*** Valg af det rigtige RFP-og Undgå forkert RFP s

I denne artikel vil vi fokusere på at udvælge de typer af kunder og de typer projekter, hvor du har de bedste chancer for at vinde. Husk på alle RFP &'; s, kunder og projekter er ikke godt for dig

At vide hvad RFP &'; s. Kan du vinde, før du bud er afgørende for din succes ratio. Holde i ... I denne artikel vil vi fokusere på at udvælge de typer af kunder og de typer projekter, hvor du har de bedste chancer for at vinde. Husk på alle RFP &'; s, kunder og projekter er ikke godt for dig

At vide hvad RFP &'; s. Kan du vinde, før du bud er afgørende for din succes ratio. Husk på at vinde en dårlig kontrakt er ikke godt for dig eller din virksomhed. Visse kunder er modtagelig for din måde at drive forretning, og disse vil være den letteste for dig at fange og gøre godt med. Lyder indlysende, men du skal være bevidst om de særlige kendetegn ved disse kunder, så du kan gage nye kunder /RFP &'; s mod dette kriterium. Der er også visse typer af projekter, hvor du udmærke sig og de særlige kendetegn ved disse også har brug for at være meget klar. Disse egenskaber er din ideelle klient og din ideelle lejlighed.

Disse egenskaber er baseret på tidligere præstationer. Ikke ønsker. Med andre ord, der er kunder, som du &'; ve haft gode erfaringer med, og hvad er det om dem, der gjorde oplevelsen god. For eksempel var de værdi indkøbsposer, end pris indkøbsposer. De respekterede dit input, i stedet vidste det hele. De var let at arbejde med. Du havde adgang til deres vigtigste beslutningstagere osv

Omvendt var der kunder, der var et mareridt at arbejde med. Hvad gjorde dem svære at arbejde med? Din opgave er at identificere disse egenskaber, så du kan undgå nye med de samme træk og vælg dem med de modsatte træk. Det samme gælder for projekter. Hvad var de særlige kendetegn ved RFP &'; s du har mistet, og hvad hvor omstændighederne i projekter, du vandt, men endte dårligt

Den nemmeste måde at gøre dette på er at vælge tre eller fire projekter, der gik godt, og liste hvad der gjorde? dem gå godt. Derefter i en anden liste område egenskaberne ved de dårlige samt projekter /RFP &'; s du gik efter og tabt. Hvad var den karakteristiske eller omstændighederne i dem? Når du har en liste over de dårlige egenskaber, gøre dem til positive egenskaber ved at tage de modsætninger. Kombiner de positiver træk af de gode klienter /projekter og modsætninger i de dårlige træk af de dårlige job eller forslag. Bemærk, hvor mange gange visse karakteristika igen for kunder og projekter. I &'; m sikker på at du &';. Ll se tendenser

Tag 4-5 karakteristika, der vises oftest for kunden og 4-5 for projekterne. Disse er nu din starter ideelle kriterier, og du &'; ll forfine dem over tid. Prøv at gøre dem operationelle. For eksempel kan du have en træk af Win-Win. Nå det &'; s tvetydig. Hvad betyder Win-Win indebære? Definer Win-Win, så du kan forklare de træk til en anden, og de vil kende din forventning om Win-Win. Få så specifik som du kan med alle dine træk. Som nævnt, skal du være i stand til at forklare det så en anden forstår, hvad du mener med det træk, og kan anvende det af ham /hende selv.

Efter hvert projekt, du vinder, analysere, hvad der foregik der aktiverede dig at vinde - projekt og klient. Gør det samme for alle, du taber. Ved at analysere disse egenskaber, du &'; ll være i stand til at raffinere din starter kriterier. Det vil tage 6 måneder til et år, indtil du har virkelig solide ideelle profiler. Dog holde gør det (1) som en forstærkning, at det virker, og (2) at afhente ændringer over udviklingen af ​​din virksomhed, kunder og projektledelse ekspertise.

Når du har dine egenskaber for kunder, og muligheder, du &'; ll score kommende projekter mod disse kriterier på en skala - siger minus 5 er en forfærdelig kamp og positiv 5 væsen og fremragende kamp. Tilsæt scoringer for kunden (y-akse) og scores for muligheden (x-aksen) og plot det punkt på et diagram. Placeringen af ​​punkt vil være en god indikator for din succes for denne mulighed.

Jeg har gjort omfattende arbejde med klienter bestemme disse egenskaber. Vi &'; ve analyseret et år værd af projekter vundet og plottet dem samt projekter tab og afbildet dem. Resultaterne er altid forbløffende. Projekter i øverste venstre kvadrant tæt over 80% af tiden og resten tæt mindre end 30% af tiden. Så vi &'; ve sammenlignet hvad &'; s i deres pipeline, og det &'; s meget afslørende. Det er afgørende at gage kommende projekter mod din ideelle klient og ideelle projekt egenskaber, før du beslutter dig for at investere og forfølge en RFP.

Men du er nødt til at gøre det før-arbejde for at indsamle de oplysninger, så du kan gøre sammenligninger og analyse. Den gode nyhed for dette er du don &'; t har at interviewe hver beslutning gør for at få en god idé om du matcher. Jeg anbefaler mindst to og helst 3 beslutningstagere. Du &'; ll brug for nogle spørgsmål at stille på et tidspunkt i din samtale for at se, hvordan de passer. For eksempel kunne man sige, “ I fortiden, hvor ofte har du valgt baseret på laveste pris &"; eller “ Er pris de overordnede kriterier, når du vælger din entreprenør &"; Dette vil få dig en indikation af en pris vs. værdi træk.

Gå /No-Go tjeklister er ikke nye, og der er andre måder at opbygge kvalificerende kriterier. Det vigtige punkt er imidlertid, at basere kriterierne om tidligere resultater af projekter og kunder snarere end begær. Det er; hvis du ønsker at sælge til Fortune 50, men du &'; ve aldrig gjort det før, vil dine chancer for succes være lille. Dette er ikke den type klient du ønsker at gå efter, medmindre du er en rigtig gambler, eller medmindre du har et andet formål end at vinde motiv. Din bedste chance for succes, rentable projekter er at gå efter kunder, hvor du har haft gode samarbejdsrelationer og projekttyper, hvor du havde rentable resultater. Hvis din Fortune 50 passer denne beskrivelse, så forfølge det. Forstå hvad egenskaber gør dig og din virksomhed succes og derefter måle fremtidige projekter mod dem.

Fremhævning styrker og svagheder

En anden kraftig brug af de ideelle profil karakteristika er de angiver dine styrker og svagheder for dette forfølgelsen. Luk matches til en egenskab indikerer en styrke, der kan bruges til gearing og til at forbedre din position. Dårlige kampe indikerer røde flag, som du &'; ll nødt til at løses og korrekt i hele forslaget og præsentation processer.

Denne kvalificerende proces er et kritisk første skridt før du laver nogen forslag eller præsentation arbejde - jo tættere kampen bedre chance for succes. Uden disse kriterier, er du tager billeder i mørke, i håb om, at noget du siger eller gør, vil imponere køb publikum. Det er risikabelt og dyrt.

Ved at integrere denne kvalificerende koncept og status af præ forslag købers viden i din pipeline analyse, kan du øge din succes nøgletal voldsomt. Gennemgå, hvad projekter kommer op. Har du interviewet de centrale beslutningstagere eller eventuelle beslutningstagere? Hvis ikke, nu er det tid. Bestem pasform af projektet og kunden til din ideelle egenskaber. Hvis de matcher, det &'; bør sa styrke og du begynder at dække flere baser. Hvis kampen er dårlig, du &'; d bedre at opbygge en god slagplan, hvis du agter på at vinde. Introduktion til beslutningstagerne forud for den formelle RFP og bruge deres oplysninger til at kvalificere og opbygge dit forslag og præsentation vil øge dine chancer for succes for at vinde med mere end 70%

Næste artikel I &';. Ll vise dig, hvordan at bygge forslaget dokument at indgyde tillid, at din virksomhed ses som det bedste valg af alle vælgere og deres chefer.

Og nu inviterer jeg dig til at lære mere.

Bonus Tip GRATIS Video Series “ 40 vindende strategier af forslag og præsentationer &" ;. Bare klik denne C-Level Relationship Selling Link Sam Manfer gør det nemt for enhver salg person til at blive en 70% tættere og føler sig trygge salg til C-niveau ledere
.