Hvorfor Store Rekruttering Virksomhederne er så desperate for at sælge Giant Reklamer til deres kunder

Gør store avisannoncer arbejde og er de værdi for pengene? I dagene før min karriere, Seek og Monster svaret var tider. I dag er det &'; s ALDRIG

Australien er usædvanligt i at have et stort antal dyre rekruttering annoncer på forsiden af ​​aviserne.. Nogle lande har et par, men intet i det omfang, vi gør. Vi har en masse af rekrutteringsbureau-kontrollerede annoncer og alle er store og dyre. Og disse annoncer er købt i blokke ved recruiter før tid -. Og til engrospriser

Hvorfor er der utrolig pres for at sælge massemedierne annoncer på de store virksomheder? Der er mindst fem grunde:

1. Det &'; s store gratis annoncering - annoncerne hæve &'; profil &'; af virksomheden, hvilket gør dem top of mind med kunder og ansøgere. Deres kunder er ubevidst betaler for deres corporate positionering - eller måske de kender, men bare føler, at de ikke har noget valg
2. Ansøgere, som ikke er egnet til den annoncerede rolle (at kunden har betalt for) sælges til andre virksomheder.. Hvis han kan &'; t få et hurtigt salg, recruiter får nye CV'er, at han kan &'; omvendt Market &'; til masser af andre arbejdsgivere på samme tid.
3. Mange virksomheder købe annoncer engros, og sælge detail. Nogle endda sætte skjulte &'; produktionsomkostningerne &'; på toppen af ​​detailprisen - de får to skjulte gebyrer. Et firma ved jeg tilføjer 15% for &'; produktionsomkostninger &'; som en del af deres normale forretningspraksis. Dette bringer i en masse af $$ s deres klienter aldrig fortalt om.
4. Alle rum er forudbestilt. Hvilken side Dit firma &'; s annoncer vises på afgøres af, hvor mange du sælger hver uge. På en regelmæssig basis, avisen vurderer hver gruppe &'; s brug. Hvis din er faldet, kan en anden rekrutteringsfirma tildeles noget af din plads. Eller endnu værre, du bytte plads i avisen - de kommer frem, og du glider tilbage til de sider få læsere nå. Tal om strategisk pres for at holde salg.
5. Mindst en af ​​de store virksomheder i Australien betaler en skjult provision til deres personalekonsulenter for hver annonce solgt. Pr midten af ​​2005, var $ 900 før skat. Ganske et incitament for dem til at overtale deres kunder, at en annonce er den bedste løsning. En endnu større incitament er bonusser for at nå deres annoncesalg kvote for kvartalet – . der kan tjene dem $ 10.000 eller $ 20,000 ekstra

Prøv dette spørgsmål på &'; konsulenter &'; der skubber en mega annonce på dig:

“ Ok, du tydeligt tror denne dyre annonce finder os gode mennesker. Er du glad for et panel af rekruttering eksperter til at evaluere det &'; s effektivitet i slutningen af ​​kampagnen, og derefter give dem mulighed for at offentliggøre deres konklusioner? Og hvis de er negative, vil du rabatten mig nogle af udgifterne til annoncen &";?

Tough spørgsmål! Skal sortere de kvinder fra pigerne!

Hvem ville være på panelet? Mig for én og glade for at finde nogle flere frivillige

Panelet &'; s. Korte? Vurdere omkostningerne versus salgsmedarbejder &'; s krav, og identificere, hvor gode ansøgere blev faktisk indkøbt

For eksempel, hvor mange kom fra Søg, hvis rollen er en ledende én - og bede om deres forskning filer for at se, om. de faktisk gjorde nogen søgning. Nemt for dem at hævde de gjorde, så beder om bevis vil holde basta.ds ærlige

Panelet vil så offentliggøre deres konklusioner i massemedierne (eller efter 16 august på www.recruitershamefile.com). - i de fleste tilfælde vil dette være dybt pinligt. Selvfølgelig bare stiller spørgsmålet gør det usandsynligt, vil du have spildt dine penge. Kun en meget modig eller dum &'; konsulent &'; ville fortsætte med at sælge dig en annonce på disse vilkår - eller en, der var fuldstændig overbevist om, at i dette tilfælde det ville arbejde

pres på &'; konsulenter &';. at sælge disse annoncer er intens, og hovedfokus i deres interne ugentlige salgsmøder. Direktører ofte strejfer disse møder truende &'; konsulenter &'; - Hvor jeg plejede at arbejde, de gik rundt om bordet, hvor vi alle sad venter vores tur til at blive plukket på! Da jeg startede min karriere over 19 år siden var dette praksis - fra at tale med folk, der har for nylig forladt de store virksomheder, de ikke-så-subtile intimidering måske er blevet endnu værre. I hvert fald i min dag weren min Kommissionens kontrol &'; t knyttet til at skulle sælge annoncer og ingen gled $ 500 ind i min lomme, når jeg gjorde

Så de store annoncer gavn agenturerne og medierne.. Ikke den sugekop der betalt regningen

Hvordan de slippe af sted med at sælge så mange dyre, uøkonomiske annoncer

Der er fire grunde til, at denne utrolige con fortsætter:.?

1. Deres salgstale er bygget op omkring den plausible klingende &'; tiltrække browseren &'; argument – det absurde i dette argument er vist nedenfor.

2. “ De er en stor, succesfuld virksomhed, der er eksperter i at rekruttere - de ved om disse ting, og hvis de fortæller os, at vi er nødt til at bruge $ 12.000 derefter havde vi hellere gøre det &";. Husk, de fleste ledere eller fagfolk kun rekruttere én eller to gange om året, og kun få ved meget om den hemmelighedsfulde rekruttering industrien.

3. Nogle annoncer faktisk virker. De behøver fange nogle browsere - det er bare, at de er afskyeligt spild i form af &'; pris pr passende ansøger &'; - Helt sikkert den eneste gyldige målestok for værdi. Og i betragtning af den Mega rekruttering firmaer besættelse med sporing og rapportering om aktiviteter og resultater, kan det overraske nogle mennesker, at de don &'; t spore dette. Hvis de gør, ingen overraskelse, at de don &'; t dele det

4.. Endelig der er at vide, om annoncen arbejdede alligevel? Den ansøger, der endelig fik jobbet kunne være kommet fra hvor som helst, og sjældent er nogen sporing gjort. Husk, at store virksomheder har en høj profil, fordi de sælger så mange annoncer med deres logo og andre branding optage en stor luns af den dyre plads. Så ansøgere komme til dem direkte, selvom de didn &'; t se annoncen (og det ville være fint, hvis de var blo.dy godt betale for det)

&';. Browser &'; salgstale

Jeg lærte denne tonehøjde 19 år siden, da jeg arbejdede på en kæmpe personalekonsulent med hundredvis af &'; konsulenter &' ;: det blev trommede ind i os på de ugentlige salgsmøder. Vi blev gjort til at praktisere det på hinanden, og foran spejlet. Du havde bedre mener, at denne stigning er grundstenen i Australien &'; s store rekruttering firmaer

banen er enkel, plausibelt og tilsyneladende gyldige: folk læser forsiden af ​​avisen, og deres øjne er fanget af en. reklame, så de bliver interesseret i det og anvende. De argumenterede for at være bedre ansøgere, fordi de er mere tilbøjelige til at være lykkelig i deres nuværende job, og derfor sandsynligvis være god til det, de gør. Og selvfølgelig, ikke ville se, job, hvor aktive jobsøgende gå til at se - online eller i rubrikannoncer

Hvem kunne argumentere med noget så indlysende ??

Ingen overraskelser, som jeg &';. Ll har en go. Der er 3 modargumenter, som vrøvl hele salgstale:

For det første en, der kom til mig på 4.30 am på en nylig Cold August Night, time, når alle gode ideer roame i en stemningsfyldt hjerne. I de 3 år siden jeg skrev en version af denne Rant i min bog, Get store mennesker, havde jeg troede, at der kun var 2 vigtigste modargumenter. Dette sidste er Big Momma - den sidste og meget store søm i det, der nu næsten en metal kiste:

At vi har flyttet til en verden af ​​frie agenter og internettet. Hvor folk administrere og vurdere deres karriere konstant (selvom normalt ikke særlig godt!). En verden, hvor folk under 40 (Gen X og Gen Y) anser sig selv uafhængigt af deres arbejdsgivere, selv om de nyder deres job. At de har et liv uden for arbejdspladsen, eller i mere ekstreme tilfælde, at de har et liv, og arbejde er blot en lille del af det. Noget, som mange af os Boomers er også kommet til at tro og leve vores liv ved.

I denne verden, de frie agenter gennemse 10 eller 20 eller en 100 hjemmesider om ugen (selv jeg, en geriatriske, er på i mindst 20 forskellige steder hver uge). Og et af de steder, de går til, er MyCareer, Seek eller Monster. Bare for et kig. At holde kontakten. Fordi du aldrig vide. Og hvad med alle de niche jobportaler knyttet til fagligt forum sites: MASSER af browsere på dem. Og hvad med snowballing LinkedIn og Facebook og alle de andre sociale netværkssider. Fuld af browsere. Fuld af personalekonsulenter.

Og fordi det er så nemt at søge job med blot et par klik, de er mere tilbøjelige til at foretage en undersøgelse, end at browseren læse avisen i en cafe eller deres have.

Nu, hvis prisen var om det samme, annoncen salgsmedarbejder bare kunne have et punkt. Men vi taler kridt og ost på omkostningerne. Ikke i samme bold parken. . En $ 100 versus mange tusinde

Så du fortæller mig:

Hvem er browsere? Hvor er de browsere? Og især, hvor gør de browsere går der i denne aldersdiskriminerende verden er den mest eftertragtede af arbejdsgiverne? Regner der er måde flere af disse værdifulde unge ansøgere på jobportaler og sociale netværk sites, end der læser Early Generelle nyheder i lørdag papirer.

Måske annoncen sælger ser lidt ligesom en sælger risikable biler - selv før vi får til de to andre grunde &hellip ;.

For det andet, vi læser lørdag siderne &'; øjne op &' ;.

Hvis der kun var 2 eller 3 jobannoncer på en side, og de var designet til at tiltrække øjet, ikke noget problem at tiltrække øjne. At &'; s argumentet af alle reklamebureauer og medier sælgere og det &';. S fuldt gyldig

Med ansættelsen, alle annoncerne er i en blok nederst på siden. Eller endnu værre, de er på en hel side af sig selv, når du kommer bagud! Great for browsere

Jeg kan huske den utrolige hybris en fredag, da jeg var på en Mega Firm, og vi havde solgt en hel broadsheet side annoncer - det var alle os! Vi var så stolt! Vi var de mestre! Men hey, didn &'; t vi glemmer noget: hvad slags vanvittige browser gennemser en hel side annoncer !? Måske en desperat jobsøger

Annoncerne er alle de samme størrelse og alle ser stort set den samme -? Endnu bedre de er nu i farver, så skiller sig ud ligesom den legendariske hund ba.ls. De er også bekvemt placeret i den nederste halvdel af papiret -! Så praktisk til at folde broadsheet i halvt så jeg ligger i min liggestol lørdag morgen

Så efter 30 års sådanne annoncer, de browsere ved, hvor annoncer er - de ved at holde øjnene fokuseret på toppen af ​​siden. Det er der, de finder, hvad de leder efter: noget interessant at læse

I don &'; t har nogen større forskning for at citere, men jeg har talt med en masse mennesker - det er ganske almindeligt at læse. Lørdag papirer &'; øjne op &' ;. Don &'; t dig

For det tredje, er lørdag papirer nu bekvemt opdelt i sektioner

Sektionerne hjælpe læserne med at finde de bits, de ønsker at læse?.. Og i hvilken rækkefølge, de vil læse. Og selvfølgelig det hjælper i at sælge annoncer til bestemte demografi (nu der &'; s tanke: personalekonsulenter kunne placere annoncer i afsnit, der tiltrækker, hvem de forsøger at ansætte ?!)

Med de afsnit, mange af os har udviklet meget idiosynkratiske måder læsning. Tag hvordan jeg læste lørdag SMH (undskyldninger for dem, der don &'; t bor i Sydney):

Jeg starter med forsiden; hurtigt blik på bagsiden for nogle plat sladder; Mike Carlton og Peter Fitzsimons for en griner; rugby nyheder; resten af ​​News anmeldelse; Spectrum; og nogle gange Good Weekend. Og endelig, hvis jeg får igennem alt det, jeg tænder på de nyheder bits, hvor rekruttering annoncer er - sider 2 til omkring 20 - og religiøst holde mine øjne op. Men de fleste weekender jeg don &'; t komme til det

Igen, ingen forskning om læsertal, at jeg kan citere, bare en uformel undersøgelse blandt fagfolk; men det er almindelig praksis at læse selektivt. Selvfølgelig aviserne gøre masser af markedsundersøgelser, som fører dem til at skabe sektioner i det første sted at

Så tre stærke grunde, der vrøvl browser salgstale -. Bare fortælle reklame sælger forklædt som en konsulent til at gå og spin hans BS . til en anden

Elsker at høre dine historier om &'; konsulenter &'; forsøger at sælge dig annoncer. Eller endnu bedre, en personalekonsulent forsvare dem

Spurious Reklame forskning ved hr Ad Salesman

Ad sælgere har en standard bane, der går ud:! &Ldquo; Hr klient, kun en lille procentdel af ansøgerne der ender på den endelige liste er nogensinde på en recruiter &'; s database. De bedste kandidater er ikke aktivt søger efter et job - vi har brug for at tiltrække dem til at anvende med en reklame, der fanger øjet, da de kigger gennem lørdag morgen papirer &";

En regelmæssig højttaler til vores industri kørsler. et firma, der sælger gigantiske annoncer. På en konference 3 år siden spurgte han de 110 personalekonsulenter i sit publikum: “ Hvor mange procent af dem, der er i sidste ende korte noteret tidligere var på et agentur &'; s database &";? Jeg tilbudt et gæt af “ mindre end 10% &"; - Naturligvis han ønskede et lavt antal og jeg ønskede min &'; guldstjerne &'; for det rigtige svar!

Han er nu en af ​​de Doyens i vores branche og har været økonomisk meget vellykket. Det meste af, hvad han fortalte os var stor ting om hvordan man kan være en mere produktiv som en personalekonsulent - samlet en stor præsentation, som blev godt modtaget

Han triumferende og eftertrykkeligt kom tilbage med “. Forskning viser det er mindre end 5% &";

overordentlig og en stor salgsværktøj hvis de er sande, så jeg ønskede at spore den ned. Men som jeg tvivlede på det var sandt, ville det have været aggressiv til at udfordre ham offentligt (jeg var også på tale program, dog med en meget mindre rolle) – efter at han var færdig spurgte jeg “ kan du fortælle mig hvor man kan finde denne forskning &";

Svaret og hans kropssprog var klassiker:? Han kiggede ned, begyndte at vende sig væk og sagde “ Åh, det &'; s gamle forskning, ikke sikker på, hvor det nu er &" ;. Og fortsatte med at vende sig bort, og begyndte at tale til en anden

Og nej, didn han &';!. T kender mig (det var før jeg udgivet min bog), og jeg havde haft et brusebad om morgenen

Nu, det fik mig til at tænke. For det første ville gøre sådan forskning være næsten umuligt, da det ville betyde, at spore hver kandidat &'; s jobsøgning. Meget tidskrævende, og også kandidater måske ikke ønsker at indrømme hvor hårdt de &'; ve forsøgt (og per definition ikke med held). Også bare blevet afvist af et agentur, de måske ikke positivt tilbøjelig til at hjælpe et bureau gøre forskning. Det ville også være meget dyrt -?., Som ville passe nok til at tilbringe måske $ 50,000 med en analysefirmaet

Lettere at opfinde en figur, der lyder plausibelt foran et publikum, der ønsker at tro det

Tager nogle chutzpah til at skabe forhold, som er så let at udfordre, især når du bliver betalt en heftig gebyr for at yde sagkyndig uddannelse. Men &hellip ;. måske ikke. Ingen andre syntes at bemærke

For det andet, på refleksion, tror jeg er tallet faktisk langt højere, mere ligesom 20 eller 30% -. Husker det var nogen agenturer bøger. Men som med studievært, jeg har ingen beviser, kun en følelse fra år i skyttegravene – og jeg har ingen særlig økse til at slibe. Jeg don &';. T sælge $ 12.000 annoncer, der er stort set ubrugelig

For det tredje hans brug af ordene &'; gamle forskning &'; er interessant. En verden af ​​reklame har ændret sig meget – hvis forskningen er så gammel, at han og kan &'; t finde det, måske det er en anden fingerpeg om, at det ain &';. t sandt, i det usandsynlige tilfælde det nogensinde var

Hvis du ønsker at sælge dyre annoncer, og han og hans firma gør, “ mindre end 5%, bevist ved forskning &"; er en forførende salgstale. Skam det &'; s skaldet konfronteret løgn

The Day Victory Bell wouldn &'; t Stop Ringetone - Den helt ubrugelig $ 35,000 annoncekampagne

jeg kort arbejdede på en Mega rekrutteringsfirma, tilbage i dag. ., da internettet var bare for nørder

Vi havde en stor messing klokke hængende i midten af ​​kontoret - du ringede det, når du har foretaget et salg af en annonce eller et organ. Kras jeg kender, men masser af salgsteams har dem, og vi var ikke i tvivl om, at det &'; s hvad vi var - klokken holdt holdet fokuseret på, hvad der virkelig betød noget for personalekonsulenter

Klokken begyndte ringer en dag! . Og holdes ringetoner. Og ringer

&';. Konsulent &'; havde lige vendt tilbage fra at besøge nye kunder - en restaurant kæden blev åbner i Australien og havde brug for 200 medarbejdere. Den &'; konsulent &'; havde solgt kunden hvad der svarer til 4 store annoncer i den forreste del af Herald, mere end $ 35,000 i dag &'; s penge. Han havde solgt 40% af firmaet &'; s maksimal forudbestilt plads for ugen. Han var kun en af ​​15 personalekonsulenter i Sydney, så det var helt et kup -. Vores største annonce salg i omkring 4 måneder

Den aften gik vi ud for at fejre med den administrerende direktør råbe den første drink. Senere spurgte jeg spændt og lystig &'; konsulent &'; om det, siger det virkede usandsynligt ansøgere ville komme fra forsiden af ​​Herald -. ikke førstebehandlingen valg af mange køkkenpersonale

Hans svar med en enorm smørret grin på hans ansigt? “ Hey! Min klient også betalt $ 2000 for afstamning (klassificeret) annoncer på bagsiden af ​​Herald og telegraf, der vil fylde job &"; Og de billige annoncer gjorde, med knap en ansøger fra kvart-side udstyrsstykke

Hans klient, den stakkels restaurant kæde, havde gjort en betydelig og meget værdsat donation til vores faste &';. Profil og hjalp os holde på vores meget værdsatte position på side 5 og 6.

Er det stadig ske? Du bet

Friday Night Specials - “.!. Har vi fik en aftale for dig &";

Jeg krybe huske fredag ​​Specials fra mine 12 måneder arbejder på Mega Firm

Om hver 3. uge, som regel sent i morgen på en fredag, blev vi indkaldt til et hurtigt stå op møde omkring Victory Bell og fortalte “ vi har nogle rabat annoncer at tilbyde vores kunder &" ;.

Vores Direktør vil bede hver enkelt af os for navnene på 2 eller 3 kunder til at ringe - hvis vi var tilbageholdende, ville han foreslå et par navne

Vi derefter travede ud for at ringe dem og tilbyde dem en rabat på annoncer i. Lørdag &'; s aviser. Rabatten ofte startede på 25%, at komme af med vores grossist &'; s fortjeneste. Ved 2:00 ville det falde til halv pris. Lejlighedsvis, hvis det stadig ikke blev solgt, ville vi nødt til at køre et fyldstof annonce for os selv – et stort tab, så virksomheden hadede dette

En fredag ​​Jeg ringede en god klient med det særlige tilbud og fik en meget aggressiv reaktion

“. Hvorfor har du alle disse annoncer til at sælge? ? Hvorfor er der sådan en panik? Du don &'; t selv ved, hvad jeg har brug for! Hvad &'; s i det for dig &";

Han var samtidig både vred og forvirret - usædvanligt han var blevet ringet 3 gange på bare 6 uger?. Som en god annonce sælger, der stadig halvdelen troede de arbejdede, gav jeg ham selskabet linje: At vi havde haft en sidste minut aflysning, så tilbyder vores gode kunder “ mulighed for at være på forsiden af ​​papiret til en fantastisk pris &"; . Men det fik mig til at tænke disse konstante tilbud, og hvad denne nye industri jeg havde tilsluttet var virkelig op til.

Den virkelige grund til, Friday Night Specials skete så ofte? Fordi vi tirsdag skulle forpligte sig til, hvor meget plads i lørdagens &'; s papir kunne vi sælge til vores kunder. Og der var altid pres på ledelsen for at tage et par ekstra annoncer for at sikre, at vi fastholdt vores stedet på forsiden af ​​papiret (din holdning er baseret på, hvor mange du sælger i kvartalet versus andre virksomheder). Så vi ofte havde problemer med at sælge de sidste par pletter, som vores optimistiske og håbefulde ledere troede vi kunne nå, så de ville få deres bonus (husk, er hele strategi af disse virksomheder baseret på deres position i papiret og gratis reklame fra annoncerne .)

tab for virksomheden, hvis de kunne ikke &'; t sælge annoncerne betragtning af de ublu priser, var betydelig. Så kudos du til piskning disse tilbud til en godtroende klient var enorm - og varede indtil næste gang det skete. Når man skulle bevise du havde cojones igen.

Still sker? Selvfølgelig

Nu kan jeg høre nogle af jer siger: Ok, gætter vi fik den besked, at du don &'; t som de store annoncer på forsiden.. Hvad siger du om dem på bagsiden af ​​aviserne? Den Classifieds.

Ikke en forsonende funktion. Ingenting. Zip. En fuldstændig spild af penge. De bare fylder på arbejdsmarkedet og gøre det mere ineffektivt
.