Den Neuroeconomics of Sales: Hvordan Købere Really Beslut, af Paul Cherry

Forskning bekræfter, hvad du &'; ve formentlig mistanke: Købere er dybt irrationelle væsener

En gruppe forskere fra Caltech, Carnegie Mellon og MIT evaluerede undersøgelser der undersøger, hvordan folk køber.. De fleste økonomer – og mange salg uddannelsesprogrammer – antage købere træffe logiske beslutninger om, hvad de har brug for, og hvad der er i deres bedste interesse.

De fleste købere mener, at deres beslutninger er det endelige resultat af en logisk, trin-for-trin proces. Men disse "neuroeconomic" undersøgelser viser den automatiske, ubevidste proces, der virkelig foregår:

• Købere køber med deres hjerter først. Når penge skifter hænder, den primitive, følelsesmæssige del af hjernen kalder skud
• Købere køber med hovederne sekund. Logic kommer bagefter, da hjernen begrunder beslutningen det &';. R allerede gjort

Denne type forskning har stor betydning for sælgere. Traditionelle tilgange til at sælge fokus på logik og fornuft: funktioner, fordele, grunde til at købe. Men hvis du er engageret med kunden på dette niveau alene, kan du meget vel være at spilde din tid:. Den virkelige beslutning er allerede gjort

SALG til hjertet

Nogle mennesker vige tilbage fra følelsesmæssige appeller, når de sælger, fordi de synes, det er risikabelt eller uprofessionel. Men følelserne er der, om du taler om dem eller ej. Hvis du ikke engagere kundens hjerte samt hoved, er du sætte dig selv i en ugunstig

Overvej dette typiske logisk, årsag-baserede salg tilgang:.

Sælger: "Så du leder efter en ny leverandør. Kan du fortælle mig hvorfor? "

Prospect: "Det er meget simpelt Vores nuværende udbyder har haft problemer frister møde.."

Sælger: "Jeg forstår Lad mig vise dig tre uafhængige undersøgelser De rangerer os først i on.. tid ydeevne, og 20 point højere end vores nærmeste konkurrent. "

Ifølge traditionelle salg teori, det er ikke en dårlig reaktion. Sælgeren identificerede købers centrale behov og forudsat solid dokumentation for, at hendes virksomhed er det bedste valg.
Men se, hvad der sker, når vores sælger omhandler følelsesmæssige komponent i beslutningsprocessen.

Sælger: "Mistede frister Wow Det må have været frustrerende ...?".

Udsigten læner sig frem, hans stemme stiger. "Du bet. Sidste gang det skete, havde jeg en hel besætning stående ved. Med min chef vejrtrækning ned min hals. Det var min jubilæum og jeg var fast sent på kontoret fastsættelse hele rod ..."

Det er de følelser, der vil drive denne kundens beslutningsproces. Sælgeren har nu mulighed for at blive en del af det.

POWER på empati

Lige nu, hendes bedste chance for at vinde salget er ved at blive tunet ind i disse køber følelser. Hun kan gemme disse uafhængige undersøgelser til senere – kunden skal bruge dem til at begrunde, hvorfor han tog hendes selskab i løbet af de tre andre udbydere, der havde lavere priser.

Denne fremgangsmåde er ikke om manipulation; det handler om gammeldags ærlig empati. Det kræver, at du sætte dig selv på linjen, til højre ad med din køber. .. For eksempel:.

"Jeg sætter pris på dig at være så ærlig med mig Tro mig, jeg ved, hvor vigtigt tidsfrister er jeg kunne fortælle dig, vi er den mest pålidelige i branchen – og vi er, jeg kan 't lover vi aldrig laver en fejl. Men jeg vil give dig mit arbejde telefonnummer, mit hjem nummer, min celle og min personsøger. Og hvis nogen har at gå glip af deres jubilæum, fordi vi har lavet en fejl, det vil . være mig, ikke dig Det er ikke et løfte fra mit firma - det er fra mig "

MERE RISIKO = flere følelser

Forskning viser også, at mere, der er på spil, jo mere disse. følelsesmæssige, ubevidste kræfter kommer i spil. Folk kan være ganske lidenskabsløs, når de er at foretage indkøb med lav risiko. I disse tilfælde, vil sandsynligvis fungere godt en logisk sælgende tilgang.

Men når der er en masse på spil - en masse penge, en forfremmelse, en karriere, en hel virksomhed - følelsesmæssige eller endda irrationelle overvejelser kan overvælde logik. Det er derfor, for high-stakes salg, er det vigtigt at forbinde med købers følelser.

En måde at hjælpe med at holde købers beslutningsproces på sporet, er ved "framing" spørgsmålet ordentligt. Undersøgelser viser for eksempel, at folk vil reagere meget forskelligt på et forslag, når det er præsenteret som "forsikring" snarere end en "gamble".

I en undersøgelse, for eksempel, forskere tilbød folk en 50-50 gamble . Hvis de tabte, de skulle betale 1 $. Hvis de vandt, de vandt $ 1.50.

Læger er mere tilbøjelige til at anbefale en procedure for patienterne, hvis de får at vide "odds for overlevelse er 80%" end "risiko for dødsfald er 20%."

Husk på, at risikoen for tab er følelsesmæssigt stærkere end muligheden for gevinst. Vi kører selv om det er statistisk sikrere at flyve. Vi frygter terrorister, men ikke kolesterol, som dræber langt flere mennesker. Så hvis alt du taler om, er opadrettede, du måske ikke komme til hjertet af sagen.

SALG KONSEKVENSER

Her er nogle andre måder, at disse forskningsresultater kan hjælpe dig sælge mere effektivt:

1. Læg ikke for meget materiel i køberne &'; "officielle" grunde til at købe eller ikke at købe. De er ikke forsøger at vildlede dig; de simpelthen ikke har adgang til deres egen ubevidste beslutningsproces. Du vil få langt bedre indsigt ved at være opmærksom på ubevidste signaler -. Kropssprog, lydstyrke og tonehøjde af stemmen, ord tyder deres følelsesmæssige tilstand

2. Forstå den følelsesmæssige del af hvert salg. Tilskynde kunden til at udtrykke følelser. Lyt indtil du forstår. Så lyt før kunden forstår du forstår.

3. Brug empati. Det er din mest magtfulde sælger værktøj. Få på den samme side, følelsesmæssigt, som din kunde.

4. Respekter følelserne. Købere tage en stor risiko, når de lader deres vagt ned med dig. Døm ikke eller argumentere. Du må ikke enig med kundens logik (eller mangel på samme), men forsøger at "tale ham fra det" kun vil drive beslutningsprocessen under jorden. Adresse købers bekymringer snarere end at forsøge at bevise, hvorfor de er ikke gyldig.

5. Tag følelsesmæssige risici. Hvis dine kunder vil sætte sig på linjen, har du fået til at være villig til at gøre det, også
.