*** Spørgsmål & Svaret for Sales People

Q. Jeg har længe nydt dine artikler. Jeg er i mit andet år af at være en fuld provision sælger og ønskede at få dit råd. Når jeg laver en onsite opkald eller afhente £ 500 telefonen og ringe til kundeservice, jeg mener ligesom jeg tigger om arbejde … spørger rektor for en anden kop grød. Jeg ved, det ikke er sundt og jeg virkelig tror mit produkt er af stor kvalitet og værdifulde for kunden.

Jeg får meget ængstelig og bange, først, at afhentning af telefonen, så at kalde kunden og forsøge at vade gennem min nervøsitet og derefter forsøge at handle tillid til at få salget. Jeg arbejder ud af et hjemmekontor adskilt fra hovedkontoret, som er cirka to timer væk. Jeg kan ringe ned og tale med ejeren eller min produktionschef for en peptalk eller produktopdateringer. Min udfordring, tror jeg, er selvtillid og overbevisning

A
Ah ….. Kalder tilbageholdenhed. Vi har alle været der. Der er ikke et salg person i live, som ikke har, på et eller andet tidspunkt, følte de samme ting, du føler.

Tillykke tage det første skridt. Du har erkendt problemet og korrekt diagnosticeret, at spørgsmålet ligger i dig selv. Jeg er ikke så sikker på, at domfældelse er et problem. Du har angivet, at du er overbevist om, at dit produkt er af stor kvalitet og værdifulde for kunden. Så forventer jeg, at overbevisning er ikke problemet.

Spørgsmålet er dine tanker og følelser. Hvis du eller anden måde kan få kontrol over dem, vil du styre din modvilje, vil du foretage flere opkald, og du vil gøre dem mere effektivt. Dine resultater vil forbedre, vil du tjene flere penge, nyde livet mere, og måske endda gå på pension tidligt til et hjem i Caribien!

Det kommer ned til at arbejde med dig selv, at styre dine tanker og følelser. Før eller senere, næsten hver salget problem kommer ned til dette. Du genkende, selvfølgelig, at det er dit ansvar at styre dine tanker og følelser. At acceptere, at ansvaret er det næste positivt skridt at tage.

Så har du diagnosticeret problemet, og det er dig. Du har accepteret ansvaret for at ændre dig, og du har købt ind i tanken om, at du kan, og bør, så gør det.

Nu er spørgsmålet hvordan. Der er en række specifikke teknikker, du kan prøve at få kontrol. . Hold eksperimentere med disse forskellige ideer, indtil du finder en kombination, der giver dig kontrollen, som du ønsker

Det første sæt teknikker er baseret på denne forudsætning: Grunden til at du er så tilbageholdende er fordi du tillader negative tanker at besætte dit sind. De negative tanker lamme dine handlinger. Så det vigtigste er at fjerne de negative tanker. Du gør dette, ikke ved at fokusere på det negative, men snarere ved at erstatte positive tanker. Her er flere afprøvede teknikker.

1. Forpligte sig til en livs formål. Opret en specifik, detaljeret redegørelse for dit formål i livet. Præcisere, at. Derefter sende det foran dit arbejde station. Se hver dags arbejde, og hvert sæt af telefonopkald, som et middel til en langt vigtigere ende. Fokusere på at opnå dit formål, og de små ting vil falde i linje.

2. Fokus på en specifik og kraftfuld mål. Dette svarer til den teknik diskuteret ovenfor, kun med en mindre fokus. Det er ikke dit liv formål, der giver dig følelsesmæssig kraft og styrke; det er nogle årlige eller kort målsætning. Opret en skriftlig redegørelse for, hvad du ønsker at opnå eller erhverve. Måske en ny bil. Sæt en deadline.

3. Visualiser dette mål. Forestil det og sætte det foran dig i dit arbejde station. Nu overveje din dagens aktiviteter at være mindre trin i processen med at opnå dette mål. Det handler ikke om dette telefonopkald; det handler om at gøre, hvad du skal gøre for at nå dit mål. Fokus på det mål, og lad det overmande eventuelle negative tanker, der kan komme ind dit sind.

4. Læg i positive tanker. Et eller andet sted langs den linje, du har hentet en række negative tanker, der optager dit sind. En måde at slippe af med dem er at skubbe dem ud af dit sind ved at erstatte positive tanker. Opsøge en række positive tanker og skrive dem ned. Jeg har brugt citater fra legendariske lærere – Ligesom Shakespeare, og positive citater fra Bibelen. Her er et eksempel: "Hvis Gud kan være for dig, der kan være imod dig &";? Nu, læse, at gruppen af ​​tanker til dig selv, før du begynder hver dag, ved hvert pausen, ved slutningen af ​​dagen, og hver gang du føler dig selv at få negativ. I et par uger, vil du finde dig selv at tænke positivt, ikke negative tanker.

5. Picture succes, og hvad det bringer. Dette er en variation af nummer to, ovenfor. Forestil dig selv at have en stor dag. Masser af salget, vidunderlige opkald, positive ting sker. Nu, nyde følelsen. Relish det. Undersøg det. Virkelig, grundigt, opleve, hvordan det føles at have en vellykket dag. Nu, hver dag, om morgenen før du begynder, og flere gange i hele løbet af dagen, opdrage disse følelser. Arbejde mod at skabe dem hver dag. Fokus på hvordan det føles at være en succes, ikke de negative tanker, der har besat dig.

. andet sæt af praksis er baseret på en mere adfærdsmæssige tilgang Denne tilgang springer over "tanker og følelser &"; del af dig, og fokuserer på din handling. Her er et par specifikke teknikker til at gennemføre disse former for teknikker:

6. Giv dig selv specifikke aktivitet numre og specifikke belønninger. Indstil en daglig målsætning. Lad os sige noget lignende 20 succesfulde samtaler med kunderne. Så vedhæfte en kort sigt specifik belønning for at nå dette mål. Når du nå det, for eksempel, kan du give dig selv et hul golf skal spilles denne weekend. Så er du arbejder på at belønne dig selv med en runde golf. Du gør det ved at fokusere på din adfærd.

7. Line up dine opkald, og disciplinere dig selv til at foretage et andet opkald umiddelbart efter, at du hænger op fra den første. Så for eksempel, du oprette en liste med 20 opkald. Så snart du hænge op fra en, du ringe den næste med absolut ingen tid mellem. Tiden mellem er tid til at tænke, og det har ikke været positiv for dig. Så du styre din adfærd til at fokusere på de ting, du skal gøre, og ikke lade de tanker til at gribe ind.

8. Foretag en varm opkald først. Ring til din produktionschef, chef, eller kundeservice person først, før du foretager nogen koldt opkald. Det giver dig en varm og fuzzy følelse, gør du føler som om nogen virkelig ønsker at tale med dig. Derefter straks hoppe ind i kolde opkaldsliste. Fokus på adfærd.

Endelig er der et par teknikker, som befinder sig et sted mellem disse to tilgange.

9. Brug positive bekræftelser. Skriv en gruppe af udsagn om dig selv, der er positive og specifik, og vedrører den aktuelle opgave. Ting som "Jeg har en varm og tryg tilstedeværelse på telefon &";." Jeg ser frem til hver kontakt jeg laver &"; Disse udsagn afspejler, hvem du gerne vil være, og er ikke nødvendigvis refleksioner af virkeligheden. Derefter læser disse bekræftelser til dig selv gentagne gange, hver dag, flere gange om dagen. Til sidst, du kommer til at tro dem. Og i sidste ende, du lever op til dine overbevisninger om dig selv.

10. Lært optimisme. Dette er et bestemt sæt af teknikker, der opstår ud af forskning af Martin Seligman, PhD. Jeg ville henvise dig til hans skelsættende bog, "Learned Optimisme", for at læse meget kraftfulde teknikker til selvforvaltning

Hver salget person har til at komme til livs med hans største fjende og mest magtfulde aktiv – hans /hendes sind. Det betyder ofte, at vi nødt til at skabe discipliner til at hjælpe os med at styre os selv – mentalt og følelsesmæssigt. Som du erhverve disse discipliner, du modnes som et salg person, og lære at styre dig selv til ekstraordinære resultater.

Af den måde, vil du finde denne form for indsigt i snesevis af salget spørgsmål i vores Sales Resource Center . Det huser 435 uddannelsesprogrammer for at hjælpe hver eneste leve mere held og sælge bedre. Alle leveret over internettet, 24/7, for en lav månedlig afgift
.