overveje, om du kan garantere de ønskede resultater. Gå ikke i over dit hoved.

målbare resultater:

1. Garantere et realt afkast. En målelig afkast. En bankbare tilbagevenden.

Her er et eksempel. I begyndelsen af ​​1980'erne leveret jeg en masse salg træninger. Jeg garanterede beslutningstagerne en stigning i salg inden for 30 dage efter mit program 12%. Hvis de ikke fik denne målbart resultat jeg ville komme tilbage for udgifter kun og gøre nogle mere uddannelse gratis. Dette løfte koste mig ingenting.

Det er fordi jeg ikke kun gav mine studerende, hvordan man male mund-vanding, dragende, forførende (og sande) billeder. Billeder af fordelene ved de fordele, deres kunder ville nyde efter at have taget anbefalede handlinger. Så gik jeg langt ud over det. Jeg viste mine studerende deres personlige fordele, når de solgte den måde, jeg modelleret.

Når du taler med beslutningstagere, altid medføre, at din lyttere at forestille, at billedet, for at forestille, at visualisere sig selv oplever deres liv efter de gør, hvad du vil have dem til at gøre.

Kan du lide dette: Se dig selv, du, læseren (og jeg mener dig,), når du tillader dig selv at acceptere-og don-kappe din sande magt. Se dig selv belysning op ansigterne på dine kunder, når du belyse dem med din how-to er, og din hvorfor-til er. Se dem inspireret. Se dem vejrtrækning hårdt. Se dem ivrige efter at komme ud og bruge de ideer, du gav dem.

At vision, du holder inde i dig opliver den indre dig. Det afspejler på den ydre dig. Du bærer dig selv anderledes. Du står højere. Du bevæger dig mere dynamisk. Udseendet i dine øjne er mere standhaftig. Din stemme har en ny og dristigere ring. Du når folk på et dybere niveau af deres bevidsthed. Du vivify dine afgrænsninger.

Ikke-målbare resultater:

Nogle resultater er svære at kvantificere. Lad succes være set gennem købers øjne. Hvis beslutningstageren ikke se de ønskede resultater inden for en rimelig tid, være villig til at fortryde handlen.

Der er magi i dette, virkelige magi. Du går den ekstra mil. Du gør din forhånd forskning med mere omhu. De taster. Du diagnosticere mere dybt. Du identificerer de punkter af smerte. Så du ordinere med mere omhu.

I din tidlige drøftelser med beslutningstageren, kan du spørge, hvordan vil vi vide dette program er en succes? Hvilke resultater, resultater vi kan se og røre ved, vil fortælle os, du fik den værdi, du ønsker? Hvad vil have forbedret efter jeg gøre mit job?

Du derefter udvikle dit forslag med endnu mere omhu. Hvis du markedsføre en tjeneste, at interventionen du anbefale kan udvide omfatte en-til-en, dybdegående interviews med forskellige ledelsesniveauer.

Du, som ekstern ekspert, kan anbefale en Executive Retreat at grave dybt ind i de mulige politiske ændringer på højt niveau. Hvorfor? Strålende australske ekspert, Ivan Frangi, siger, at uden den øverste ledelse buy-in, vil dit forslag ikke holde. Denne Executive Retreat kræver din tilstedeværelse, selvfølgelig, som leder og moderator.

Efter dette, en Management Oversigt er passende. Hvorfor? Fordi, som Ivan sagde, det tager ledelse /vejledere support efter dit program til at holde tropperne på kursus. Ledelsen Oversigt inkluderer dig naturligt som guide og formidler!

overdådig din essens om gennemførelse ønskede resultater for alle involverede. Arranger at være til rådighed til at besvare spørgsmål til et helt år efter du har fuldført dit arbejde. Og for down-the-road konsultationer med ledelsen efter behov.

Hvis du markedsføre tjenester, udvikle et gebyr for dine tjenester baseret på værdien for kunden og ikke på den tid, du investerer. Dette kaldes værdi-prissætning. Det er den eneste vej at gå. Efter alt, du er læge. Din klient er at investere i din oplevelse, din viden og din visdom, ikke i din tid. Blue-sky Fantasy resultater:

Nogle problemer er uløselige på niveauet af problemet. Rødderne af nød kan være på et højere ledelsesniveau. Der kan være dybt siddende filosofiske udfordringer, der kræver større styring kirurgi. Intervention kan være hensigtsmæssigt på bestyrelsesniveau.

Du kan vælge at anbefale-eller at bringe i-en specialist til at dele udfordringen. Du kan vælge at afvise en all-men-umulig opgave.

Tag disse profit-styrke handlinger nu:

1. Løse, at effektiv nu ikke du gør markedsføre produkter eller tjenesteydelser. Du marked udfald udelukkende.

Resultat afgrænsning er kilden og rodsystem succes i salg eller markedsføring.

2. Målret øverste ledelse udelukkende.

Dette niveau har budgettet og viljen til at investere i de resultater, de ønsker.

3. Hæld dit hjerte og din energi i dybdegående præ-forslag forskning.

Du afdække skjulte årsager; du opdage nye indsigter; du oprette gyldne håndjern; du kommer til at kende og forstå de centrale aktører. Hvad mere er, centrale beslutningstagere kommer til at kende og værdsætte din sande værdi.

4. Må ikke slå større brød op, end man kan bage. Nedgang udfordringer, der er over dit hoved.

5. Fremstil grafiske supportværktøjer, der er kunstværker.

Lav disse også værdifuld, for tæt med visdom, også fysisk smuk til at smide ud.

6. Sæt uhyrlige penetration mål for hvert mål klient.

Endelig skal du huske dette: Dine mål er i tjeneste hos din mission. Dine missioner er i tjeneste hos din skæbne. Din skæbne er i tjeneste hos din arv
.