*** Avanceret Salgstræning - 8 Hvad-til-Do 's Om telefonsalg

Cold calling er død, men stadig sparke. Det er ikke at sige, at cold calling ikke virker, men alle vil være enige, det er meget ineffektiv og meget demotiverende. Derfor bør telefonsalg gå væk, men det vandt &';. T

Jeg stoppede på min Starbucks i dag, og så et vitamin eller lignende salgsrepræsentant rekruttere en ny medarbejder. Jeg overhørte nogle ord som "pitch", "ydelser", etc. og tænkte om denne nye rekrut. Det er klart, at rekruttere brug for et job, og endnu vigtigere, hun har brug for penge. Så hvad nu hvis hun tager på denne nye linje? Hvad skal hun gøre for at opfylde hendes økonomiske forpligtelser? Hvad vil hendes manager gøre for at hjælpe hende lykkes? Hvordan vil den nye rekrut skabe interesse /kundeemner, der konverterer til salg? Tja, jeg garantere, vil cold calling være hendes hovedlinjerne, i hvert fald i første omgang.

Kom nye kunder er et fælles problem, ikke kun blandt nye rekrutter, men også blandt erfarne sælgere med etablerede territorier. Vi har alle brug for nye kunder, så hvad kan vi gøre? Cold calling, i en eller anden form, er vores standard taktik. Det er, hvad vi gør, når vi ikke lyst til at prøve, ændre eller vove sig ind i andre taktikker.

Så da telefonsalg ikke vil gå væk, lad mig hjælpe dig med nogle tips, ikke opfordre dig til kulde ringe – fordi der er bedre måder - men for at gøre dig mere produktiv og mindre demotivated, hvis du og /eller dine chefer insistere på cold calling

1.. Hvem behøver hvad du har?

Må ikke sige alle. Denne holdning gør cold calling overvældende, og du vil få masser af afvisninger. Du skal oprette en liste over kriterier, og her er, hvor din chef og andre succesfulde sælgere kan hjælpe dig.

Spørg dem: "Hvad er kendetegnene for vores /dine 3 bedste kunder?" Få dem til at tænke dybt over detaljerne - de mennesker, miljø, omstændighederne i hver enkelt kunde. Liste disse egenskaber og varsel ligheder mellem disse kunder.

Så spurgte dem: "Hvad er kendetegnene for 3 perspektiver, der aldrig køber?" Igen, prøv at få dem til at være specifik og tilføje disse til din liste.

vil give dig en idé om, hvilken type perspektiver Disse karakteristika, der virkelig har brug for, hvad du har, og dem der ikke gør. Forsigtig: Må ikke blive suget ind, "skulle have behov, hvad du har at tilbyde &" ;. Selv om mange “ skulle have behov &"; det, vil du blive en succes, når du finder dem, der ønsker det

2 Tilgang med.. oprigtighed.

Folk ønsker ikke at blive generet, og du ved det. De gør dig en tjeneste ved at tale med dig. Du kan dog være i stand til at gøre gengæld ved at hjælpe dem, hvis de har en . ". Undskyld at genere dig" - problem, bekymring, utilfredshed eller uopfyldte mulighed

Så undskylder for din indtrængen Så sige noget lignende en af ​​følgende;
"Har du nogen spørgsmål eller bekymringer ? om XYZ ". Hvor XYZ er den generelle felt, du tjener I mit tilfælde XYZ ville være salg eller indtægter generation eller salespeoples produktivitet
." Er du tilfreds med din XYZ "Hvis de siger “? Ja &" ;, spurgte dem hvad de kan lide ved Hvis de siger, “. "Er du mangler nogen muligheder på grund af XYZ" Nej &" ;, spurgte dem, "Hvad er nogle ting, du ikke kan lide ved det, eller er utilfreds med"

"Er du oplever nogen ulemper på grund af XYZ?"

Forvent en "Alt er fint", fordi det er den nemmeste måde at slippe af med dig. Men hvad du har gjort med denne tilgang, og disse spørgsmål, er at være høflig og fokuseret på udsigten. Dette hjælper med at etablere et minimum af troværdighed. Behov og ønsker, kombineret med sælgeren &'; s troværdighed, er det, der gør salget ske

Du burde nok starte med en intro - dit navn og den virksomhed, du repræsenterer - men hurtigt følge det med en kunde fokuseret. erklæring. Dette, igen, er at minimere alt om dig effekt. For eksempel, "Hej, mit navn er Sam Manfer, med Sales Mastery. Ked af at genere dig, men du eller din virksomhed kan opleve nogle udfordringer, som vi har hjælpe andre, som du fjerne. Kan jeg stille dig et par spørgsmål?" Sætte den anden person, du /dit, i den forreste del af sætningen, og den første person, jeg /vi, for enden af ​​sætningen gør det mere om dem, i stedet for dig. Dette er en underfundighed, der har en dyb, ubevidst indvirkning på lytteren.

3. Vær forberedt til Expose og lokke -. Ingen Pushing

Når udsigten giver dig forventede "Alt er fint", skal du prøve at få samtalen i gang, uden at sætte dem i defensiven. Derfor har to eller tre spørgsmål klar til at tilbyde, en ad gangen, som du tror, ​​de skal have. For eksempel, i min virksomhed, at skabe mere salg, forkorte salgscyklussen og krydssalg er tre almindelige problemer blandt udsigterne jeg forfølger. Så når jeg får den - "Alt er fint." - Jeg kan sige, "hvad med Nå salgscyklusser Er dette et problem.?" Hvis s /siger han, "Nej", jeg så kan sige, "Og krydssalg, er krydssalg møde dine forventninger?"

Jeg vil gøre dette for højst tre nej'er, og så er jeg give op, høfligt forlade og genbruge denne udsigt til en fremtidig nyt forsøg i tre eller fire måneder. Hvis derimod, en af ​​disse udsætter og /eller lokker får en "Ja", så vil jeg gå ind i min sælger mode.

Ideen her er at se, om dette perspektiv har et behov eller ønsker, at hun indser hun har. Hvis hun ikke gør det, er du slå hovedet mod en mur og sætte dig op for afvisning. Du vil synes, du er bare ikke god til at sælge. Henviser til, at udsigten er bare ikke interesseret. Dybest set, belønningen for hende at ændre er mindre end indsatsen plus risikoen for at ændre. Tænk over det et sekund. Nøglen til salg er at finde mennesker, der har et problem eller ønsker, og vil gerne gøre noget ved det. Give op på den idé, at "Jeg er nødt til at overbevise ham eller hende." Du er nødt til at finde dem, der ønsker hjælp.

4. Cost Reduction er en lav spænding fordel.

Omsætning generation er en mere spændende fordel. Folk vil have flere penge, mere forretning og flere kunder til at vokse eller bare overleve. Hvis du kan vise dem, hvordan dine tjenester kan få dem mere salg eller flere kunder, er det omkring fire gange mere effektiv end omkostningsreduktion.

Mange sælgere antage, at den blotte omtale af omkostningsreduktion vil få en udsigt opmærksomhed. Udsigterne hører om omkostningsreduktion hele tiden, og medmindre de specifikt fortælle dig at de har en omkostning problem, undgå det, eller bruge den som en lav prioritet afsløre og lokke.

Nu, hvordan kan du spin indtægter generation af nogle sortere i din afsløre og lokke?

5. Håndtering af Gatekeepers.

Min hjemmeside tilbyder en gratis e-bog om håndtering af gatekeepers og undgå blokkere. Så jeg vil ikke gå ind i det her.

, voicemail er imidlertid en anden form for gatekeeper. For at få et afkast opkald, skal du efterlade en besked, der rammer et problem personen ønsker at gøre noget ved. Typisk vil du ikke vide dette, og det er derfor dine opkald ikke bliver returneret. Så når vi taler med admins og receptionister, spørge, hvad udsteder deres hoved mennesker er bekymrede over i dag. Den anden grund dine opkald ikke bliver returneret er fordi du har lidt troværdighed i dette øjeblik.

6. Planer og Praksis. Salg

Før cold calling, skal du øve, hvad du vil sige til (1) være høflig, (2) være oprigtig, (3) udsætte og lokke til at stimulere interessen, og (4 ) håndtere dørvogtere. Praksis højt enten med en associeret virksomhed eller foran spejlet, så du bliver ekspert i at få ordene direkte ud af munden og lytte til, hvordan de lyder.

7. Undgå Drop – In &'; s i området

Vær forsigtig telefonsalg i bygninger eller kontorer støder op til en kunde, hvor du lige har lavet en sælgers telefonopkald, medmindre du planlægger for disse kolde opkald. Mange, især dine chefer, vil fortælle dig at bare drop i, mens du allerede er i området.

Cold calling bør planlægges. Med andre ord, hvis du ved, der er andre perspektiver i en bygning eller et område, som du gerne vil kolde opkald, bare få navnene og derefter planlægge din tidsplan til at besøge dem, når det er relevant. Det ville være fantastisk at gøre lidt forskning via internettet. Du kan også foretage et telefonopkald og sonde admin for spørgsmål og gode tider til at drop-in. Nogle kan kalde dette en varm opkald, men ikke af mig. Udover, drop-in kolde opkald kan ødelægge din dag. Din tilgang vil normalt være nonchalant og selvdestruktiv. De vil også tage væk tid og motivation fra dine planlagte aftaler med brød-og-smør kunder. Kolde opkald efterforskning for nye kunder er vigtigt, men skal planlægges.

8. Når de viser Interesser, skal du skifte til Selling mode

Hvis din kolde opkald fanger en live én - en person, der indrømmer at et problem, bekymring, og /eller mulighed, skal du sørge for at omformulere fra umiddelbart at gå ind i din banen. Du er nødt til at grave dybere med denne person for at finde ud af mere om problemet, etc. og bestemme, hvad han /hun ønsker at gøre ved det. "Fortæl mig mere." Bør være de næste ord ud af munden, og dette vil bevæge dig ind i sælgende mode. Jeg anbefaler stærkt at du læser nogle af mine interviewe artikler om min hjemmeside.

Selv om jeg ikke opfordre cold calling, jeg ved, du bliver nødt til at gøre det. Så bruge disse tips til at hjælpe dig med at komme videre generere kvalificerede kundeemner. For flere ideer til at generere kundeemner, se efterforskning og territorium management artikler om min hjemmeside

Og nu inviterer jeg dig til at lære mere

Bonus Tip:.. Gratis bog – “ tage mig til jeres leder $ &"; – The Complete Guide til C-Level Selling - hardback udgave. Network, får forbi dørvogtere, interagere med ledere og topchefer, sikre forpligtelser og sælge mere, end du nogensinde troede muligt. Klik på denne C-Level Selling bog link for at lære mere om dette fantastiske tilbud
.