Ledere eller Tabere? Den uomtvistelige sandheder

"Hvem sagde," Det er ikke, om du vinder eller taber, der tæller, "sandsynligvis tabt."
-Martina Navratilova

1. Ledere kender deres virksomhed attitude er et valg. Du vælger din holdning. Du også
vælge din virksomhed holdning på samme måde. Du vælger disse på samme måde, du vælger, hvad de skal bære hver dag. Ingen er ansvarlig for din virksomhed holdning, men dig. En ven fortalte mig, "Du vælger din holdning, så gør det til en god en." Hvis du føler dig bange, det er et valg. Hvis du føler sig snydt i en handel, du vælger at føle sig snydt. Hvis du har lyst til en fiasko, du vælger at føle sådan (og du sandsynligvis er). Omvendt, hvis du føler en succes det er dit valg. Endnu vigtigere er, hvis du føler recessionen dominerer dit liv, så det gør. Hvis du vælger at skære ned eller vente ud afmatning, så er du ansvarlig for, at ikke omstændighederne. Vi kan ikke håndtere forandringer, kan vi kun administrere, hvordan vi reagerer på det. Jo før du komme til livs med dette, jo før du vil tage ansvar for dine handlinger og reaktioner til situationer, og afslut bebrejde alle andre. Jo mere afhængig du er på ydre omstændigheder eller andre mennesker, jo mindre effektiv bliver du.

Jeg talte med en gruppe af bildele distributører sidste måned. De, ligesom alle andre var lider, fordi deres virksomhed var nede. Så talte vi om, hvordan en økonomi, hvor forbrugerne holder deres biler længere og ikke køber nye biler faktisk favoriserer denne industri. Faktisk har denne industri ikke set en tid, hvor nye bilkøb faldt ligesom dette siden Anden Verdenskrig. Flere mennesker fastholde og reparere deres eksisterende biler end nogensinde før. De har brug for reservedele og reparationer mere end før. Deres nye holdning er nu, "Dette er det bedste marked, vi har haft i årtier!" Din mentale udsigter om din virksomhed er dit valg, ikke mediernes, overskrifterne 'eller økonomiens skyld. Forfatter Larry Winget siger, "Succes er din egen skyld." Jo før du stopper klynke og få et liv, jo hurtigere vil du bidrage til samfundet og ikke dræne energi fra det.

2. Tabere vente på recession til slut. Recessioner aldrig ende. Der, jeg sagde det. Hvorfor jeg siger dette?
Jeg siger, de vil aldrig ende, fordi jo før du kommer til livs dette, jo før du vil holde op med at gøre, hvad du har gjort, og begynde at gøre noget nyt, kreativt og anderledes. Indser det vil være kommet for at blive, vil tvinge dig til at handle anderledes og komme ind i spillet af livet. Circuit City og et væld af andre virksomheder har allerede gået ud af markedet, fordi de ikke kunne overgang og sælge som succesfulde virksomheder, der nyresten &'; (! De var sandsynligvis drevet af udvalgene) t vente på recessionen til slut. Større storme altid ændre landskabet. De økonomiske storme gør det samme.

Så mange mennesker sidder på sidelinjen og venter på "The Recovery". Hvad en flok tabere! Selv om der er en fuld helbredelse, har tingene ændret så meget, at du ikke vil være i stand til at gøre forretninger den måde, du gjorde for to år siden eller for ti år siden nogensinde igen. Livet på den anden side vil være permanent anderledes på måder kun intuitive tænkende mennesker kan forestille dig. De to dyreste elementer, vi køber, er biler og huse. Biler vil blive gjort anderledes og huse vil købes, sælges og prissat anderledes i år og for evigt. Må ikke antage alt andet vil forblive den samme. Don &'; t tro mig? Jeg lærte at køre i 1972. Det næste år, vi lidt gennem recessionen som følge af den arabiske olieembargo. Efter dette, brændstofpriser skød op, og vi købte aldrig benzin på samme måde igen. Vi lærte udtrykket, “ Selvbetjening pumper &"; Husk at gå til lufthavnen og stod ved porten for at hilse familie eller venner? Efter 9/11, vi aldrig rejst på samme måde igen. Efter vandt i dag banker &'; t nogensinde sælge realkreditlån som de gjorde; byggefirmaer vil byde anderledes og bygge forskelligt; nyhedsmedier vil fortsætte med at ændre sig; og sundhedspleje distributionen vil blive for evigt forandret.

3. Ledere ved, at ingen køber et produkt; de køber, hvad den gør. Folk don &'; t leje biler: de køber bekvem midlertidig transport. De don &'; t pleje, hvem der virkelig sælger det, så længe det får dem der. Når du koger det ned er der virkelig ingen forskel mellem Hertz, Avis, National, Thrifty eller Budget biler. De stadig er bare biler. Er der virkelig en forskel mellem LeSeuer og Green Giant Peas? Absolut ikke. Du laver valg baseret på personlige præferencer, der ofte dikteret af vane eller markedsføring. Jeg købte en Fujitsu computer sidste år. Hvorfor? Fordi jeg kan lide Fujitsu &'; s kundeservice. De har faste problemer for mig, når enheden var uden for garanti. Ikke kun det, når jeg fortalte dem, at jeg fortæller mine publikum om deres kundeservice, tilbød de at sende den bærbare computer gratis og kastede i en fri rejse sag. Det var, hvad produktet gjorde (tilbydes udvidet service, skibsfart og et tilfælde helt gratis), som fik min virksomhed.

Så jo bedre du kan formidle, hvad dit produkt eller service gør, jo større chance har du for at sælge det. Det er her værdien marketing kommer ind. Du er nødt til at lære at beskrive, hvad dit produkt eller tjeneste gør for forbrugerne på en unik måde, som ingen andre gør. Hvis den gør noget ekstra, så meget desto bedre. Når alle andre gør det, så har du til at være anderledes. Virkelig, hvad er forskellen mellem skruetrækkere? Alligevel Craftsman og Stanley har været på det i år forsøger at overbevise dig om, at deres produkter er anderledes og bedre. Så de sikre dem for resten af ​​dit liv. Hvornår var sidste gang du havde brug for en levetid garanti for en skruetrækker? På bagsiden, men vi køber hvidevarer og elektronik, der har visse træk på dem, at andre don &'; t. Hvorfor? Fordi de differentieret sig fra resten af ​​flokken.

4. Ledere ved, at kunden værdi tilfredsstillelse diktere markedet. Kunderne bestemmer, hvad der er en succes, og hvad isn &'; t. Sam Walton sagde, “ Der er kun én boss: kunden. Og han kan fyre alle i virksomheden fra formanden ned ved blot at bruge sine penge et andet sted &"; Den Edsel var en af ​​de mest luksuriøse biler Ford nogensinde er bygget. Men offentligheden mente det kiggede grimme og uanstændig og perception blev til virkelighed. Bilen likvideres bliver en stor flop og forlegenhed for Ford Motor Company. Et par år senere, under ledelse af Lee Iacocca, Ford premiere Mustang, verdens &'; s første tilpasses sportsvogn. Det var (og stadig er) en overvældende succes. Offentligheden har købt ind i billedet af en bil for ldquo &; mig &"; generation, som de kunne tilpasse og kalde deres eget.

Samtidig taler til en gruppe i Chicago, en kvinde fortalte mig om en flyer hun læste hvor virksomheden tilbudt en gratis grøn lærred købmand taske til kvinder, der reagerede på en undersøgelse. Hun sagde til mig, “ Grocery taske ?! Er de nødder? Hvem kan lide at gå dagligvarer? De burde have kaldt det &';. Indkøbspose &'; Alle kan lide at shoppe &"; Kundeværdier diktere markedet, tag ikke fejl. Hvis du ønsker en god takeout pizza, du bestiller Pizza Hut eller Papa John &'; s. Hvis du vil have det hurtigt, du bestiller Domino &'; s. Tom Monahan aflyttet i ideen om hurtig pizza levering i løbet af kvalitet og kantet markedet. Han sælger kun til folk, der ønsker det hurtigt. Ligesom Ghirardelli chokolade er kun for folk, der ønsker at give dyr gave chokolade i stedet for at spise det selv. Hershey &'; s er for folk at spise, hvad de køber. Det &'; s stadig bare chokolade, men målrettet markedsføring har hvert produkt sælger til forskellige forbrugere

5.. Tabere tror folk køber, hvad de sælger. Folk køber, hvad de køber – Ikke, hvad du sælger. Du kan gøre alt det fancy marketing, du ønsker at gøre, men folk stadig købe, hvad de køber. Så du er nødt til at flytte din service eller produkt til at matche, hvad folk køber. Folk køber forsikring, fordi de ønsker at have en sikker satsning i der sker hvis noget slemt. Ikke fordi en firben fortalte dem at gøre det. De køber film, fordi de ønsker bedre erindringer, ikke fordi pakken var lysere. De køber McDonald &'; s fordi deres børn er hooked, og det er hurtig og bekvem, ikke fordi de følte kvaliteten af ​​fødevarerne var en epikuræiske &'; s. Glæde

Hvis nogle mennesker køber din service eller produkt, du stinke som et salg person. Virkelig. Du tilflugtssted &'; t tappet i, hvad folk køber. Du forsøger at få dem til at købe din tjeneste /produkt baseret på din mening om det – ikke deres. Hvorfor tror du, at jo mere du tvinge folk til at købe, hvad du sælger jo mere de vil købe. Den vandt &'; t ske. Find ud af, hvad folk ønsker at købe og orientere dit produkt eller service til deres indkøbsvaner eller ønsker. Jeg købte sig af en webdesigner sidste år. Jeg interviewede et halvt dusin. Jeg gik med ham, ikke på grund af prisen eller udarbejde design; men fordi han kunne gøre præcis, hvad jeg ønskede, og meddelt, at for mig i en kort, let at forstå måde. Han fik min forretning.

6. Ledere har lært, at hvis du koncentrere dig om din konkurrence, vil du have mere konkurrence og færre kunder. Hvis du koncentrere dig om dine kunder snarere end dine konkurrenter, vil du have flere kunder og mindre konkurrence. Jeg lærte denne arbejdsgruppe i kirker i årenes løb. Jo mere vi koncentreret os om at tjene folk bedre jo flere mennesker, vi havde hver søndag. Jo mere vi fokuseret på at slå den verdslige verden eller andre kirker, jo mere vi faldt bagud. Virksomheder, der fokuserer på de behov, deres forbrugere, og hvad kunden steder vægt på vil altid have flere kunder. Virksomheder, der fokuserer på deres konkurrence afvikle tage deres øjne ud af deres kunder og gøre det muligt for konkurrencen at stige.

Hvis du formål din organisation som den eneste i sin branche ved at fokusere på de unikke kundernes behov eller deres største smerte, vil du være den eneste gør det. Hvad er dine kunder klager over? Hvilke behov har de, der aren &'; t bliver opfyldt af dig eller andre? Fokusere på at opfylde disse behov, og du vil være den eneste i en industri med en. Kig på deres klager som universet fortæller dig hvilken branche du skal være i for at opfylde deres behov. Det, de klager over langsom service, derefter levere tjenesten hurtigere og bedre end nogen anden. Hvis de klager over at stå i lange linjer, finde en måde at fjerne linjer som
7 ingen andre.. Ledere ved, at du er nødt til at komme ud af din branche til at lede det. Hvad? Ja, til at dominere din branche, er du nødt til at kigge uden for det. Kig på hver førende og du vil opdage, at de gør tingene uden for normen for deres industri. Starbuck &'; s isn &'; ta normal kaffebar. Barnes and Noble isn &'; ta bog sælger, Apple gør ikke &'; t gøre mp3-afspillere eller mobiltelefoner, Disney ISN &'; ta temapark; Google isn &'; t bare en søgemaskine. Alle disse er mere end deres industri, og derfor de fører det. At lede det du nødt til at ændre og gå uden for det.

Her er nogle eksempler på ændringer, du kan gøre: Restaurant • Hold dine velhavende rejse klienter, men sælger dem personlige tjenester i stedet for rejser til Europa
• Hold dit hotel, men sælge destinationen
• Hold din bank, men ændre den måde, du leverer tjenester
• Hold sundhedspleje facilitet, men sælger den erfaring og fødevarer
• Hold dine kunder, men ændre, hvad du sælger til dem
• Hold dine medarbejdere, men ændre, hvad du gør
• Hold dine produkter, men ændre den måde, du leverer dem
• Hold dine kunder, men ændre, hvor meget du sælger hver enkelt (bundt tjenester)
• Hold dit ry, men ændre, hvad du sælger eller din branche.
Få det? Det &'; s latterligt, når jeg taler til at møde planlæggere og udvalgsformændene hver dag, der vælger at høre talerne fra deres branche. Som om dette vil give dem et ben op på konkurrencen - som tilfældigvis sidde alle omkring dem at høre det samme budskab. Hvis du ønsker at lede din branche, først mister branchen højttaler. Så se for folk med eksponering for andre industrier og en verden af ​​ideer og muligheder. Kig efter mennesker, der siger, “ Dette virker derovre; lad &'; s se, hvordan det virker for dig her &"; Kig efter måder at differentiere fra din branche, ikke i det, til at lede vejen ud af det.

8. Ledere ved, hvordan at konvergere forskellige koncepter i én samlende tema på forkant af konkurrencen. Husk, jeg sagde at lede din branche, du nødt til at kigge uden for det? Ja, men ikke så langt uden at du helt forvirre eller miste din besked. Coca-Cola købte en vingård, og troede, de kunne fange denne sektor af markedet. Men vin didn &'; t konvergerer med deres populære læskedrik formål og de mistede millioner før sælge vingården forretning. Du kan sprede dig selv, så tynde, at dit budskab er forvirret. Jeg lærte det i løbet af de sidste par år, da jeg talte på enhver og alt nogen ville spørge. Jeg talte om Time Management, Generationsskifte mangfoldighed, Teamwork, Lederskab, Salg, Professionalisme, kundeservice, Surviving Bad Times, you name it. Men jeg var ved at blive så forskellige, at jeg var ikke &'; t kommer på tværs som en ekspert i noget. Folk respektere dig mere, hvis du store på et emne eller tema og er kendt for det. Dette er branding på sit bedste. Konvergens, men tager et koncept og anvender den på flere forskellige områder, hvor de alle har emnet i fælles

Tilbage til Barnes and Noble; de er i stand til at konvergere bøgerne med cafeen, musik og dvd'er, magasiner, børn &'; s sted, bibliotek atmosfære og læsesal alt i én. Hvis de også besluttet at blive et rejsebureau eller en skønhedssalon, ville deres budskab fare vild i shuffle. De ville miste millioner af dollars. Hvis du kan tage dit formål (eller huske, hvad det var i første omgang), og kombinere det med gratis ydelser eller produkter, er du konvergerende dem i din vigtigste budskab. Tænk på et skab entreprenør, der tilbyder også en organisation service til hans /hendes kunder. En pulje sælger, der også byder på pool service og myg eliminering tjenester (især i det sydøstlige USA). De tager uden ideer, konvergerende dem ind i en super service og holde deres formål intakt.

9. Produktet af en virksomhed er dets folk. Din største produkt er de mennesker, der arbejder for dig. Inspirere dem, fodre dem, lytte til dem, frigøre deres intuition og de vil tage dig steder, du og din markedsføring designteam kunne aldrig forestille sig. Har du programmer til dyrkning dit folk på plads? Eller er de simpelthen kommer i at indsamle en lønseddel og gå hjem? Hvor mange af dine medarbejdere er på Monster.com udkig efter et andet job?

Hvis du aren &'; t voksende dit folk du aren &'; t i spillet. Du har brug for programmer til at dyrke dine folk, ikke skære ned på dem. Du har brug for en plan for overvågning af deres fremskridt gennem coaching. Er du deltager i væksten af ​​dit folk? Hvis dine folk bliver dyrket de vil deltage i formålet med organisationen og hjælpe dig med at udvikle processer til at tjene dine kunder bedre. John Deere mærker hver traktor for landmanden de producerer det til. Hver fabrik line arbejdstager ved, hvem de er at samle hver traktor. De føler sig mere involveret i processen, så de bliver mere inspireret til at producere mere effektivt og finde måder at tjene formålet bedre.

10. Mennesker, formål og proces overtrumfer systemer og strategier. Hvis du kender dit formål i erhvervslivet (og i livet) processen vil komme til dig. Vide hvor du skal hen og processen (hvordan du får der) vil komme til dig. Aristoteles sagde, “ Kvaliteten af ​​den definerede ende trækker indsats for at få der &"; Med andre ord, hvis du kender din destination, begrænser du dit valg til den eneste vej, der vil tage dig der. Så du er ikke på udkig efter strategier, du er på udkig efter destinationer (formål). Give mening? Her &'; s det virker: Michael Dell kom op med en stor computer i sin garage, men han vidste, at han kunne ikke &'; t konkurrere mod Hewlett Packard, IBM og andre. Han vidste, at ingen køber dit produkt, de køber, hvad det gør for dem. Han valgte at skabe en proces ingen andre havde. Snarere end at tage dem på i computerindustrien, valgte han at konkurrere mod dem i den forfaldne teknologibranchen - en industri af en, som han skabte. Han kom ind i virksomheden for at sætte sin proces (levering) først. Han DE-understregede produktet (computer) og understregede processen.

I dag de fleste virksomheder har glemt deres oprindelige formål med eksistens og deres proces fik waylaid. De blev så involveret i forsøget på at slå konkurrenterne på pris og strategi og skubbe fremad, de forlod kunderne &'; behov bagved og mistede deres vej. Hvis du lægger vægt kunden (mennesker) i, hvad du gør - opfylder deres un-opfyldt behov; hvis du lægger formålet med din eksistens som en organisation til at tjene dem først, og lad processen bestemmes af formålet, vil du altid være i en branche med en - dig! Hvis du bliver slå op på markedet, skal du re-purpose din forretningsplan frem afhænger af strategi, hastighed eller pris.

11. Bygning samfund på arbejdspladsen er mere afgørende end teamwork. Team arbejde virker ikke. "Team arbejde" refererer til en gruppe af dysfunktionelle mennesker, der arbejder på en kort sigt projekt eller arbejde opgave sammen for at skabe en løsning eller et produkt. Fællesskabet refererer til den samme gruppe af mennesker, der er socialiseret sammen og funktion for det lange seje træk. De deler mange erfaringer ud over de enkelte projekter eller opgaver.

Virksomheder, der for det meste er afhængige af hold har medarbejdere, der er utilfredse, at alle på holdet ikke trækker deres egen vægt. Superstjerner gør det meste af arbejdet, og igen bliver betalt det samme gør-Nothings på holdet er betalt. Gør-Nothings fungerer ikke og trække processen ned. Hold bare ikke altid arbejde. Sack ideen og begynde at fremme socialisering blandt dine medarbejdere. Det er den bølge af fremtiden.

Hvorfor vil socialisering foregår på arbejdspladsen i fremtiden? Mennesker don &'; t ved deres naboer, de don &'; t få så involveret med andre forældre på deres børn &'; s skoler, de don &'; t få så involveret i kirken som de plejede at (du kan &'; t gøre socialisering i to eller tre timer en uge). Men de bruger mere af deres tid på arbejdet. Bygning samfund på arbejdet vil helt revolutionere ansættelsesprocessen. Socialisering på arbejdspladsen vil stabilisere dårlige resultater og forbedre holdninger. Socialisering er nøglen til at opbygge sammenhold på arbejdspladsen

Jeg diskuterede dette i en mænd &'; s. Tøjbutik med manager. Han fortalte om, hvordan hans virksomhed blev understrege dette koncept i deres virksomhedsmiljø og hvor stor succes det er. Han sagde, at han aldrig havde set reaktionen på denne tilgang før og var meget begejstrede for det. Forestil dig en dysfunktionel gruppe af mennesker, der sidder rundt og diskutere, hvad der er vigtigt for dem og deres liv. Se enhed, som du kan udvikle sig i din arbejdsstyrke ved at bygge samfund. Efter alt, kan samfundet kaldes “. Fælles enhed &"; Nu kan du bygge samfund blandt dine medarbejdere, og de vandt &'; t være så bekymret på udkig efter et andet job, der opfylder dem.

Vi har brug for at genskabe forbindelsen med, hvad vi gør, hvem vi er og hvordan vi gør, hvad vi gør. Hvis du starter igen opfinde dig selv nu, vil du være på forkant med alle på sidelinjen og forud for markedet, når (og hvis) det rebounds. Hvis det gør ikke &'; t enhver tid snart, vil du være så langt foran de bibeskæftigelse posering du vandt &'; t tror det (hverken vil de). Bankerne kan &'; t sælge realkreditlån som de gjorde; byggefirmaer vil byde anderledes og bygge forskelligt; nyhedsmedier vil fortsætte med at ændre sig; og sundhedspleje, vil blive for evigt forandret. Hvis du ønsker at opretholde i erhvervslivet, er du nødt til at ændre … nu. Thom Winninger siger, “ People don &'; t købe, hvad du sælger, de køber, hvad de køber &"; Du er nødt til at flytte din markedsføring; Svaret behov som aldrig før; sælge produkter, som forbrugerne ønsker at købe. Alle spil er slukket.

12. Ledere genopfinde sig selv og deres virksomheder hele tiden. Ledere, der genopfinde sig selv og deres virksomheder til stadighed kan gøre en recession føle sig som en hastighed bump. Genopfinde dig selv og stoppe bekymre sig om at miste dit job. Min kone og jeg var i McDonald &'; s den anden morgen for en hurtig morgenmad. Fra det øjeblik vi gik i vi blev ramt af udseendet af sted. Borte var de vilde farvede plastik kabiner og drejelige stole. Borte var barnligt plakater eller lokale fotos fra handelskammeret. De er blevet erstattet af modne jord-tone farver, artsy belysning, polstrede sæder (elsker polstrede sæder) og høje borde. Hun bestilte en kold McFrappuccino – eller sådan noget. Hvis du didn &'; t ved, McDonald &'; s er nu i gourmet kaffe og latte forretning. Vi kunne se en liste over instruktioner om, hvordan serverne er at tage vores ordrer, gøre drikkevarer og kalde vores navne, når de er færdig (ligesom Starbucks). Hvad gør denne interessant er, at hele den seneste “ recession, &"; McDonald &'; s er blevet viser et overskud og faktisk stigende i erhvervslivet. Mens andre svigter, lukker og skubbe de samme ting sværere, McDonald &'; s og Wal-Mart er stigende i erhvervslivet. Så hvorfor skulle de tage på en ny linje eller billede? Fordi de ønsker at bo på toppen. Forsøger de at konkurrere med Starbucks? Kan være. Sikker på de ejer hamburger og fast food industrien. De kunne bare læne sig tilbage på deres vækst og grine af konkurrencen. Men i stedet er de forsøger at ekspandere til andre områder, nyresten &'; t typisk for en hamburger kæde, men konvergerer med deres budskab.

Lexus er en af ​​de bedste mærker af biler til at købe, men hvert år ændrer de udseende og tilføje optioner til hver model. Hvorfor? Fordi de ønsker at bo på toppen. Det &'; s ikke lide næsten et århundrede siden, når du kunne ikke &'; t virkelig fortælle en 1912 Model T Ford fra en 1919 model T. Chick Fil-A er førende i fastfood kylling industrien i det sydøstlige USA. De har haft tocifrede stigninger i overskuddet i over 11 år. Og de har tilføjet nye fødevarer, specialkemikalier milkshakes, opgraderet udseende for restauranter, gjort tingene til at genopfinde den måde, de driver forretning.

Hvis du ønsker at bo i foran alle andre, er du nødt til at genopfinde dig selv og din virksomhed. Ledere i alle brancher ved, at tiderne skifter, og det gør folk &'; s smag. Sidste vinter Jeg vidste, at vi var i en langsigtet økonomisk udfordring. Alle ved, at det bedste tidspunkt at starte en ny virksomhed er i løbet af en af ​​disse nedgangstider. Det var da jeg besluttede at gennemgå alt om min virksomhed: min web Stie, mit budskab, min seminarer og selv den måde jeg klæder, når jeg laver præsentationer. Resultatet var opdagelsen af ​​lederne vs. Tabere og indiskutabel sandheder. Jeg indså, at dette er, hvad folk havde brug for og ønskede. Endnu vigtigere er det, hvad mine kunder ønskede at købe. Men næsten ingen var at tilbyde det. De tilbyder den samme trætte gamle materiale, der arbejdede i 2006 og 2007. Opbremsningen af ​​2008 hadn &'; t været nok til at vække andre talere og konsulenter op. Det var for mig. Det blev mit budskab, at alle har til at opdatere, ændre, re-tænke, revurdere og genopfinde deres forretningsmodel, hvad de tilbyder, og hvordan de markedsfører det
.