Lifetime Værdi af en kunde

Målet med al virksomhed er at finde og holde kunderne.

Når vi forstår dette princip, det næste spørgsmål er: hvad er jeg villig til at betale for at erhverve en ny kunde, kunde eller patient? Det er et fascinerende emne udvirket med diagrammer, grafer og udtalelser.

Lad mig hjælpe dig med din beslutningsproces. Først er vi nødt til at bestemme levetiden værdien af ​​en kunde. Hvis jeg erhverve en ny kunde, kunde, eller patienten, hvad der er den monetære værdi for min virksomhed? Dette vil variere meget fra virksomhed til virksomhed. Er du en: restaurant, dyrlæge, CPA, kiropraktor, hudlæge, ejendomsmægler, massage terapeut, dæk shop, salon, græsplæne, tandlæge eller en arkitekt? Alle vil have forskellige dollar værdier knyttet.

Hvad med en bilforhandler? En fremragende bilforhandler kunne sælge en klient en helt ny $ 30k bil hvert 5. år i årtier, plus dæk, service, etc. levetid værdien af ​​denne kunde kunne nemt være $ 150.000-200.000!

En restaurant kan gennemsnit ét besøg per måned med en 85 $ fanen gange 12 måneder er lig med omkring $ 1000 om året. Den gennemsnitlige person i Amerika bor i samme sted i ca. 5-7 år, og dermed én klient kunne være værd $ 5.000 i salget over de næste 5 år.

Jeg har været med den samme CPA i 25 år og jeg betaler ham $ x, xxx dollars om året …

En kiropraktor, der ser dig en gang om måneden på $ 45 pr besøg grosses cirka en $ 500 år, hvilket svarer til omkring $ 3500 over en 7-årig periode.

Gå videre og finde levetid værdien af ​​en kunde for din virksomhed

Når vi kender dette tal, så spørg dig selv:.
Hvor mange penge skal jeg tilbringe hver år på reklamer, markedsføring og markedsføring?

Enhver virksomhed bør spore, hvor hver ny bly kommer fra. Hvis du &'; re en tandlæge, du kan være reklame i de gule sider (i min bog, ikke en god idé, medmindre du &'; re beskæftiger sig med en boomer /senior demografiske), i avisen, på billboards, med Google /Facebook, direkte mail eller gennem henvisninger.

Har din receptionist spor, hvor hver ny patient kommer fra. Disse skal tabelform på månedlig og årligt på et regneark. Korrelere din månedlige markedsføring /reklame regning med det faktiske antal kunder, der har hyret dig. Tegning af dette, vil du straks se korrelationen af ​​dollars brugt og patienter erhvervede. Hvor godt kender de passer sammen? Endnu vigtigere er, hvor meget på tværs af alle marketing /reklame-kanaler koster det at erhverve en ny kunde? Er du tilfreds med dette nummer?

Da jeg var i detailhandel, tilbragte jeg 5% af min brutto på reklamer og markedsføring. I januar, en rep fra avisen kom til at sælge mig en $ 500 Valentine &'; s Day annonce. Jeg kiggede saleswoman i øjnene og spurgte hende, “ Kan du garantere mig $ 10000 værdi af salget, hvis jeg køber din $ 500 annonce &"; Efter hendes øjne gik tilbage ind i hendes stikkontakter sagde hun, “. Nej, absolut ikke &"; Og jeg svarede: “ Hvorfor skal jeg købe en annonce fra dig &";

I den præ-internet-dage, det store spørgsmål var:? Skal jeg bruge 5% af min brutto på reklamer /markedsføring, eller skal jeg bruge 5% af hvad jeg ønsker at brutto

Jeg startede min reklame karriere i New York i 1970'erne. En af de første aksiomer jeg hørte var: “ halvdelen af ​​de penge, du bruger på reklame er spildt, men du ved aldrig, hvilken halvdel … &"; Indtast internettet. Vi har nu enorme målinger til rådighed for os at fortælle præcis, hvor vores trafik kommer fra, og hvad vores konvertering er.

Lad &'; s tale om nogle definitioner. Hvis jeg &'; m stående i din mursten og mørtel butik så ud på trafikken på den travle gade foran dig, kan antallet af mennesker, der ser dit tegn opfattes at være indtryk. Antallet af mennesker, der kommer ind i butikken kunne fortolkes i internet lingo at være kundeemner. Husk disse er shoppere, ikke købere. Antallet af mennesker, der rent faktisk køber kunne kaldes lukket salg eller konverteringer. Kan nu let måles forholdene mellem indtryk, leads og lukkede salg med din online-reklamekampagne. Indtryk er antallet af mennesker, der ser din online-annonce. Fører er antallet af de mennesker, der klikker på din annonce. Konverteringer er antallet af mennesker, der rent faktisk køber

Lad &'; s. Binde det hele sammen. Når du kender levetid værdien af ​​en kunde, og du beslutte, hvor meget du er villig til at betale for at få den pågældende kunde, har du nu grundlaget for et budget for din online reklamekampagne.

Men vent, der &'; s mere …
Nu kommer det hårde arbejde. Det hårde arbejde er at finde hvem dine potentielle kundegrundlag er, at skabe en online reklamekampagne, der skaber resonans med at demografiske og derefter test og test, og derefter teste noget mere, indtil du kender disse tre tal: indtryk, kundeemner og konverteringer /lukker.

Det er på dette punkt, at du vil vide præcis, hvor meget det koster at få en ny kunde. Når du korrelere omkostningerne ved at finde en ny kunde med levetid værdi for kunden, du er nu i stand til at gøre dit websted til en pengeautomat og handel ;. Det er, når vi business acceleration eksperter &handel; træde på gas. På dette tidspunkt ved vi præcis, hvor mange penge vi skal bruge for at brutto x beløb.

Spørgsmål: Hvis du vidste, at for hver $ 5 du brugte du fik tilbage $ 50 garanteret, hvor mange gange om dagen, vil du gerne gennemføre denne transaktion

En forsikringsagent fortalte mig, de var villige at bruge $ 26 til at erhverve en ny kunde. Hvorfor dette nummer? For hver $ 26 de brugt på Google reklamer, de fik en ny kunde, der gav dem straks med en $ 160 provision (det første år!). Når de solgte dem en bilforsikring, begyndte de dryppende på dem for at sælge dem indboforsikring, livsforsikring. At kommission kunne tredobles i et år og fortsætte i resten af ​​deres liv! Ville du være villig til at bruge $ 26 til tjene titusinder af dollars?

Ville du være villig til at bruge $ 50 til at bringe dig $ 1200 om året? En klient for nylig sagde ja, men ikke før de går igennem denne vigtige proces. Når vi har oplysningerne om, levetid værdien af ​​en kunde, har testet og fundet den sande anklage omkostninger, samtalen er indrammet helt anderledes og sindet skift.

Nu kan du forstå, hvorfor dine konkurrenter er villige til at bruge hundredvis hvis ikke tusindvis af dollars hver måned til at erhverve nye kunder. Den advarsel er, at du skal identificere et mål demografiske, der giver genlyd med dit produkt eller service og korrekt markedsføringskanal
.