*** Eliminer 2 Almindelige og kritiske Selling Fejl ved hjælp C-Level Relationship Selling

Ny konto syndrom

Den største handicap for stigende salg og markedsandele er urimelig lang tid salg mennesker føler, at de er nødt til at tilbringe få nye konti. Det er hårde salg, kun overgået de hårdeste - forsøger at indføre ny teknologi eller nye tjenester til nye konti. ... The New konto syndrom

Den største handicap for stigende salg og markedsandele er urimelig lang tid salg mennesker føler, at de er nødt til at tilbringe få nye konti. Det er hårde salg, kun overgået de hårdeste - forsøger at indføre ny teknologi eller nye tjenester til nye konti.

Nye konti er hård, fordi salget person ikke har nogen troværdighed eller kontakter til at udnytte udsigten fremad. Alligevel mange sælgere spilder kostbar tid dunkende døre, telefonsalg og forlader reklamer at skabe interesse. Salg folk koste for meget til at blive brugt som en reklame arm for markedsføring. Udover muligheden omkostningerne er meget høje, nemlig tid mistet denne skal bruges med eksisterende konti C-Level forholdet salg.

Salg ledelse skal optrappe til pladen her. De skal sætte forventninger om efterforskning og hold sælgere ansvarlige for at bruge deres tid i rimeligt forhold disse forventninger. Ellers svagere til de gennemsnitlige sælgere vil fortsætte efter myten om, at de skal være telefonsalg og gøre masser af dem. De bedre sælgere opdagede, at der er en langt bedre måde at tjene penge

Anmodning om Citat (RFP) syndrom

Besvarelse RFP &';. S er en anden tid vask og spild af værdifulde sælgende tid. Hvis salgsteamet hasn &'; t været involveret i udviklingen af ​​RFP, de er i en væsentlig ulempe for konkurrenten, der har. Selv om RFP blev udviklet in-house eller via en konsulent, nogen har indflydelse og hvis det &'; s ikke dig, du &'; re ringere

Her &';. Er min formel. Din bedste chance for at vinde et salg fra en RFP &'; s er 1 divideret med antallet af tilbudsgivere. Så hvis der er 5 tilbudsgivere, din bedste chance (hvis du tilflugtssted &'; t hjalp med RFP) er 20%. Bedst fordi nogen hjalp, og at sælgeren har en bedre end 20%. Betydning alle andre &'; s chancer er mindre end 20%. Mine andre benchmarks er: (1) Alle kan lukke 33% af tiden, (2) Gode sælgere tæt 70% af de tilbud, de vælger at forfølge. Så gør det math. Hvad din chance for at vinde? Før du lægger masser af tid og andre ressourcer til at forberede en 14 &"; forslag, herunder tegning, billeder og dansende mennesker, skal du sørge &'; ve fik bedre end en 33% chance

Og don &';. t narre dig selv, at dit omdømme fra tidligere job eller du status på markedet vil øge din chancer. Hvis den sælgende holdet hasn &'; t fået til C-niveau ledere og /eller P /l leder til at lære de realtid forretningsmæssige problemstillinger eller den virkelige drivkraft bag RFP, vandt dig &'; t vide, hvordan du opretter dig som den bedste alternativ blandt de mange. Og hvis C-niveau indflydelsesrige ledere don &'; t har et professionelt forhold med dig, du &'; re betragtes som en-of-the-flok, der alle kan gøre et godt stykke arbejde. Budgiveren med ldquo &; i &"; vinder

Selvom du indsender den laveste pris, kan du ikke vinde, fordi C-Level beslutningstagere don &';. t basere beslutninger primært på pris – selvom alle sagde, at de vil. Overkommelighed kan være et vigtigt kriterium, men du &'; ll vide, at hvis du interviewe ledende niveau ledere.

Så vær forsigtig med RFP &'; s. De er tiltalende. Men du &'; ll miste oftere end ikke, medmindre du &'; ve hjulpet eller du &'; re tilsluttet.

En taktik, du kan forfølge med RFP &'; s er at insistere (i en pæn måde) den vigtigste kontakt lader dig interviewe alle de involverede - især de ledende medarbejdere. Så dine chancer kan gå op betydeligt. Det &'; s kaldes “ Energi til Energi &"; og går sådan her. “ I &'; d være glade for at byde på dit projekt, men for at gøre dette forslag retfærdighed, vil jeg nødt til at tale med alle de mennesker, der er involveret, så jeg kan forstå hver person &'; s. forventninger til, hvad forslaget bør omfatte &" ; Hvis de er enige, så kan du samle alle de nødvendige oplysninger for dig at vise dig &'; re den bedste løsning. Hvis de er uenige, sender dig tilbage til min formel. Og don &'; t få suget ind i rationalisering, der så vil de nødt til at gøre det for alle.

I &'; m i salg og min fokus er på mine eksisterende kunder. 90% af min tid er med eksisterende kunder, brugt på at lære, observere, interviewe, integrere og bevæger sig op. Jeg bruger og udvikler mit netværk.

Som for nye konti, jeg outsource denne opgave til en marketing virksomhed, der gør forsendelser, bruger internettet, gør opkald og kvalificerer. Når de &'; ve at finde kontakter, &'; s indrømmer at have sælger problemer, ønsker at gøre noget ved deres salgs- problemer og passe min ideelle profil, I &'; ll investere min tid til at se om jeg kan passe ind i deres løsning billeder. Jeg don &'; t jage nye konti og RFP &'; s. Medmindre en mistænkt passer til de ovennævnte kriterier, vil jeg lade det passere. Jeg investere mine mest værdsatte aktiv - tid - hvor jeg kan få mest salg, der er C-niveau forholdet sælgende
. .