*** C-Level Selling: Hvordan TCreate og styre store konti

Large Account Management kræver viden om, hvor kontoen går i forhold til sine kunder, konkurrenter, industrien og økonomien. Denne viden har til huse i hovederne på profit-center leder og hans eller hendes personale. Så alle, der ønsker at styre en stor konto har for at komme til ... Large Account Management kræver viden om, hvor kontoen går i forhold til sine kunder, konkurrenter, industrien og økonomien. Denne viden har til huse i hovederne på profit-center leder og hans eller hendes personale. Så alle, der ønsker at styre en stor konto har for at komme til disse ledere på en regelmæssig basis og lære spørgsmål, bekymringer, problemer eller target muligheder, disse mennesker tænker på. Den eneste måde disse ledere kommer til at lade det ske, er, hvis sælgeren har etableret relationer med dem

Den sørgelige sandhed er, at account managers tror, ​​de er høje nok med deres vigtigste kontakt – især tekniske sælgere - og der er ingen grund til at gå højere. Den anden parodi er, at kundeansvarlige føler, at et forhold er bare at vide, hvem lederne er, og være i stand til at sige goddag til dem, når de passerer forbi.

Hvad der er endnu mere foruroligende er, at 90% af de store account managers don &'; t vide, hvordan man kommer til, tale med og udføre til de standarder for ledende medarbejdere. Hvis dette virker utroligt, spørg enhver Sales VP eller administrerende direktør, hvor mange senior niveau relationer deres account managers har udviklet, der kan udnyttes for pris og /eller konkurrencemæssig fordel. Du &'; ll finde det er meget få.

Så her er vejledningen for store account managers til at følge for at etablere C-niveau relationer. Salg

Formål

Vellykket account managers ved, at der er en reel formål at blive placeret på toppen. Budgetter tildeles der. Midler frigives der - med eller uden et budget. Eventuelle ændringer i operationer, systemer eller procedurer er normalt indledes der og er altid godkendt der. Udvalgene bringe deres anbefalinger til leverandør valg der for godkendelse
spørg dig selv eller din account manager, &ldquo altid;. Hvad ville der ske med dine chancer for at blive den foretrukne leverandør, hvis din konkurrent får der, og gør en positiv indvirkning &"; Dette skulle fjerne enhver tvivl om formålet.

Fokus

Kom til toppen kræver fokus. Hvis du indstiller din seværdigheder der, du &'; ll finde en måde at komme dertil. Forsigtig: Må ikke ignorere folk under på din vej til toppen. De skal være omfattet, men indser jobbet er ikke færdig med underordnede.
Indstil din rækkevidde opad mod topledere. Målret dem med P /L ansvar for divisionen, region, selskab mv, hvor dine produkter /tjenester anvendes. Hvis du don &'; t, vil det regerende parti overveje dig en vare, der kan substitueres eller erstattes, i stedet for en værdifuld ressource til at beskytte og bruge.

Tillid

Tillid er troen på, at du tilhører med disse ledere. Desværre, manglen på denne selvsikkerhed bliver vores værste fjende. Grunden til dette er, at vi er blevet programmeret fra barndommen til at frygte autoriteter. Så vi tiltrækkes til lavere, mere komfortable niveauer og overbevise os selv, at beslutningen er lavet der.

Vi var også betinget, at salg er en negativ erhverv. Der nogensinde undersøgt for at være et salg person? Husk dine forældre &'; ord, “ Don &'; t genere folk. Don &'; t bede om favoriserer. Du &'; ll være irriterende. Du &'; ll forgældede &"; Derfor føler vi bange for, hvad der vil ske, og skamfuld (for stolt eller skyldig) til at bede om introduktioner, information eller endog ordren.

At ødelægge selvværd yderligere, er der tidligere afvisning erfaringer fra møder med ledere, der gik ingen steder, og afvisning fra underordnede siger i så mange ord, “. Din ikke vigtigt nok til at gå ud over mig &"; Alt dette condition har efterladt mange sælgere uden tillid til at oplade fremad og skabe kontakter og relationer.

Løsningen på dette overvældende intimidering faktor er at forberede sig til mødet og forberede dig. Få hjælp fra dine oplysninger /introduktion netværk. Øve, hvad der vil blive sagt og gjort i mødet. Omprogrammere din tankegang, at dette arbejde person med en titel, er ikke anderledes end dig. Overvinde enhver selvstændige tvivl ved at indse du føler bange og frygt er bare negativ projektion. Pump dig op til positivt projekt. Tænk, “ Denne person ønsker at se mig og vores møde vil være stor for os begge. Hvis ikke, det &'; s hans /hendes tab – ikke mine &";

Troværdighed

Troværdighed er døråbneren. Hvis du &'; ve fået det, kan du se denne person, når som helst. Troværdighed: den person, respekterer dig, stoler på dig og tror du vil levere ham /hendes resultater. De fleste sælgere udvikle troværdighed på lavere niveauer. Oprettelse af troværdighed ved højere virksomhedernes niveauer er langt vanskeligere, fordi adgangen er begrænset, og hvad der skal gøres, og sagt, er meget forskellige. Slip her med kedelige, irriterende eller ingen effekt sælger tilgange og du &';. Ll ødelægge enhver chance for troværdighed, yderligere adgang og et forhold
Nøglen til at vinde troværdighed er at bruge din Golden Network til at overføre deres troværdighed med det højere niveau folk til dig. De har brug for at henvise dig, introducere dig, og hjælpe dig med at etablere respekt.

Når du &'; re der, så husk at holde denne travle exec &'; s opmærksomhed du skal snakke om, hvad &'; s vigtigt for ham eller hende. Hvis du don &'; t ved, fører med spørgsmål at lære, hvordan denne person tænker og handler. Husk, at senior niveau mennesker elsker at tale om sig selv og deres problemer. Når de indser du forstår dem, kan de så lytte til, hvordan du kan hjælpe.

Ydelse

Endelig ydeevne giver det reelle grundlag for at nå adgang udvikle troværdighed og etablere relationer med topledere. Dog vil din præstation på dette niveau blive bedømt på, hvad den gør for den enkelte udøvende magt. Det er nu personligt. Ikke alene skal virksomheden fordele, men den udøvende magt skal tro hans /hendes karriere er blevet styrket eller beskyttet ved at gøre forretninger med dig.

Lær, hvad de vigtigste værdier, og strukturere din proposition på en måde, der viser, at hun /han kan få det bedre og med mindre risiko for svigt fra dig. Så levere det. Måle resultaterne af hans eller hendes standarder og være sikker på den udøvende magt er tilfreds. Hvis ja, at &'; s stor. Spørg efter mere forretning. Hvis ikke, sætte en kurs for at bringe resultaterne til, hvor de skal være.

Konklusion

Administration af dine eksisterende konti til mere salg er så meget lettere end nye salg til nye kunder. Imidlertid kræver det at blive placeret. Dette tager færdigheder og en følsomhed, som de fleste mennesker aldrig har lært. Formål, fokus, tillid, troværdighed og ydeevne er ruten til toppen. Lær at gennemføre dem og aldrig stoppe klatring, indtil de tilbyder dig dit eget kontor i deres C-Suite

Og nu inviterer jeg dig til at lære mere
. &Nbsp.;