*** C-Level Sales Management - Helping Sælgere Handle Gatekeepers og Talebeskeder

Som leder, du kender dine sælgere vil altid have problemer med at komme til C-niveauer og andre indflydelsesrige ledere. Så du er nødt til at hjælpe dem med ideer, dit eksempel og et skub
.
første regel af dørvogtere er “ altid antage dine reps vil blive blokeret, &"; og med dette i tankerne har drøftelser med hver før kommende salg opkald og stræben. Det skal gå noget som dette
.
"Hvem &'; s din udsigt
?
" Hvem vil du møde eller ringe på i dag? "

" Hvad vil du være parat til at sige, når denne person modstår indføre dig til andre
?
"Er dit fokus at bevæge sig op og ud Hvordan vil du gøre det? "

Denne sæt af spørgsmål har mange fordele
.
Det minder salget person, at hans eller hendes kontakt er ikke det sidste stop. Sælgere har tendens til at holde fast i deres vigtigste kontakter til mange grunde, som vi vil diskutere i fremtidige artikler.

Det vil signalere dit salg person, som du forventer ham eller hende til at holde bevæger sig op og ud til dem med mere autoritet og indflydelse.

Det får salget person bevidst om det faktum, at han /hun er sandsynligvis vil blive blokeret. Hvis han /hun hasn &'; t overvejet denne mulighed, vil din spørger sikkert få ham /hende til at overveje det.

Det tilskynder sælgeren for at forberede, hvad han eller hun kan gøre for at undgå eller håndtere blokken, hvis og når det sker
.
Sælgere normalt ikke tænke på at blive blokeret og normalt føler sig trygge at gå sammen med deres vigtigste kontakter. Derfor, som salgschef, skal du coache dem, at ligegyldigt hvem deres kontakt er - højt niveau eller i mellem - og uanset hvor de befinder sig i salgscyklus, vil de blive blokeret, og de skal være forberedt på at undgå eller håndtere det . Det gælder B2B salg, institutionelle salg, sælger til læger og andre fagfolk, og selv høje pris B2C poster
.
Så lad os få dig som leder forberedt. Antag, at du kommenterer nu kundeemner og salgsmuligheder med en af ​​dine sælgere
.
Hvad vil du sige
?
Hvad vil du lytte til
?
så, hvad forslag vil du give, hvis din sælger argumenterer vil der ikke være en blok, eller når han /hun famler om hvad man skal gøre, hvis der er en
?
Se, er det vigtigt for dig at være lige så forberedt som det er for dine sælgere til at være forberedt. Tag et øjeblik og tænke over dette. Skriv ned dine ideer. Som du &'; ll se senere, vil de blive meget praktisk
.
For eksempel talte jeg med en manager i dag, og fortæller ham om denne artikel. Han sagde: "Det er alt sammen meget godt Sam, men hvad skal vi gøre ved voicemail?"
Tja, hvis du tænker over det, voicemail er en blok. Så jeg spurgte ham: "Før du foretager et telefonopkald, gør du tænke over, hvad du vil sige, eller gøre, hvis du får voicemail? Hvad hvis du støder på en admin, og hun er modstandsdygtig at sætte dig igennem til sin chef ? Hvad har du parat til at sige "

Hans kommentar"? Nå Sam, jeg har gjort det i lang tid, og jeg finde ud af noget at sige i øjeblikket, "
  ;
Så jeg spurgte ham: "Giv mig et par eksempler på, hvad du ville gøre vel vidende du skulle være blokeret af voicemail eller en admin." Han derefter hurtigt raslede ud tre eller fire ting, han ville gøre
.
Så jeg fortalte ham, “ Skriv disse ideer ned og holde dem tæt på. Gennemgå dem, før du foretager dit næste opkald. Bedre endnu, gå over disse med dine sælgere, så de få forberedt til blokkene, de er sikker på at få via voicemails, admins eller deres kontakter &";.

Lad os nu anvende dette til dig. Du gør salg opkald enten med dine sælgere eller til dine egne konti. Du ved intuitivt, du ofte få blokeret af din kontaktperson eller en admin eller voicemail. Lav en liste over de ting, du kan sige og gøre i disse situationer. Igen forberedelse er nøglen. At have en liste klar til at se på, er en nem måde at få udarbejdet. Det &'; s en nem måde at blive mere succesfuld. Og det er en nem måde at coache dine sælgere
.
Sælgere har tendens til at opkræve fremad, indtil de bliver stoppet. Så de forsøger at finde ud af hvad man skal gøre på stedet. Nogle kan trække det ud, og nogle kan ikke. Men selv den bedste vil være mere vellykkede, hvis de stopper og sætte deres gatekeeper slagplan sammen, før de støder gatekeeper. Den eneste måde, dette vil ske er, hvis du hjælpe og opmuntre dem få udarbejdet. Jeg garanterer de vil ikke gøre det af sig selv
.
Så dele dine ideer med dem. Rolle-lege med dem. Opfølgning med dem efter et kald for at se, hvad succes, de havde at komme forbi gatekeeper. Spørg dem, hvad der virkede, og hvad de ville overveje at gøre anderledes i fremtiden. Optag dem, der arbejdede for at dele med dine andre sælgere
.
Dette er et skridt på vejen til at blive en stor træner og salgschef. Når dit folk se du er seriøs og vedvarende, at de vil begynde at forberede deres blocker strategier, før de støder på de blokkere. Og, du ved, hvis de kan forhindre blokken og kan håndtere dørvogtere, vil de være lukke salget langt mere succesfulde
.
Men det starter med dig, manager. Øv, hvad du &'; ll sige til hver af dine sælgere, når du anmeldelser udsigter og prognoser. Skriv ned nogle ideer til at give dem, og holde tilføje ideer til det. Hvis de ser dig &'; re forberedt, vil de få alvorlige om at få sig parat


Og nu jeg inviterer dig til at lære mere

Bonus Tip:. GRATIS E. få flere “ Kom Forbi Gatekeepers og håndtering blokkere &" ;. Bare klik denne C-Level Relationship Selling Link Sam Manfer gør det nemt for enhver salg person at være effektive og føler sig trygge forbinder med og forholdet sælger C-niveau ledere
.