*** Dræber Gatekeepers: Hvordan du får til lederne og vinde Sale

“. gå længere &"; Det kunne lige så godt være tegnet underforstået, formodet eller implanteret i de fleste mennesker &'; s sind, når det kommer til at håndtere gatekeepers. Men hvis efterladt på stedet, kan disse blokkere dræbe dine chancer for at gøre salget, fordi de kontrollerer, hvor og hvordan dit budskab bevæger sig opad.

Det &'; s ... “ gå længere &"; Det kunne lige så godt være tegnet underforstået, formodet eller implanteret i de fleste mennesker &'; s sind, når det kommer til at håndtere gatekeepers. Men hvis efterladt på stedet, kan disse blokkere dræbe dine chancer for at gøre salget, fordi de kontrollerer, hvor og hvordan dit budskab bevæger sig opad.

Det &'; s forbløffende, hvor folk stick med dørvogtere, indtil de er ved at miste handlen. Så de kommer op med alle mulige kreative ideer til at opkræve opad. Her er syv måder at flytte disse drager af vejen.

1. Altid sammensætte en Penetration strategien.

Når en udsigt giver dig en ægte hit – reel interesse – stoppe og kortlægge området. Ansætte et hold tidligt, fordi du ikke kan gå dette alene for længe. Afgøre, hvem &'; s påvirket, og hvem &'; s kraftfuld. Fokus må være, at den magtfulde vil blive interviewet af en person på holdet. Tildel ansvar og slutdato angivelse, som vil komme til at se hvem. Tal om, hvordan dørvogtere vil blive håndteret, før de kommer i vejen

Jo større handlen jo højere det går, og flere blokke du &';. Ll støde på. Så brainstorme, før du graver i og aldrig tror på gummistempler eller, “ Det &'; s tekniske salg &"; – uanset hvad du hører.

2. Har en penetration holdning.

De fleste mennesker blokere sig af frygt for fremmedgørende nogen. Kom over det. Medmindre at nogen siger, “ Må ikke gå rundt om mig &"; Der er ingen grund til at tro, du shouldn af &'; t. Udover hvordan kan du foreslå, intelligent eller citerer pris eller uden at vide direkte, hvad alle de påvirkede og ledende folk ønsker?

Forberedelse er den bedste måde at få en holdning. Rolle-spil med en partner. Tør løb et spejl, indtil du kan stille de spørgsmål, uden at le. Struktur, hvad du &'; ll spørge, og hvordan du &'; ll behandle spørgsmål?

Øv konfrontere gatekeeper. Suge det ind og sige, “ Det synes du er bekymret for mig at tale med andre. Fortæl mig, hvad &'; s generer dig &"; Sig det trygt, med overbevisning. Derefter stilhed. Lad ham fortæller dig. Don &'; t argumentere eller forsøge at retfærdiggøre. Bare anerkender og tage hans problem til holdet for at få hjælp.

3. Vis gatekeeper hvordan man vinder med dig.

Hvis du don &'; t giver gatekeeper hvad hun vil, er der absolut ingen grund til at lade dig få højere. Det er vanskelig og kompleks. Hendes sejr involverer to dele – hendes og hendes chef &'; s. Da en gatekeeper er altid en underordnet, hun ønsker (1), hvad hun vil, og endnu vigtigere (2), hvad hun opfatter sin chef ønsker – selvom opfattelsen er forkert.

For eksempel gatekeeper ønsker brugervenlighed og tænker chefen ønsker lave priser, men i virkeligheden chefen ønsker pålidelig service. Så du bliver nødt til i det mindste give den hentydning af lave priser, samt, brugervenlighed, inden hun &'; ll lade dig passere.

Nu hvad gatekeeper føler er nem at bruge, eller hvor lavt at prisen bør ikke skrevet i specs. Den spec er sort og hvid og hun føler i levende farver. Så for at forstå hendes kriterier for at vinde, er du nødt til at spørge hende, og derefter sonde for detaljerne om, hvad hun mener med lethed-i-brug.

Den første gang du møder nogen (nogen) er det bedste tidspunkt til at lære. De ved, at du don &'; t ved dem, så de er villige til at tale op en storm. Så don &'; t spilde denne chance med en præsentation om din virksomhed. Brug denne første møde for at lære, hvad hun vil og observere hendes stil.

Når du ved, hvad der vil berolige dragen, så prøv at skrive telefon din præsentation, indtil du &'; ve haft tid til at opbygge en farverig sag viser hende du kan levere hende begærer bedre end nogen alternativ. Den måde du leverer, er lige så kritisk. Så øve matcher din kemi til hendes.

4. Lindre frygt, risici og formodede tab.

Grunden folk blokerer er frygten for at miste noget. De kan frygte at miste status, respekt, troværdighed med chefer, en ubehagelig kommentar, penge, mere stress, osv

Det kunne være noget, og under forudsætning af at vide er meget risikabelt - vil du sandsynligvis antage forkert. Derfor beder gatekeeper til at forklare eventuelle bekymringer eller risici, som han måtte have med dette køb, er proceduren, eller dens udfald. Igen, don &'; t argumentere. Tag denne til holdet, og beslutte, hvordan at aflaste denne frygt med noget væsentligt – en ture, testimonials, garantier mv

De fleste mennesker antager dørvogtere frygter at miste kontrollen. En mere almindelig årsag er frygten for at sidde fast med dine ting og ikke lide det. Men den største frygt er chefen &'; indtryk. Underordnede ønsker ikke at skuffe deres chef, så de bliver ekstra forsigtig og ekstra krævende.

5. Dørvogtere aldrig gøre den endelige beslutning -. Bor dette i dit hoved

Bestem underskrive myndigheder for at se, hvem der skal i sidste ende godkende din udgiftsniveau. Alt over $ 50,000 får opmærksomhed den administrerende direktør, formand, GM, – resultatopgørelsen Manager. Denne person vil i sidste ende beslutter – selv om det en subtil nod.

Her er en myte buster. CFO &'; s aldrig give den endelige godkendelse, medmindre det er direkte relateret til regnskab. Noget der involverer andre funktioner i virksomheden, selv om de rapporter gennem CFO, dvs. IT eller HR, vil blive godkendt af P /l leder. Som enhver anden gatekeeper, CFO &'; s kan dræbe en aftale, men kun råde til at bevæge sig fremad.

6. Opbygge et netværk af kontakter.

Never hit frontalt eller forsøge at gå lige op. Hvis et hus sagde “ Pit-Bull Guarded &"; du &'; d bruge en anden post. Tilgang fra fløjene. Du ved folk, der kender folk. Spørg dine medarbejdere, andre leverandører mv om hjælp. Du er nødt til at nå ud, fordi disse hjælpere ikke vil jage efter du spørge, hvis de kan være til hjælp.

Du skal trænge som en virus. Tag fat uanset hvor. Så gå ud og op og ud igen. Win-over så mange som muligt og holde beder om information og introduktioner. Alle har en boss så fokusere på at få indført.

Gå rundt gatekeeper kun, når du har en masse støtte i høje steder. Ellers gatekeeper kan ikke lide det og nemt fjerne dig.

7. Hold spørge dig selv, “ Hvad sker der, hvis konkurrencen får til toppen, og jeg don &';? T &";

Gatekeepers kan være hvem som helst – administrative assistenter, funktionelle underordnede, køber folk – nogen undtagen lederen. De kan lade dig passere, hold dig væk eller sparke dig ud, som alle er vigtige overvejelser i din stræben. Ligesom pris, de er en del af landskabet og skal håndteres. Start med de dørvogtere i tankerne, fordi dragerne i sidste ende vil stige op. Tæmme dem tidligt og se din afsluttende forholdet svæve
.