*** C-Level Selling - Large Account planer kræver begge parters Deltagelse

De fleste sælgere gør to centrale fejl, når at opbygge en stor konto planer eller som jeg ynder at kalde dem forholdet planer. Først de bygge planen i sig selv eller med hjælp fra deres holdkammerater i stedet for med input fra C-niveauer og indflydelsesrige mennesker i den store konto. For det andet, de don &'; t holde sig selv og den store konto &'; s folk til ansvar for de handlingsrettede ideer genereres

Opbygning af en stor konto plan af dig selv er meningsløst.. Den beskriver, hvad du ønsker, og de handlinger, du mener vil få dem, uden hensyn til, hvad &'; s vigtigt fra hver af de store konto &'; s spillere. Hvis der ikke er åben diskussion mellem de to parter, er der ingen buy-in fra de samme mennesker. Sommetider store account managers mødes med de vigtigste kontakter og diskutere nogle ideer, men det er meget kortsigtet. Store konti består af mange mennesker, der har indflydelse og magt, og alle disse spillere skal deltage i idéudvikling og buy-in

Så vidt anden fejl, I &';. Ve set så mange planer der ikke har nogen ansvarlighed. Ansvarlighed betyder nogen er ansvarlig for at udrette noget inden en bestemt dato. De, der bygger store konto planer uden deltagelse fra den store konto vil finde det meget vanskeligt for de mennesker ansvarlige for noget. De kan holde sig ansvarlige over for udrette ting, men det &'; s kun en ønskeliste, hvis de tilflugtssted &'; t skabte buy-in fra den anden part. Med andre ord kan det være, hvad de troede var ønskede, og det fik dem et sted, men det virkelig var ikke &';. T, hvor de ønskede at gå

store konti planer er en energi til energi koncept. Du gør noget, som alle er enige og købe-ind, og du får noget fra den store konto, som du alle er enige og købe-ind. At gøre en investering i tid, penge eller andre ressourcer med forventningen om, at folk i den store konto vil lide det og give dig mere forretning er dum og normalt skuffende. Hvis du ønsker mere forretning, gør det en del af din plan, og din store konto forpligter sig til det, så længe du giver dem, hvad de ønsker.

Nu kan du føle, at du kan &'; t spørge folk i din store konti til at gøre ting og forpligte sig til ting. Men hvis du &'; re for genert eller mangler tillid til at angive disse forventninger, du &'; ll være en enkeltbillet energikilde.

Indse dog kan der være en række trin eller opgaver for at få endelige resultater på den del af begge parter, og disse er, hvad der skal diskuteres og dokumenteres og spores til færdiggørelse mod deadlines. Der skal være energi og ansvarlighed fra begge parter.

Forbered dig

jeg fortælle alle mine klienter, at 50% af deres salg tid bør bruges med eksisterende konti og 50% af denne (25% af total) bør anvendes med deres store konti. De normalt retort med, “ Jamen hvad skal jeg formoder at gøre, og sige, hvis jeg går der så meget &";

Hvortil jeg siger, “ Har disse møder og samtaler med de forskellige mennesker. At &'; s hvad du skal gøre &";.

En stor højde er en af ​​de få konti, der repræsenterer 50% -70% af dit salg. Med andre ord en stor konto er en af ​​disse konti, som ville gøre dig selvmordstanker, eller moden til at blive fyret, hvis du har mistet den til en konkurrent.

1. Pluk en af ​​dine store konti og en liste over de personer, der er involveret; senior manager, dem, der rapporterer til senior manager og andre, der er forbundet eller indflydelsesrige mennesker involveret med, hvad du tilbyder. Don &'; t glemme dem gennemført, men ikke direkte i kommandovejen

2.. Angiv det sidste gang du mødtes med hver. Angiv, hvad der blev aftalt, at der skulle gøres af dig eller din virksomhed for at få mere salg fra denne store konto eller i det mindste denne person &'; s vilje til at støtte dig. Har du forudsat, hvad der blev diskuteret? Har denne person udført for dig? Med andre ord har du holdt hinanden ansvarlige?

Tak &'; n det på gaden

Her er en skabelon til at få dig i gang med dine diskussioner med de forskellige folk i dig stor konto

1.. Diskuter begge dine succeser arbejder sammen. Det &'; s bedst at minde folk, hvordan du nydt godt af hinanden. Sørg for at få denne person til at anerkende hans eller hendes fordel af at arbejde sammen med dig. Hvis dette ikke er anerkendt, så du vandt &';. T have et grundlag for at forvente denne person til at støtte dig

2. Diskutere og nedskrive forventninger både for den nærmeste fremtid.

3. En liste over de specifikke aktioner for hver enkelt af jer for disse forventninger skal opfyldes, og derefter tildele slutdato. Hvis du er tilbageholdende med at tildele dine store konto personen opgaver eller forpligtelser, kan du af &'; t forvente, at personen til at støtte dig eller købe ind i dig. Husk, energi til energi.

a. En af dine forventninger og hans handlinger bør være at få dig foran sin chef og /eller associerede jævnaldrende, så du kan have den samme diskussion med dem. Udvid din eksponering.

b. Tal om, hvad det vil tage for at bevare din position som en ressource for den enkelte, (basis af et professionelt forhold). Gør det konkret vil sige, hvad der præcist skal jeg nødt til at gøre, snarere end, “ Bare holde gør, hvad du &';. Re gør &";

c. Vær sikker på at drøfte dine forventninger om mere forretning, deling af kritiske oplysninger og indførelser eller henvisninger.

4. Gå nu til den mørke side - Hvad hvis din konkurrence har disse møder? Hvor meget virksomhed kan du står til at miste? Hvad ville du gøre for at forhindre dette i at ske?

Forbered dine store konto planer sammen med C-niveauer, indflydelsesrige og magtfulde mennesker i din store konto. Find ud af hvad hver forventer og hvilke handlinger der kræves af dig for at imødekomme disse forventninger. Vær sikker på at få deres tilsagn om, at hver vil gøre, hvad du forventer, når du leverer. Holde hinanden ansvarlige, og du &'; ll have en åben og givende stor konto, der holder på at give

Og nu inviterer jeg dig til at lære flere

SPECIAL BONUS TILBUD 70% OFF:. Autograf kopi af tage mig til jeres leder $ af Sam Manfer. 160 side bedst sælgende bog er fuld af store selling tips til at komme til og vinde C-niveau ledere, læger og embedsmænd. PLUS CD og gratis forsendelse

http://www.sammanfer.com/salestraining/actions/25maintaining.htm
.