The Power af et salgsværktøj!

Hvad er det salgsværktøjer? Er det den måde, vi introducere dem, den måde, vi gennemføre uddannelse for dem, eller den måde, vi præsenterer dem for professionelle sælgere, når de først rulles ud? Jeg er ikke sikker på præcis, hvad problemet er, men det gør ikke &'; t ligegyldigt hvor godt eller hvor effektiv værktøj er, hvis vi som professionelle sælgere don &'; t se værdien i det, vi don &'; t bruge det og værktøjet bare aldrig bliver implementeret.

For år tilbage, da jeg var en business bankmand, mit job var simpelthen at komme ud og få nye kunder og pleje og udvikle relationer med mine eksisterende kunder. Jeg elskede mit job, og jeg elskede mine kunder. Heldigt for mig, jeg havde arvet en stærk portefølje af eksisterende kunder, og vores virksomhed var godt beliggenhed i det stærkt konkurrenceprægede marked område. For mig, møde mine mål og få mine tal var aldrig et problem.

Så naturligvis, da min chef nærmede mig om at gå til salgstræning, jeg balked ved tanken. Hvorfor skulle nogen lide mig, en person, der rammer hendes tal og overstiger forventningerne, skal gå til salgstræning? Nå, forklarede han, at virksomheden havde hyret en konsulent til at uddanne os på banken &'; s nyeste initiativ, deres vigtigste prioriteter Tool (KPT), deres version af kundens profil. Han var temmelig begejstret værktøjet og foreslog, at hele hans hold deltage i uddannelse og gennemføre værktøjet. Nu, jeg var smart nok til at regne ud, at ldquo &; tyder &"; ikke virkelig mener “ foreslå &"; overhovedet; det var hans måde at sige, “ Jeg giver dig et valg til at deltage, før jeg tvinger dig til at gå &"; Så jeg tilmeldt, og i tre timer, jeg sad gennem nogle af de mest kedelige træning jeg nogensinde har deltaget i mit liv. Jeg gik ud af der med en “ foreslog &"; mål at bruge KPT værktøjet tre gange om ugen

Nå, jeg regnede jeg havde gjort, hvad min chef “. foreslog &"; Jeg gøre: jeg havde deltaget i træningen. Så længe jeg var møde mine mål, der ville vide eller pleje, om jeg brugte dette værktøj eller ej? For mig, uddannelse jeg deltog bare forstærket, hvad jeg ikke kan lide ved salgsværktøjer. Denne ting er denne KPT, var uddannet på en måde, der gjorde det så formelle, så tidskrævende, og så invasiv for vores kunder, at der var ingen måde, jeg skulle til at bruge det. Desuden didn I &'; t nødt til at bruge det, fordi jeg levede og åndede mine kunder; ingen tog bedre pleje af deres kunder, end jeg gjorde – så jeg tænkte

Endelig en onsdag eftermiddag min chef dukkede op på mit kontor og “. foreslog &"; Jeg begynder at bruge profilen mindst én gang om ugen og slå i en kopi af profilen til ham fredag ​​hver uge. Igen, jeg er ikke så tyk-ledes, så jeg vidste, at jeg var nødt til at begynde at bruge det, hvis det kun for én kunde.

Nu, jeg må indrømme, jeg er lidt flov over at dele denne næste del. Da jeg følte, at jeg var tvunget til at bruge et værktøj, som jeg ikke ønsker at bruge eller tror havde nogen værdi, gik jeg til en af ​​mine foretrukne klienter, og spurgte, om han ville have noget imod, hvis jeg brugte dette “ dum værktøj &"; (direkte citat), at min chef gjorde mig bruge. Da jeg gik klienten gennem værktøjet, det føltes akavet og ubehageligt, og ved første overflødige; Jeg vidste alle disse ting. Så fik jeg til afsnittet om min klient &'; s langsigtede mål, hans tillid og hans vilje. Se Jeg vidste Sam (navneændring – lovgivning om privatlivets fred, du kender) var eneejer af fem virksomheder, og at hans kone arbejdede sammen med ham, men jeg var ikke klar over indtil da, at hun ikke deler fuldt juridiske ejendomsret. Jeg vidste også, Sam havde to døtre, og at hans ældste datter for nylig blev skilt og havde to små børn, og at hun var flyttet hjem igen. Jeg var ikke klar over at hun var økonomisk afhængig af sine forældre, og ville være et stykke tid, da hun var tilbage i skolen. Da vi begyndte at udforske denne del af Sam &'; s liv, opdagede jeg, at mens han havde mål og økonomiske bekymringer, de var bare tanker i hovedet - han havde ikke noget ned på papir. Han havde aldrig diskuteret eller udforsket en måde til lovligt at beskytte sin familie, hvis han havde et uheld eller gået bort. Derudover var der ingen vilje, ingen beskyttelse på plads, hvis noget skete med virksomheder eller indkomsten eller ham. Han var den eneste indkomst lønmodtager og leverandør til sin familie; hans største mål i livet var at sikre, at de var godt taget pleje af og sikker. Som hans bankmand, blev det klart for mig, at da der ikke bestemmelser blev foretaget på dette tidspunkt, og vi havde aldrig diskuteret det, jeg havde klart lade ham ned.

Jeg kunne gå på og om, hvad jeg opdagede gennem denne værktøj, men virkeligheden var, da Sam &'; s bankmand, jeg havde gjort et dårligt stykke arbejde med virkelig at have et forhold til ham. Jeg kan have kendt hans foretrukne frokost staffagefarver i byen eller hans kid &'; s fødselsdage, men jeg vidste ikke, hvad hans udfordringer var, hvad hans mål var, hvilke hindringer var i vejen for at nå disse mål, og vigtigst af alt, hvad hans drømme var. Uden disse oplysninger, var ikke I &'; t stand til virkelig partner med ham for at nå sine mål, partner med ham for at sikre, at han var beskyttet, og partner med ham for at give ham ro i sindet, at hans økonomiske bekymringer blev taget sig af
.

Som du kan forestille dig, jeg forlod, at møde en lidt frustreret og irriteret med mig selv. Først for ikke at vide min klient, dels for at nægte at selv udforske et værktøj, der kunne hjælpe mig, og for det tredje for at forlade der forstå det gode værktøjet udført, men stadig ikke ønsker at bruge det! Se, selvom jeg var overbevist om, efter denne oplevelse, at disse profilering værktøjer var vigtige, jeg stadig ikke nyde eller ønske om at bruge dem. Resultatet var utroligt, men oplevelsen stadig følte påtrængende, aggressive og invasive, og forlod mig følelse at jeg Generer klienten.

Ikke én til at lade tingene gå, jeg gik tilbage til min chef og bad om hjælp . Jeg fortalte ham hele historien, herunder hvor dårligt jeg havde placeret værktøjet til min klient, og at jeg var overbevist om værktøjet var god, men jeg kendte mig, og jeg vidste, jeg ville aldrig bruge det, indtil det føltes behageligt og naturligt at bruge. Til sin kredit, lyttede han, forstod han, og var åben for at hjælpe mig med at løse problemet. Han foreslog jeg samle et hold af vores bedste og klogeste, kalder officerer til at arbejde på problemet med at redesigne eller placere profilen for at gøre det nemmere og mere effektivt at bruge.

Viste sig at være en rigtig god idé ( gætte, hvorfor han er chefen), fordi i en kort tredive minutters session, et team af otte af os i gang med at tage hver sektion af profilen, og mens vi ikke ændre formen, vi kom op med måder at præsentere hver sektion, der skabte det, vi til sidst kaldte en “ profilering samtale; &"; en let, ensartet og meget behagelig måde at introducere hvert afsnit, diskutere hvert afsnit, og derefter afgøre, hvilke afsnit var de højeste prioriteter for vores kunder.

Ja, det viser sig, at der er en masse strøm i salgsværktøjer, og jeg lærte på den hårde måde, at ved ikke at være åben over for i det mindste at undersøge, hvad de har at tilbyde, kan jeg bare være under-tjener mine kunder og glip af en stor mulighed for at skabe stærkere relationer. Derudover har jeg lært, at det ikke var ansvarlig for markedsføring eller uddannelse at gøre mig bankmand jeg ønskede og havde brug for at være. Hvis og når de tilbød mig værktøj, jeg havde brug for at optrappe til pladen og lære at integrere dem i min naturlige salg stil. Ja, vil kraften i salgsværktøjer sætte dig op for at vinde i tillid og værdiøkonomi
 !;