Rådgivning om hvordan man dyrker en HR Software, HRIS eller HRMS Business Partner Channel

I fortiden, jeg arbejdede direkte for en stor HR og Payroll Software udbyder i fem år, mens de byggede en af ​​de største kanaler i HR-software industrien. Og for de seneste ti år har jeg ejet en HR-software værditilvækst interessentskab udfører arbejde for en række HRIS softwareleverandører.

En merværdi forretningspartner, akaVAR eller forretningspartner, er en selvstændig virksomhed, sælger, implementerer og understøtter andre leverandører &'; softwareapplikationer, herunder HRIS og HRMS applikationer. HR softwareleverandøren direkte betaler VAR, BP eller Business Partner en procentdel af hver aftale, de sælger. Fordelen for softwareleverandøren for at have VAR &'; s eller har en kanal, som det undertiden kaldes, er de softwareleverandører tilføje en lang række organisationer, der vil sælge og støtte deres anvendelse og de betaler VAR intet medmindre de lukker forretning. Faktisk, de VARs ofte betale softwareleverandører til at deltage i tjenesten. En yderligere fordel til sælgeren er, hvis de har en tilstrækkelig stor kanal, de får en lokaliseret bærebasiselement nationalt eller internationalt for deres anvendelse. I betragtning af de fordele, jeg er sikker på næsten alle HR-software virksomhed ønsker at gøre et bedre stykke arbejde at skabe en kanal.

En række HR-software leverandører har bedt mig spørgsmål om at oprette et partnerskab kanal, så jeg tænkte jeg ville benytte lejligheden til at byde mine to cent om emnet. Tillad mig at være meget ærlig, har jeg aldrig setup en HRIS kanal. Jeg kun tilbyder rådgivning baseret på, hvad jeg har set, mens du arbejder for andre, hvad jeg har bemærket i branchen i løbet af de sidste femten år, og hvad jeg tror, ​​det ville tage at lokke aktuelle merværdi forhandlere at tilbyde dine produkter.

Lad mig give en advarsel. Jeg har set mange HR-software, HRIS og HRMS leverandører forsøger at oprette en kanal og jeg har set næsten alle mislykkes. De fleste elsker tanken om at oprette en kanal og se fordelene ved at gøre det, men don &'; t sætte i indsatsen og penge til at gøre begrebet arbejde. De strategier, jeg lå i denne artikel kan være langt mere aggressive, end hvad du er villig til at tage til opsætning af en kanal, men jeg føler mange af mine forslag, hvis de følges, vil i høj grad øge mulighederne for at oprette en succesfuld kanal. Med disse forslag, jeg kiggede på, hvad det ville have taget at interessere min faste til at sælge et nyt system. Jeg kan fortælle dig for sikker på, at hvis en sælger havde kontaktet min faste og tilbydes nogle af eller alle de forslag, jeg har tilbudt her, ville de have fået min opmærksomhed.

Jeg arbejdede for en leder for mange år siden, der fortalte mig hemmelighederne til kanal ledelse er at vise værdi og få tankerne aktie. Hvis du kan vise, at BP enten vil gøre mere salg eller tjene mere på hver enkelt ved at tilbyde dit produkt, vil du blive en succes med en kanal management program. Mind aktie, som jeg bruger udtrykket, betyder at få frem i forgrunden af ​​systemer partnerne sælger. Lad &'; s sige, for eksempel, jeg sælger X HRIS produkt og gøre X mængde dollars per salg. Hvis du kan tilbyde BP en plan eller et produkt, der vil øge deres indkomst pr salg og deres samlede antal salg, vil du have en nem tid viser værdi og få VAR &'; s sind aktie. Dette, når det er muligt, bør være det vigtigste mål.

Hvorfor er nu et godt tidspunkt til at vokse en HR Software, HRIS, eller HRMS BP kanal?

1. Med en aftagende økonomi, mange forhandlere er, eller vil blive, på udkig efter yderligere produkter eller produktgrupper til at tilbyde kundeemner og deres kunder til at supplere deres faldende indtægter. Hvis du har en løsning, der ikke kræver en enorm forudgående investeringer og tilbyder yderligere indtægter, vil du have noget problem at finde BP &'; s at tilbyde dit system. Nu mere end nogensinde, er det vigtigt at vise, hvordan investering i dit system kan øge deres indtægter.

2. Der er en håndfuld af HRIS BP &'; s, der har etableret en model, hvor de tilbyder en række systemer inden for samme marked. Dette koncept giver mening, fordi ingen enkelt system kommer til at opfylde behovene hos alle perspektiver. Tilbyder en håndfuld produkter muliggør en BP virksomhed at fungere som konsulent og præsentere det produkt, der tilbyder den tætteste match til udsigten &'; s behov. Der er ingen grund til en partner til at miste en aftale til en hosted løsning eller en med en integreret lønningslisten mulighed, når de nemt kan skabe et partnerskab med en anden HRIS program til at løse dette behov. Jeg har hørt en masse rygter om denne model i branchen. Der er et par HRIS partnere, der har stor succes med denne model. Mange andre kigger på og taler om det, så godt.

3. Jeg vil ikke nævne nogen navne, men en af ​​de største HRIS softwarevirksomheder med måske den største kanal er aktivt at reducere deres udenfor kanal og bringe salget interne. I stedet for at uddele fører til deres kanal, er de nu arbejder mest internt. Dette kort sagt betyder en stor reduktion i indkomst for et af de største HR-software BP netværk i HRIS og HRMS industri. Tro mig, når jeg fortæller dig disse partnere er aktivt søger at gøre op for tabt indkomst eller på udkig efter nye muligheder. En række af disse leverandører har solgt deres virksomheder, lukkede op butik, eller begyndte at tage op nye forretninger. Jeg har set tre partnere forsvinde i Florida i netop det forløbne år. Tiden til setup en kanal er absolut nu

Hvorfor virksomheder mislykkes, når oprettelse af en HRIS eller HRMS kanal

• Ingen up Front Plan – Hvis du kommer til at nærme sig en selvstændig virksomhed, og bede dem om at investere tid og ressourcer i at sælge din ansøgning, er du nødt til at vise, at din virksomhed har etableret en plan for at tilføje en kanal. Inden for denne plan, er du nødt til at vise, hvordan din virksomhed kan øge BP &'; s omsætning. Du er nødt til at vise, hvorfor sælger dit produkt vil være mere rentabelt end at sælge et andet. Fra et BP &'; s synspunkt, lad mig sige, at før jeg ville investere i et selskab, ville jeg ønsker at se, at de har en fast plan lagt ud for at hjælpe mig med at opnå succes med deres system. Hvis de kan &'; t vise dette, er der ingen grund til at fortsætte

• De betaler for lidt – Hvis kanalen er at bringe dig salg, som du ikke ville have haft ellers, alle pengene fremstillet af disse salg er profit. Don &'; t være nærig med BP løn. Betale hvad de andre fyre betaler er ikke nok. Se på det fra en BP &'; s side. Hvis jeg har vare X, som jeg har solgt for ti år, og at jeg ved, inde og ude, og at jeg sandsynligvis har højt kvalificerede erfarne implementering eksperter til at installere, hvorfor skulle jeg sælge dit produkt Y for det samme, eller mindre, profit? Du kan føle du har det bedre produkt så, selvfølgelig, de vil sælge dit system over den anden. Nope; de er sandsynligvis kommer til at sælge produktet, der er inden for deres komfort zone. Du har måske et system, der tager fat visse behov, som den anden ikke gør. Måske dit system er hostet og BP &'; s andre produkter aren &'; t. I disse tilfælde vil de sælge dit produkt, men kun når den specifikke behov.

Hvis dette er dit første forsøg på at skabe en kanal, og du ønsker at få succes på det, bliver du nødt til at betale mere end den andre fyre. Jeg har flere tips om dette senere

• De don &'; t vide, hvilken VAR marked for at sælge deres service til – For din HRIS løsning, har du en målgruppe. Dette kan være baseret på industrien, behov, eller størrelsen af ​​organisationen. Har du bestemt, hvad dit VAR målgruppe er? Jeg skitsere dette i detaljer nedenfor, men målet bør være at underskrive på virksomheder, der allerede har marketingindsats på plads eller eksisterende kunder til at sælge dit system til. Du er på udkig efter virksomheder, der vil udsigten og lukke tilbud til dit system. Du er ikke på udkig efter ordre gaverne med kundeemner du afleverer slukket. Kvalitet vil være vigtigere end kvantitet, når det kommer til at tilføje en kanal

• Ikke overvejer deres produkt som det vedrører, hvad partneren er i øjeblikket sælger – Hvis du har en HRIS BP sælger et system, der giver mere og giver dem større omsætning end dit produkt tilbud, vil du kæmpe for at vinde sind aktie med disse partnere. BP vil sælge det system, de tjener den største indtægt fra salg. Hvis dit produkt ikke giver højere omsætning end hvad de er i øjeblikket sælger, vandt dig &';. T vinde sind andel

• Ikke i stand til at vinde sind aktie – Når du har oprettet en plan og underskrevet den BP &'; s du har brug for at motivere dem til at bryde ud af deres komfort zone og sælge dit system. Som jeg oplyse ovenstående, at tilbyde dem et produkt til en bestemt kunde behov ikke er dit mål. Du vil have dem at sælge dit produkt først og fremmest, ikke kun når en vis behovet opstår

Denne sandhed, du skal acceptere for at udvikle en succesfuld HRIS kanal

VAR &';. S eller BP &'; s vil fokusere på at sælge de programmer, der forsyner dem med den største fortjeneste.

Vigtige spørgsmål om din fremtid HRIS kanal

Som jeg har sagt før, at skabe en kanal er ikke en nem proces. Inden HR software-industrien, har jeg faktisk set kun ét selskab lykkes med denne model. For at opnå succes, vil du nødt til at vise eksisterende BP virksomheder, hvordan du arbejder med dit produkt vil tilføje mere værdi end at arbejde med en anden. Før du begynder at sælge den kanal, du har brug for at arbejde ud et væld af detaljer. Hvis du kommer til at nærme sig en fast bede dem om at investere i at sælge din løsning, du har brug for at vise, at nogle indsats har været lagt i til processen. Planen du lægge ud op foran vil bestemme din succes eller fiasko med bestræbelse

• Fastlæggelse din ideelle HRIS VAR Marked

Afsnittet følger denne ene vil dække, hvor meget du vil betale, men som du vil se, dette afsnit er vigtigere. Dette kan faktisk definere hele vejen du setup en kanal. Hvis du har fået medhold i at oprette en kanal i fortiden, kan dette forklare en stor del af grunden. Hvis dit produkt ikke opfylder et særligt udækket behov for en partner og /eller betaler betydeligt mindre end det, de er i øjeblikket tilbyder, du er sandsynligvis rettet mod det forkerte VAR markedet og vil blive dødsdømt fra starten.

I mit første eksempel, lad &'; s sige du har et køb eneste program med en meget lignende funktion, pris og produktudbud som hvad den HRIS VAR sælger i dag. Hvis du kan betale denne leverandør større indtægt på tilbud de lukker, vil du nemt vinde deres sind andel ved at øge deres bundlinje. Hvis du er heldig nok til at være i denne situation, er du nødt til at indse, at dit produkt tilbyder en større værdi for disse partnere, end det system, de i øjeblikket sælger. Dit job vil være let. Dette er en stor VAR markedet for dig at målrette

Det &';. Sa lidt tricky, hvis du har et produkt, som tilbyder mindre i funktionalitet og sælger for mindre. I dette eksempel, lad &'; s antage partneren tilbyder en HR & Payroll ansøgning og at du tilbyder et køb HR eneste program, som koster 20% mindre end hvad deres aktuelle sælger for. I dette eksempel kan du faktisk betaler en større margen, men det er sandsynligt, på grund af den pris punkt, vil VAR stadig gøre færre penge på hver aftale. Det andet spørgsmål er, at denne partner, selv om de tilmelder dig med din tjeneste, vil få situationer, hvor udsigten, fra måske et forspring, du har oprettet, skal have løn. Systemet opfylder ikke dette behov, så partneren sandsynligvis vil sælge det system, der gør fra en ledende du genererede. Stol på mig; Jeg har været i nøjagtige denne situation mange gange før. Hvis dit system tilbyder mindre funktionalitet end hvad en partner sælger i dag, og de gør mindre ud hver aftale, er det værd at bruge tid at forfølge disse partnere

Hvis du tilbyder en hosted løsning og ønsker at tilmelde dig købt BP &'; s, har du en reel udfordring med at vise større værdi. VAR kan sælge dit system, når udsigten kræver en hosted løsning, men de vandt &'; t skubbe konceptet. Faktisk, i dette tilfælde, vil de sandsynligvis sælge mod den hostede koncept. Hvis et salg person gør fem gange større indtægt ved at sælge et køb eneste system i stedet for en hosted system, og udsigten ønsker en hosted løsning, tro mig, vil VAR gøre alt for, inden for rimelighedens grænser, for at sælge udsigten på det program, der vil betale dem den største indkomst. Det &'; er svært at konkurrere om en BP på grundlag af værdi, når BP vil blive udbetalt upfront ved salg af et køb-system i modsætning til den tilbagevendende model af at vente måske to eller flere år for at tjene den samme mængde indkomst. Sikker på, det tilbagevendende indtægter er en god tilføjelse, og det skaber mere stabilitet indkomst; Men i sidste ende partnerne vil sælge det system, der betaler dem de fleste penge i dag. Dette er ikke til at sige, at du ikke skal nærme disse særlige VAR &'; s. Hvis de don &'; t tilbyde en hosted løsning, i det mindste du præsenterer dem med en pakke, der giver dem mulighed for at lukke en aftale, de kan miste noget andet. Det &'; s bare vigtigt at forstå, at disse salg vil være undtagelsen, ikke normen for disse partnere

Hvis du ønsker at få succes med en kanal program, skal du finde dem VAR &';. S, hvor din produkt enten tilbyder en ny add-on for dem at sælge eller større værdi i løbet af de systemer, de i øjeblikket sælger. Dit system kan simpelthen ikke arbejde for et køb eneste leverandør. Men på samme tid, kan det være en kæmpefordel for en servicebureau, ur, eller GL leverandør, der ikke på nuværende tidspunkt tilbyder en HRIS ansøgning. I dette tilfælde, har du ingen konkurrence, og du er simpelthen at give BP en ny indtægtskilde for deres nuværende kundegrundlag. Du har måske et program, der passer ind i et større marked, end hvad sælgeren er i øjeblikket sælger ind eller du kan have en, der passer ind i et mindre marked. Det er bedre, at BP ser nogle indtægter, end at miste den aftale, fordi de ikke tilbyder det rigtige produkt. Du kan tjene indkomst fra VAR &';. S uden at vinde markedsandele, men målet skal stadig være at finde din målgruppe VAR markedet

• Hvor meget vil du betale din HRIS, HRMS eller HR-software kanal?

For et par år tilbage, var jeg forsøger at sælge mit hjem i Brandon, Florida. Jeg havde en kontrakt til at betale salgskonsulent 1,5%, og til at betale køberen &'; s agent 3,0%. Fem måneder i hele processen huset endnu ikke havde solgt, og jeg havde gået glip af to uforudsete tilbyder at købe et andet hjem. Jeg indså, at hvis jeg øget mængden jeg betaler køberen &'; s agent fra 3% til 4%, ville de stoppe med at vise mit hjem og ville begynde at sælge det på grund af den øgede provision. Det virkede. Mit hjem solgt inden for en måned på min prisforlangende.

Ja, denne lille historie har en pointe. Det samme kan siges om HR-software. Hvis jeg har en forhandler, der sælger to eller tre systemer, og de dybest set gør de samme penge fra alle de systemer, de er sandsynligvis viser alle de produkter og ikke sælge nogen af ​​dem. De kan faktisk være at sælge det system, de har solgt i længst tid, da der repræsenterer deres komfort zone. Hvis de allerede har en effektiv leadgenerering markedsføring på plads, ville det være rart at se dem sælge dit system i modsætning til en anden for disse kundeemner. Det &'; s fremmest et spørgsmål af omsætningen. Hvis jeg gør mere ved at sælge dette hus, end at én &hellip ;.

Hvis du lige er startet ud med en kanal, don &'; t tror, ​​at du bare kan betale den igangværende sats og overnatning vil du etablere en vindende kanal model . For at vinde markedsandele, bliver du nødt til at tilbyde mere for mindre

Typisk HRIS leverandører jeg er kommet i kontakt med løn overalt 30-55%; dette er tilfældet, hvis BP gør salg, og i nogle tilfælde udfører implementeringen. De fleste af de virksomheder betaler omkring 10 til 15% på årlige support kontrakter. Note; hvis du kommer til at betale om støtte, betaler ikke kun op foran, men hvert år kunden fornyer. Desuden er mange leverandører tilbyder en henvisning aftale, hvor de kan betale så meget som 15 til 20%.

Mange af de HRIS kreditorer tilbydes differentieret margin strukturer. Hvis partneren sælger over et vist beløb, de modtager en højere margin. Der er problemer med denne struktur. Hvad jeg kan gøre vejen ned, hvis jeg sælge denne meget af dit produkt er ikke motiverende. Hvad jeg gør i dag, er det, der er motiverende.

Særlig bemærkning om hostede HRIS selskaber

Hvis din virksomhed tilbyder en hosted løsning, bestemme en løn struktur for en BP kan præsentere nogle ekstra udfordringer. Fordi omkostningerne ved dit produkt eller service er spredt over kontraktens varighed, er du ikke kommer til at matche den upfront fortjeneste en VAR sælge en købt system vil se. De potentielle fordele ved tilbagevendende indtægter kan lokke BP til at sælge dit produkt, men det hele afhænger af, hvor meget de skal betales. Hvis jeg kan sælge produktet X og gøre 10K op foran, versus at sælge hosted produkt Y og lave 2k over et år, hvilket produkt vil jeg være at sælge kunden på? I dette tilfælde er det sandsynligt, at der ikke er nok overskud i henhold til den hostede model lige vinde sind andel af potentielle VARs. Som jeg påpegede tidligere, kan VAR faktisk taler udsigter ud af den hostede løsning, og guide dem hen mod mere rentable køb salg. De kan sælge systemet, når den hostede model er påkrævet, men det vil være det. For selskaber, der kun tilbyder en hosted model og ønsker at sætte en kanal, kan de finde større succes sælger til tjeneste bureauer eller andre typer af VARs end HRIS forretningspartnere. Der er simpelthen ikke nok oppe foran overskud til at konkurrere med fortjeneste fra køb-systemer. Din bedste håb er, at VARs har større antal udsigter for efterspørgslen hostede løsninger og baseret på dette, vil du give partneren mulighed for at opfylde dette behov.

Tip # 1

Her er et koncept jeg har anbefalet til flere HRIS software selskaber, at ingen, som i endnu, har taget handling på. Du don &'; t vil have din BP &'; s bare at være ordre gaverne på fører du oprette og hånd til dem. Du vil have dem ud at skabe og efterforskning for nye forretninger. Så betale dem en større procentdel af tilbud, de bringer til bordet i modsætning til fører, du giver. Med denne mulighed, bliver dit firma vinder indtægter, der ellers ikke eksisterede og selvfølgelig, du bevarer størstedelen af ​​indkomststøtte for det første år og de kommende år. Samtidig, har du opmuntret din partner kanal til aktivt at markedsføre din ansøgning, hvilket er hele punkt af en kanal. Som et eksempel, måske du betaler 40% på kundeemner, du giver, og 60% på kundeemner de genererer på egen hånd og tæt.

Tip # 2

Hvorfor ikke på den første aftale, de bringer til tabellen tilbyde BP 100% af softwaren profit? Hvis du ønsker at få øje aktie og se dem aktivt reklame dit system ud af porten, ville det sikkert gøre det trick. Dette kan kun finde anvendelse på et køb baseret system. Jeg forstår, at denne indstilling ikke kan være muligt med en hosted løsning. Men dollaren beløb kunne stadig øges betydeligt for første deal

Tip # 3

Som kvalificeret spørgsmål, når du tilmelder på BP'er, spørg “. Hvad margen er du i øjeblikket bliver betalt af andre leverandører &"; og derefter betale 10 til 15% i løbet af dette beløb, hvis det er muligt

• Hvad vil du oplade til at deltage i din HRIS partnerprogram

Helt ærligt, jeg don &';? T forstå den politik en BP betale for at sælge en anden &'; s systemet, når BP er en 100% provision salg rep. Hvis du kommer til at opkræve et gebyr, jeg har set dem spænder fra flere tusinde dollars op til titusinder for en lille til midten af ​​markedet HRIS ansøgning. Fordelen jeg kan se med opkræve et gebyr, er, at en partner, der gør det, kan det ende med at blive mere engageret i at sælge et system, som de har lavet en større forudgående investeringer.

Tip # 1

opkræve et gebyr op foran eller årligt, men sætte alle gebyrer i markedsføring i BP &'; s markedsområde til hurtigt at oprette en pipeline med dit system. I dette tilfælde, så lad &'; s forestille mig, hvor mange kundeemner og dermed salget kunne blive genereret fra tre eller fem tusind dollars i markedsføring i den nye BP &'; s markedsområde. Partneren gør investeringen, og at investeringen er direkte placeret i markedsføring af programmet. Alle vinder. Husk, det handler om at få øje aktie

Tip # 2

Don &';. T begå den fejl at se din kanal som en indtægtskilde. Jeg har set et selskab i særdeleshed dræbe deres kanal ved overopladning med kreative gebyrer. Med én leverandør, blev vi opkrævet et årligt uddannelse certificering gebyr for at kunne konstatere, at vores iværksætteren blev certificeret. Ingen yderligere afprøvning eller kurser var nødvendige for denne betegnelse, kun penge. Det er ikke den måde at opmuntre din kanal til at holde sælge dit produkt og ikke opsøge alternativer

• Hvad vil du tilbyde at hjælpe HRIS, HRMS eller HR Software partner lykkes?
HR Software Leads?
Hvis du kan give kundeemner til mindst nye partnere, vil dette give dig en kæmpe ben op på konkurrencen. Kom et par salg i hænderne på en ny partner kan helt sikkert motivere dem til at sælge dit system. Som jeg nævner ovenfor, du don &'; t vil ordre gaverne her. Så det er ikke urimeligt at udbetale mindre for kundeemner du aflevere stillet end for tilbud partneren lukker selv. I din bly fordeling planen, er det meget vigtigt ikke at skabe partnere, der er afhængige af bly flow for at overleve.

o HR Software Marketing hjælp?
Nogle virksomheder vil tilbyde deres partnere marketing assistance dollars baseret på procent af salget. Dette er en rigtig god idé, og en, som jeg mener bør være forbundet med enhver virksomhed partner plan. Du kan for eksempel sætte den op, hvor partneren modtager 3% af hver aftale om at bruge mod forhåndsgodkendte marketingindsats

Du skal være i stand til at besvare disse spørgsmål:. Hvad er den bedste måde at markedet din ansøgning? Hvem er dine typiske kunder? Hvem er dine største konkurrenter? Pointen er, at du don &'; t bare ønsker at certificere den potentielle partner og sende dem ud at sælge; du nødt til at give vejledning om, hvad der er mest effektivt med at sælge dit system. Det virkelig bekymrer mig, når en sælger kan &'; t besvare disse spørgsmål

Hvilken type virksomhed er bedst rustet til at sælge dit HRIS

Der er en række måder og typer af virksomheder, du kan.? tilgang om en BP-model. Den bedste model kan være at nærme flere muligheder for at se, hvad der fungerer bedst for din organisation

service Kontorerne

Jeg har ikke arbejdet under denne model og er ikke meget bekendt med det; men kort sagt med denne mulighed, HRIS selskaber re-licens deres anvendelse til enten lønningssystem bureauer eller benefit udbydere til at levere som en værdi føje til deres kunder og kundeemner. Mens jeg har ingen erfaring med denne model, vil jeg fortælle dig, at en række HRIS leverandører er meget vellykket efter kun denne model

HR-konsulenter & HRIS

Jeg har faktisk aldrig hørt om nogen opbygge en succesrig kanal ved hjælp HR-konsulenter. Jeg har set et par forsøg, men jeg er ikke sikker på nogen er lykkedes. De kan være et godt udgangspunkt for en henvisning netværk, men jeg er ikke sikker på de er den bedste kilde til at oprette en kanal. HR rådgivning og HRIS salg og implementering er to helt forskellige dyr. Den færdigheder i en ikke nødvendigvis overføres til den anden.

Andet HRIS Business Partnere

Jeg tror, ​​det mere end noget andet er et godt sted at starte, som jeg skitserede ovenfor. Fordelen er, at disse potentielle partnere allerede ved, hvordan at sælge HRIS applikationer, de sandsynligvis har succesfulde HRIS marketing planer på plads, og de har folk på personale med erfaring HRIS gennemførelse. Få dem til at sælge dit produkt kommer ned til, hvor meget du betaler, og hvis dit produkt passer et marked har brug for, at deres nuværende system ikke. Hvis du tilbyder en hosted løsning, og de don &'; t, har de sandsynligvis mistet omsætning som resultat. De ønsker måske en billigere system til at bruge som et fald ud salg eller de kan ønsker at flytte ind i et større marked. Pointen er at finde ud nok om de nuværende forhandlere du kontakte og bruge din salgstale at vise, hvordan dit system vil vokse deres forretning.

Der er to typer af HRIS partnere. Den første er som regel de en eller to mand butikker, der overlever fra indtægter fra deres eksisterende kundegrundlag, fører fra sælgerne, henvisning kundeemner, og måske med visse nichemarkeder. Den anden er de større virksomheder, der allerede har et aktivt bly marketing program på plads. Det er klart, sidstnævnte giver større potentielle fordele for din virksomhed. De er allerede skaber ledningerne. Det &'; er bare et spørgsmål om at få dem til at sælge dit produkt over deres nuværende ene til disse kundeemner. Dette opnås let ved at betale dem et større beløb til at gøre det, som jeg har ligget ovenfor. Den første gruppe vil være en større udfordring, og du måske ønsker at omgå denne gruppe helt. Spidsen tilbydes på at vende deres start up gebyr i frø til deres markedsføring, på dette marked, kan være en god måde at øge føringen aktivitet. Med et par kvalificerede spørgsmål under dit salg præsentation, vil du nemt se, hvilken gruppe du arbejder med. Det vigtige er at spørge, hvordan de genererer kundeemner.

Din stort problem med at arbejde med HRIS forretningspartnere vil vinde sind aktie. Disse partnere kan have solgt det samme system i årevis. Den vandt &'; t være en nem opgave at få dem til at træde uden for deres komfort zone til at sælge dit system i stedet. Det er derfor, du afleverer off kundeemner, hjælpe med markedsføring, og betale mere end den anden fyr

Sørg for at læse min særlige note under det “. Hvor meget vil du betale &"; . afsnittet om hostede løsninger

Jeg er ofte stillede “ Hvordan kan vi finde ud af, hvem disse partnere er &"; Er der en liste et eller andet sted? Ja; det &'; s på Google eller Yahoo. Du skal blot søge på produktnavnet og se gennem resultaterne. Derfra starter telefonsalg. Så skræmmende som dette begreb er, jeg don &'; t tror, ​​det har at være. Som jeg har sagt før, er det min overbevisning, at mange af disse leverandører er aktivt på udkig efter andre systemer til at tilbyde. Hvis du kan vise disse leverandører, hvordan de kan tjene penge sælge dit system og måske flere penge end at sælge deres eksisterende produkter, du har vundet &'; t har nogen problemer med at finde BP &'; s. At tilbyde dit system

Tiltrækning GL eller Time Clock udbydere med HRIS

For ti år siden arbejdede jeg direkte til en stor HRIS udbyder og dette var, hvordan de med succes voksede deres kanal. De aktivt skabt grænseflader og setup relationer mellem deres HR og løn apps til førende GL applikationer. Det samme er skitseret her for GL apps kunne lige så let anvendes på tid og fremmøde leverandører. Når grænsefladen blev skabt, de nærmede GL BP &'; s om at sælge deres systemer som enten en add-on eller som en mulighed for at sælge til deres eksisterende kundegrundlag

Flere og oftere virksomheder er på udkig efter enkelt integreret. applikationer, der kombinerer HR, løn, GL, og tid kollektion. Hvis du finder en udbyder, som mangler HR delen, kan tilbyde dit produkt hjælpe dem med at vinde GL eller tid salget indsamling de i øjeblikket mister, fordi de don &'; t tilbyde HR kapacitet. Den ekstra fordel er, at de allerede har en installeret base til at kontakte og potentielt sælge dit system ind. Udfordringen vil være at i modsætning til de HRIS leverandører, disse leverandører don &'; t har direkte erfaring eller ekspertise med at sælge og implementere HRIS applikationer. Det kan være nødvendigt mere uddannelse for denne gruppe at bringe dem på omgangshøjde på at sælge og implementere HRIS applikationer end med den tidligere gruppe.

Når du har oprettet grænsefladen, hvordan kan du finde disse partnere? Som jeg skitsere ovenfor:. Bruge Google og Yahoo

Tips til at have en direkte HRIS salgskanal og en partner kanal

jeg har endnu ikke stødt på en HRIS softwarevirksomhed, der gør et godt stykke arbejde med begge. Enten er der virksomheder, der ønsker at sætte en 100% partner kanal eller der er dem, der har den kanal og har set fordelene ved at bringe salget tilbage in-house; hovedsageligt, sparer bekostning af betalende partnere 40% eller større margener. Som en, der har været i både en direkte HRIS salg kapacitet og en HRIS BP forhold, jeg ønsker at lægge ud af hvordan du kan få begge dele.

Lad mig harpe på denne ene mere tid. Du vil have din kanal skabe og efterforskning efter nye salg. Du motivere dem til at gøre det ved at betale dem mere for tilbud, de bringer til bordet. Din primære mål er at vise dem, hvordan at markedsføre dit produkt for at tilføje indtægter til deres bundlinje. Ja; du bliver nødt til at give dem fører til få dem i gang, motivere dem, og generere indtægter, men der bør ses som undtagelsen i stedet for reglen. Du sikkert don &'; t ønsker at oprette en afhængighed af kundeemner. Hvis du kan motivere og træne din kanal til at skabe og udsigten nysalg, kan din interne direkte salgsstyrke håndtere ordren tager. Hvis du har tricky salg, eller kunder, der kræver onsite demoer eller don &'; t ønsker at betale rejseudgifter, så du måske ønsker at aflevere disse fører fra. Hvis du sælger et system direkte i en partner &'; s baghave, overveje at uddele den konsulterende arbejde og 100% af overskuddet fra den til din partner. Din kunde vil være bedre tjent, fordi de vil modtage lokaliseret støtte og partneren er glad, fordi de får let indtægter. Du giver værdi til partneren, dig selv, og din kunde.

Denne artikel er en af ​​de mest vanskelige, jeg har skabt. Problemet er, at definere, hvordan en partner skal sætte en kanal afhænger af mange uafhængige faktorer. De tilgange, hostede løsninger og købe kun løsninger tager i at skabe en kanal, vil langt forskellige. Jeg håber, at jeg er lykkedes at påpege disse forskelle og udfordringer. Som jeg tydeligt i starten af ​​denne artikel, jeg har faktisk ikke sætte en kanal. Denne rådgivning er baseret på, hvor jeg har set andre virksomheder undlader, lykkes, og endelig på den kanal model opfattelsen gennem en partners øjne
.