KONTROL din udsigt "DNA"

Baseret på dine kvalificerende indsats, fastlægge sandsynligheden for, at din udsigt vil konvertere til en god klient for din virksomhed ved at foretage en DNA-analyse. Dette indebærer måling udsigten &'; s. Niveau af lyst, nødt til at skride til handling, og evne og autoritet til at foretage et køb eller salg beslutning

D for Desire

Desire eller motivation er den stærkeste indikator af en succesfuld virksomhed udfald. En udsigten &'; s. Brændende ønske kan overvinde alle andre mangler, herunder manglende økonomiske kapacitet eller køb evne

Sommeren før min yngre år i college, jeg malede huse til at tjene penge til min undervisning, bøger, og kost og logi. Da jeg begyndte at arbejde på det sidste hus af sommeren, lærte jeg at ejeren solgte en 1976 BMW 2002. Jeg ønskede at bilen, selvom de køber det ville tage alle mine sommer indtjening og kollegium besparelser. Mine forældre forsøgte at rådgive mig væk fra denne tåbelige idé. Min evne til at købe var begrænset på grund af penge, men mit ønske var større end min manglende evne. Jeg endte låne pengene til bilen og stadig dækket mine college omkostninger. Denne kreative opfindsomhed didn &'; t behage mine forældre overhovedet. Ser tilbage, det var ikke &'; t en af ​​de smartere beslutninger, jeg har gjort i de sidste 25 år. Men det gjorde lære mig en lektion om magt lyst eller motivation til at kompensere for alle andre mangler.

Lad mig give dig en advarsel: Desire er ikke det samme som interesse. Alle kan have interesse. Renter gør ikke &'; t afspejle hensigt, og det gør ikke &'; t indikerer en høj sandsynlighed for handling. Hvis en udsigt siger, “ Jeg har en interesse i at sælge, &"; sonden dybere for at se, om der er reelt ønske om at sælge, eller bare interesse

Jeg har konstateret, at mange “. interesseret &"; shoppere er på udkig efter noget, der gør ikke &'; t eksistere. Sandelig, I &'; ve hørt interesserede kundeemner sige, dybest set, “ Hvis du kan få mig $ 50,000 over markedsværdien for mit hus, og du kan finde en jeg kan købe på $ 75,000 under markedsværdien, I &'; ll liste mit hjem med dig. &";

Get real! Sandheden er, hvis jeg kunne finde en ejendom til $ 75,000 under markedsprisen jeg wouldn af &'; t sælge det til ham; I &'; d købe det selv, og så bør du!

N for Need

Et behov er et specifikt og identificerbart problem, at din service kan hjælpe en udsigt overvundet.

Mange perspektiver &'; behov stammer fra livsstilsændringer, der prompt miljø ændringer. En familie forventer et andet barn har brug for et større hjem. Tomme nesters trætte af værftet arbejde og hjem vedligeholdelse ønsker at flytte til en vedligeholdelsesfri lejlighed. En skilsmisse kræver en husstand at blive to husstande, tvinger et hjem salg og flere opkøb i kølvandet. . Behovet for at købe eller sælge baseret på miljømæssige ændringer som disse prompt størstedelen af ​​ejendomshandler hvert år

En af de grunde, jeg arbejdede udløbne programoversigter var fordi ejerne &'; niveau af behovet var så tydeligt. Efter at have siddet med en usolgte hjem til måneder eller længere, sælgerne &'; nødt til at finde en agent, der kunne løse problemet var temmelig klart. Mit job var blot for at overbevise dem om, at, ved at arbejde med mig, ville deres problem være løst; at jeg ville levere en anderledes og positivt resultat.

A for Evne og autoritet

Kunder har brug for både evne og autoritet til at gennemføre en fast ejendom transaktion.

Evne vedrører finansielle kapacitet dine kundeemner. Har de de nødvendige økonomiske midler til at sælge deres nuværende hjem og købe det en af ​​deres drømme? Har de har nok egenkapital i deres nuværende hjem? Hvis ikke, kan de låne et større beløb til at købe det, de ønsker, eller skal de have adgang til yderligere midler for at nå deres mål

Myndighed betyder udsigten har beføjelse til at træffe beslutningen?; til at sige ja eller nej til handlen. Find ud af: Arbejder du med den ultimative beslutningstager eller beslutningstagere, eller en anden, også involveret? Vil udsigterne beslutte selvstændigt, eller vil de søge vejledning eller rådgivning fra andre, som de gør deres beslutning?

Jeg tror agenter gøre en enorm fejl, når de foretager notering præsentationer uden begge ægtefæller eller væsentlige andre i fremmøde. Hvorvidt begge navne er på titlen uden betydning. I vores familie, vi ejer egenskaber som viser kun min kone &'; s navn på titlen, og andre, der viser kun mine. Dette er et rent ejendom-planlægning flytte fra vores side. Hvis vi besluttede at sælge, jeg garantere, at vores input ville være lige i beslutninger om prisfastsættelse og hvem der skal repræsentere vores interesse i salget

Ved at bruge denne DNA-analyse til at måle en &'; s. Niveau af lyst, behov, og evne og autoritet vil du have en nøjagtig grundlag for fastsættelsen sandsynligheden for din udsigt konvertere til en god kunde for din virksomhed
.