Kommunikationsfærdigheder for finansielle rådgivere

For at få succes som rådgiver, det &'; s ikke god nok til at have de rigtige produkter og de rigtige kunder. Du er nødt til at forstå dine kunder &'; underliggende mål og begrænsninger og til at udvikle en atmosfære af tillid og forståelse. I løbet af mit arbejde med mange rådgivere, har jeg fundet, at ldquo &; TRIUMFERER &"; model reelt udvikler disse færdigheder

Her &'; s den forskel, at modellen lavet i et par rådgivere:.

Susan havde gjort godt i hendes rådgiver karriere i mange år. Hun forstod at hvordan følge op på leads og henvisninger og hvordan til at tilbyde fremragende service til hendes klienter. Men hun var forbløffet over, hvor meget mere vellykket hendes kollega, Michael, var. Hun syntes at sætte en masse flere timer og en masse mere sved i hendes arbejde end Michael gjorde, men Michael &'; s regnskaber og nye henvisninger er vokset langt hurtigere end hendes. Hvad var hun manglede

Den vigtigste forskel mellem Michael &';? Tilgang og Susan &'; s var, at Michael har trænet sig at være en “. Aktiv lytter &"; Han brugte T.R.I.U.M.P.H.S. model ikke kun for at hjælpe ham med at maksimere sin klient tjenester, men også til at kommunikere effektivt med sin kone og teenage børn

Her er komponenterne i dit salg &"; triumfer:. &";

T &ndash ; Forkæl dine kunder og kundeemner med respekt. Udvikling rapport med potentielle kunder er et afgørende første skridt. Smile, positionere dig på samme niveau (siddende eller stående, afhængigt af hvad klienten gør), og lidt magert mod ham, vedligeholdelse øjenkontakt. Sørg for, at din mobiltelefon er på lydløs; giver udelte opmærksomhed til klienten

Lyt til, hvad klienten siger og don &';. t shuffle papirer eller begynde at tænke over dit svar. Bare lyt til hende. Uanset hvad hun spørger, don &'; t falde i den fælde at tro du skal besvare med det samme. Det &'; s ok at sige, “ Det &'; s store spørgsmål. Giv mig en dag eller så at forske vores produkter for at finde en, der netop omhandler dit spørgsmål &";. Nogle kunder kan være langtrukken, nervøst spørge en masse spørgsmål, især med hensyn dyre produkter, men afskære nogen kan miste dig rapport du har brug for at udvikle sig. Opgiv altid højttaleren høflighed af efterbehandling et punkt, før du interject dit. Tag noter, så du vandt &'; t glemmer, hvad du ville sige

F – Reflektere tilbage, hvad din klient fortæller dig, før du rent faktisk reagerer. Den bedste måde at forstå en potentiel kunde er at sikre, at du er omhyggeligt lytter. Den bedste måde at gøre det er at reflektere eller omskriver hvad du har hørt hende sige før du kommentere det. Et eksempel er, “ Hvad jeg &'; m hørelse er, at du ikke er sikker på, at dette produkt vil tjene dine behov &";.

I – “ Jeg erklæringer &"; er stærke. Som du omskrive og reflektere tilbage, hvad klienten siger, kan du bruge “ I udsagn, &"; som er meget effektive. For eksempel, “ Jeg får følelsen af, at du er utryg med dette produkt, og vil gerne have nogle andre muligheder &"; Til at begynde med “ Du &"; ville være langt mere instinktivt truende for køberen. Forestil hørelse, “ Du don &'; t ligesom dette produkt &";?

Indse, at forstå, hvad lytteren siger doesn &'; t betyder nødvendigvis enige med ham. Du er simpelthen at vise, at du hører hans bekymringer. For eksempel: “ Fred, hører jeg Deres bekymringer på grund af din sidste oplevelse med et lignende produkt. Lad mig få de oplysninger, du bliver nødt til at gøre du føler dig bedre om dette &";. Anerkender altid højttaleren og hans stilling, før udtrykke jeres

U – Forstå de behov og mål for din klient. Hvis du er ægte og sælge kvalitetsprodukter, der virkelig vil tilfredsstille din klient &'; s behov og ønsker, vil denne person stole på dig. Det omfatter ikke sælger ham den dyreste produkt, hvis du mener, det er ikke det rigtige for hende. Intet tjener tillid mere end at være ærlig

M – Overvåg tone og manerer i den potentielle kunde. Kropssprog er så vigtigt, at undersøgelser påpeger, at kun en lille procentdel af, hvad der er “ Heard &"; ved en lytter er ordene fra højttaleren. Det meste af det, vi fortolker, er tonefald, ansigtsudtryk, bøjningsformer, tøven osv Hold øje med alle disse indikationer af din klient &'; s humør og attitude. Du kan endda vente et øjeblik til at fortolke, hvad du fornemmer, efter en kunde er færdig taler. Man kan sige: “ jeg føler, som hvis du mener, at jeg forsøger at tvinge dig til at købe dette produkt, Alice. Er det, hvad &'; der foregår i dit hoved &";?

P – Sonde forsigtigt og med respekt. Dit job er at forsøge at forstå, hvad din potentielle kunde har brug for, og hvordan du kan rumme disse behov. Den eneste måde at vise folk, at du har præcis det produkt for at tilfredsstille disse behov er at stille blide spørgsmål om deres mål og håb, som de vedrører dit produkt. Et eksempel er, “ Hvis du kunne beskrive den ideelle software til at løse dine forretningsmæssige problemer, hvad ville du kan lide det at gøre for dig &";?

H – Hjælp din kunde føle sig trygge i samtalen. For større indkøb, såsom forsikringer og livrenter, kunderne har brug for at føle sig trygge diskutere deres specifikke penge spørgsmål. Forsigtigt sondering om personlige og familiemæssige forhold, der påvirker deres pengepung kræver at de bliver i stand til at stole på dig. Dette indebærer at sikre fortrolighed og viser ægte bekymring for deres behov. Hvis du forventer dem til at dele deres største frygt og usikkerhed, skal du fokusere på, hvad de &'; re at sige, være følsomme, og forsikre dem om, at du vil hjælpe dem til at opfylde deres mål

S – Opsummere. Du &'; d blive overrasket over hvor du kan dokumentere dine lyttefærdigheder ved ofte sammenfatter, hvad du lige har hørt. Dette vil også hjælpe dig med at fokusere og huske, hvad taleren fortæller dig. Hvis du rammer de centrale punkter i dit resumé, vil højttaleren føler valideret og tættere på dig. Hvis du gik glip af vigtige punkter, som han forsøger at formidle, kan han informere dig. Øv dette med venner og familie. Det &'; s let at få hænge af det, og det virker
 !;