Real Estate Scripts: Køber Indsigelser

Jeg bliver ofte spurgt: "Hvad siger du, når en køber beder?" Jeg har altid et svar til hver indsigelse, men kun fordi jeg bruger en metode til at analysere hver indsigelse. . Her er en liste over almindelige køber klagepunkter, og en hurtig opfølgning erklæring til køberen agent
De siger: "Jeg er for travlt til at give et tilbud eller endda se lige nu."

Du siger: "Jeg er bare nysgerrig, er der en måde, du kan planlægge din uge, så du kan hjem søgning i to timer, jeg ønsker ikke at se dig miste muligheden for $ 8000 skattefradrag og lave renter?".
De siger: "Dette hjem vender den forkerte retning, jeg ønsker mere sydlige eksponering.."

Du siger: "Hvis dette hus står syd, ville det være dit nye hjem?" (køber respons) "Godt!" ". I morgen vil vi kun se eksponering hjem sydlige Er 6:00 arbejdet for dig?«
De siger: ". Jeg tror ikke, markedet har ramt bunden"

Du siger: "Hvordan vil du vide, når vi er i bunden?" (køber respons) "udbud og efterspørgsel ratio viser, at der kun er _____ boliger pr køber Dette er en klar indikator for vending i markedet.".
De siger: "kan skæres Mine timer, eller værre endnu, kan jeg miste mit job "

Du siger:".. Hjælp mig med at forstå Hvad er forskellen mellem din månedlige husleje betaling og din adgangsgivende betaling for dit nye hjem "? (køber respons) "? Hvis jeg må spørge, hvor skal du har planer om at leve, hvis du mister dit job"
De siger: "Jeg ved ikke, om jeg kan få et lån."

Du siger: "De to store skridt i at få dig ind i et hjem mødes med en ejendomsmægler og møde med en långiver Ville du være i stand til at mødes med vores långiver i morgen i løbet af dagen eller om aftenen.?"

De siger: "Noget bedre kunne komme på markedet."

Du siger: "Hvad ville gøre en anden hjem bedre" (køber respons) "Er du villig til at risikere at miste dette hjem, kvarteret, og den store pris for et håb om grønnere græs?"
De siger: ". Min kredit score er lav"

Du siger: "Jeg vil tro, tyve minutter med vores lån officer vil afklare dine bekymringer Er tirsdag eller onsdag bedre for dig at mødes med vores lån officer.?«
De siger: "Jeg har en lejekontrakt på min lejlighed "

Du siger:". Har du udforsket mulighederne for en tidlig stillingsopslag "
De siger:". Jeg ønsker at sove på det "

Du siger: "Det lyder godt, jeg vil kalde salgskonsulent første ting om morgenen for at se, om hjemmet er stadig til rådighed, og så vil jeg ringe til dig Har du spørgsmål på ejendommen, jeg kan få besvaret for dig..?" (køber respons) "Har du nogen andre indkøb bekymringer, jeg kan hjælpe dig med?"
De siger: ". Jeg har et hjem til at sælge"

Du siger: "Har du oprettet værdien af ​​dit hjem? " (køber respons) "Ville mandag eller tirsdag fungerer bedst for mig at se et eksempel dit hjem?"
De siger: ". Jeg ønsker at være tættere på min arbejdsplads"

Du siger: "Er ? der andre faktorer, der påvirker din placering valg "
De siger:" Jeg er for travlt med bryllup planer "

Du siger:". Er du fortrolig med hjem søgeprocessen "? (køber respons) "? Hvad er din måldato for at være i dit nye hjem"
De siger: "Renterne kan gå ned mere."

Du siger: "Hvilken sats er du i håb om at fange? " (køber respons) "Lad os se på den nuværende sats og din drøm sats og beregne den månedlige betaling forskel. Er du villig til at tabe denne smukke hjem, placering og stor pris for _____ per måned?"
De siger : "Vi ønsker at tænke over det."

Du siger: "Du har ret Det er en stor beslutning Men jeg har at give dig rimelig advarsel med så lidt pres som muligt, hvis du er... klar til at skrive et tilbud på dette hjem, kan andre købere også være klar til at skrive. At være først til at skrive vil gøre en forskel i at forhandle den bedst mulige pris for dig. " (køber respons) "Er der noget bestemt holder dig tilbage Hvordan kan jeg hjælpe dig med din beslutning??"
De siger: ". Jeg ønsker ikke at underskrive en køber kontrakt"

Du siger:... "Ok jeg vil simpelthen arbejde sammen med dig som kunde i stedet for en klient, jeg vil hjælpe dig med at indsamle oplysninger, så du kan træffe kvalificerede beslutninger Men du nødt til at forstå, at med ethvert hjem opført af min kurtage, Jeg vil arbejde i sælgers interesse, da de har underskrevet en kontrakt med vores kurtage for fuld repræsentation. Hvis du tilmelder en købers repræsentation aftale, du er juridisk repræsenteret. "
Cute, Hurtig eller Quip

Når reagerer på indvendinger, er det ikke et spørgsmål om at være sød, hurtig eller spydigheden. Det er snarere vigtigt at opdage de omstændigheder eller ræsonnement, der forårsagede indsigelsen. Dermed du afklare og afsløre køber motivation. Den nederste linje Resultatet er bedre service og tilfredse kunder
Afklaring Køber Motivation

Brug en to-trins proces til afklaring køber motivation:. Det første skridt er at afgøre, om indsigelsen er huset relaterede eller ikke huset relateret. Trin to er at afgøre, om indsigelsen er inden købers kontrol eller ikke inden for købers kontrol.

Hvis en indsigelse kan hus relaterede og inden for en købers kontrol, det er person køber. Alt du skal gøre er at tilfredsstille indsigelse og skrive kontrakten.

Hvis en indsigelse hverken hus relaterede eller inden købers kontrol, du har en lang vej for at uddanne køberen foran dig. Denne køber får brug markedets fakta, succesfulde køber historier og en masse tålmodighed fra din side.

indvending, at der ikke er House relateret, men inden købers kontrol skal skrælles tilbage og indikerer en køber er klar til at købe . Peeling tilbage indsigelsen gennem bekymring og spørgsmål skal afsløre en savnet skridt i processen eller misforståelse, at køberen har. For eksempel kan køber ikke være sikker på om køb rækkevidde eller hvordan de videre for at købe hjemmet.

Ved lejlighed indsigelse vil overflade, der er hus relateret men uden for købers kontrol. Dette er også en køber, der er klar til at købe. For at opfylde indvending, du har brug for at firma op købers kriterier gennem spørgsmål, der fokuserer på pris, stand, beliggenhed og faciliteter.

Det følgende Johari vindue vil hjælpe dig med at forstå de to trins proces jeg bruge til afklaring køber motivation ..