Salg uden Grænser: Hvad Sælgere kan lære af Borders Books 'Demise

"Ikke en eneste investor, i hele den vide verden, tænkte Grænser havde en reel økonomisk fremtid," tweets George Mason University økonom Tyler Cowen. Det er i sandhed bemærkelsesværdigt, at Grænser dårligt forvaltede sig så dårligt, at det ikke kun gik dybt i den røde, men fik også til det punkt, hvor tingene var så slemt, at ingen i verden var villig til at købe den betrængte selskab.

Hvordan gik det galt, selv om? Og endnu vigtigere, hvad kan du lære af Borders 'fejl at holde dit salg skyhøje?

Annie Lowery til Slate sat ud en artikel, der er skitseret fire fejl Grænser lavet. Kort fortalt syntetiseret, de fire fejl var: 1. Grænser undladt at vedtage online-salg, 2. Grænser forsømt e-bøger, 3. Grænser undladt at diversificere og 4. Grænser udvidet til alt for mange butikker, selv på trods af glansløse salg. Jeg vil gå over hver af de fire fejl nedenfor, og derefter bruge dem til at tilbyde fire gode råd, når det kommer til at gøre salget.

1. Grænser undladt at vedtage online-salg. I første omgang besluttet at kanalisere sin "online investering" til in-store platforme i stedet for sit websted.

Hvad? For at købe bøger online, folk havde til at gå til en Borders butik i første omgang? Ikke dette besejre formålet med at bestille online fra komfort i ens hjem

Derimod Barnes & Noble i begyndelsen af ​​2000'erne anerkendt vigtigheden af ​​internettet, og selv om de vidste, at det nødvendigvis ville tradeoff med folk gå ind i butikkerne, de erkendte, at gøre bogsalg både online og i butikkerne var overlegen i forhold til at forsøge at køre alle deres salg til butikker.

På samme måde du som sælger skal se at skabe en tilstedeværelse for dig selv online. Du kan stadig generere en masse kundeemner i mere traditionelle måder, men hvordan kunne det måske såre dig at have endnu flere kundeemner, der kommer til dig gennem en hjemmeside? Skønheden i at have din egen personlige hjemmeside er, at det fortsætter med at udsigten, selv mens du sover eller ud at arbejde med klienter. Webstedet er der altid, altid til rådighed for folk til at besøge, selv hvis de gør det, mens kæmper en anfald af søvnløshed på 3 AM. Det er en fantastisk måde at gøre salg få perspektiver kommer til dig, i stedet for at du behøver at gå ud og søge efter udsigterne for dig selv!

2. Grænser forsømt e-bøger, selv om de er næsten lige så populær som deres papir modparter. Amazon debuterede fænge i 2007, Barnes & Noble svarede i 2009 med Nook, ville Apples iPad kommer ud næste i 2010. Grænser tog alt for lang tid at hoppe med på vognen og kom ud med en e-reader, du har sikkert aldrig hørt om, Kobo, bare sidste år.

Jeg var engang skrevet en note fra en Zen mester på et tidspunkt i mit liv, hvor jeg var ved en skillevej, og forsøger at finde ud af, hvad de skal gøre med resten af ​​mit liv. Han skrev: "Matt, det eneste, der aldrig ændrer er, at alt altid ændrer sig."

Ligesom det eller ej, dine kunders ønsker og indkøbsvaner vil ændre sig med tiden, også. Du har måske haft en strålende strategi for at sælge dine produkter eller tjenester, og det fungerede temmelig lidt godt til boot. Indtil en dag ... det gjorde det ikke.

Desværre, en masse mennesker konfronteret med denne situation lader deres egoer komme i vejen, og holde fast i deres gamle salg meddelelser, der ikke længere arbejder. De mener, at hvis det var engang en rigtig god idé, skal det stadig være en rigtig god idé. Og desværre kun de ender med at gå ned med deres synkende skibe.

Derimod svinekød industrien totalt genopfundet sig selv på baggrund af en masse negativ presse om de sundhedsmæssige farer ved rødt kød. Pludselig, svinekød blev "den anden hvidt kød."

Det er tilpasset med tiden. Det gik fremad. Du bør også.

Erkend, at dine ideer fra i går var gode ideer, men det er også tid til at komme videre med nye ideer i dag. Dette kan kun gøre dit salg stærkere.

3. Grænser undladt at diversificere. I begyndelsen af ​​2000'erne, var Grænser gør hundreder af millioner af dollars i CD- og DVD-salg. Hurtigt frem til midten /slutningen af ​​2000'erne, men har og musik og video salg taget et styrtdyk. Når den holder af fildeling software, iTunes og Netflix indtastet mainstream, var denne CD og DVD-salg ikke længere den måde at tjene penge. Tilsvarende Grænser undladt at hoppe videre til en populær form for kaffe eller alkohol salg, som er den frelser mange boghandlere. Barnes & Nobles fik eksklusiv kontrakt med Starbucks; Grænser måtte nøjes med Seattles bedste.

Du er nødt til virkelig at forstå dine kunder, og hvad de ønsker. Grænser undladt at tilpasse ikke bare når det kom til at vedtage e-læsere, men også når det til deres helt produktlinje (cd'er, dvd'er, kaffe, etc.). Grænser undladt at erkende, hvad deres kunder ønskede; de undlod at gøre skiftet fra cd'er til MP3. Dette var en fatal fejl, fordi det er altid kritisk vigtigt at vide, hvad dine kunder ønsker.

At kende dine kunders ønsker, og derefter appellere direkte til, hvad de ønsker, er en meget vellykket metode til at gøre salget.

Gør din forskning. Stille spørgsmål af kunder under salg opkald. Grav lidt dybere.

Så bruge disse oplysninger til at appellere til dine kunders specifikke ønsker, og se dit salg bølge.

4. Grænser åbnede mange butikker, på trods glansløse salg. Butikkerne simpelthen nødt til at være for stort og for dyrt.

Selv om jeg synes, det er meget vigtigt at begynde at oprette en efterforskning maskine (som omfatter internettet blandt andre strategier), der virker for dig selv mens du sover eller beskæftiger sig med andre kunder, bør du også være omhyggelig med at styre dine omkostninger. Hvis du bruger langt mere, end du gør, du kun ender med at såre dig selv.

Heldigvis er der masser af økonomiske måder at oprette en efterforskning maskine, der arbejder for øre på dollar, som du vil gøre gennem dit salg !

Lowery afslutter sin artikel med at sige:

I sidste ende, kan du bebrejde internettet for Borders 'undergang. Retail er blevet en udfordring, hvis ikke ligefrem forfærdeligt, virksomhed, uanset hvad du sælger. Men igen, andre virksomheder tilpasses. Grænser bare ikke.

Jeg er enig med hende. E-handel har støt vokset hvert år, og det er sværere at være konkurrencedygtig uden en tilstedeværelse på internettet. Gode ​​virksomheder at tilpasse sig og tilbyde online-tjenester på toppen af ​​deres mere traditionelle tjenester; gode sælgere bør gøre det samme. . Det vil gøre dit liv meget lettere, hvis du har en hjemmeside (blandt andet) at sætte i efterforskning arbejdet for dig, og dermed oprette din helt egen salgs- maskine

Referencer
:

Tyler Cowen. Ikke én eneste investor, i hele den vide verden, tænkte Grænser havde en reel økonomisk fremtid [Twitter post]. 18 juli, 2011.

Anne Lowery. Læsere uden grænser. Slate. 20 juli, 2011.

---
.