*** Salg Råvarer

“? Hvordan skaber man en opfattet værdi til at differentiere dig fra konkurrenterne, når du er både sælger en vare &";

Det &'; s spørgsmål, jeg &'; m ofte spurgt i mine seminarer. Det afdækker et problem, der breder sig til næsten alle brancher. Den hastige teknologiske udvikling og vores ultra-konkurrenceprægede globale økonomi betyder, at ingen kan holde en konkurrencefordel i deres produkt for meget længe. Udvikle et varmt nyt produkt eller service, og før du kan tage din første check til banken, en konkurrent har en varmere eller billigere version. Som et resultat, kunderne er mere og mere tilbøjelige til at se dit produkt eller service som en vare – ingen reel forskel mellem dig og den næste fyr.

Dette komplicerer livet for salget person. I nogle tilfælde er du sælger nøjagtig det samme som din konkurrent. I andre tilfælde kan dit produkt ikke være præcis den samme, men kunden ser dit produkt som en handelsvare med nogen reelle forskelle mellem, hvad du sælger og hvad din konkurrent tilbud. Hvor meget reel forskel er der mellem Coke og Pepsi efter alle

Uanset hvilken situation, du befinder dig, problemet for salget person er den samme – få forretningen i lyset af kundens &'; s opfattelse af din “ mig også &"; produkt eller service.

Så hvad gør du? For at sige det enkelt, skal du detaljer og formidle de vigtige måder dit tilbud adskiller sig fra din konkurrent &'; s tilbud.

Det &'; s lettere sagt end gjort. For at gøre dette effektivt, er du nødt til at bruge lidt tid på at tænke og forberede. Og det betyder, at du nøje skal overveje de to vigtigste elementer i salg – dit tilbud, og din kunde. I denne kolonne, vi &'; re kommer til at fokusere på den ene del af denne ligning – dit tilbud.

Indrømmet, kan dit produkt være præcis den samme som den konkurrence, men helheden af ​​dit tilbud kan være dramatisk anderledes. Jeg bruger ordet “ offer &"; at angive alle aspekter af købsbeslutning – ikke kun produktet. For eksempel, kunden køber produktet fra et selskab – din egen eller de andre gutter. Kunden køber det fra en salgsmedarbejder – du eller konkurrenten. Din virksomhed og du er en del af “. Udbud &"; Derudover kan der være forskelle i dine vilkår, levering, dine kunde-service kapaciteter, din opfølgning, din returret, dine tillægstjenester mv Alle af disse er en del af din “ offer &";.

Produktet kan være identiske, men alt andet om dit tilbud kan være anderledes. For eksempel, lad &'; s sige, at du overvejer at købe en ny Taurus. Du har identiske pristilbud fra to forhandlere. Produktet er den samme, og prisen er den samme. Men én forhandler er tæt ved, den anden på tværs af byen. En forhandler har ry for god kundeservice; den anden har ikke en sådan omdømme. Salget person for første forhandler er bror til en gammel high-school ven, mens salget person for den anden forhandler er en smule kæphøj og nøjeregnende. Den første dealeren har en ren, komfortabel etablering, mens den anden er trange, rodet og beskidt.

Fra hvem køber du din Taurus? Selvfølgelig du køber det fra den første forhandler. Ikke på grund af eventuelle forskelle i produktet eller prisen, men på grund af forskelle i udbuddet. Fik ideen? Der er en hel masse mere til en beslutning om at købe end blot produktet eller prisen.

Din første opgave er at identificere disse forskelle. Her er nogle meget konkrete skridt, du kan tage i dag.

1. Tænk på alt det, der er forbundet med produktet, når en kunde køber det. Oprette flere kategorier og etiket kolonner på et stykke papir med navnene på disse kategorier. For eksempel kunne den første kolonne ledes med ordet “ selskab, &"; det andet med ordet “ salg person, &"; den tredje med “. vilkår &"; Fortsæt på denne måde, identificere alle aspekter af udbuddet og placere hver af disse komponenter i toppen af ​​en søjle.

2. Nu overveje hver kolonne en ad gangen, og en liste over alle de måder, at dit tilbud adskiller sig fra din konkurrent &'; s i kolonnen. For eksempel kan din virksomhed være lokalt ejet i modsætning til din konkurrent &'; s filial af et nationalt selskab. Eller du kan være fysisk tættere på kunden, eller større, mindre, nyere, ældre osv Når du &'; ve opbrugt en kolonne, gå videre til de andre, at udfylde detaljerne som du går

3. . Denne øvelse vil typisk afsløre snesevis (og i nogle tilfælde flere hundrede) af specifikke, detaljerede forskelle. Alt for mange, end du nemt kan kommunikere til kunden. Så din næste skridt er at gå efter de forskelle, der er vigtigst for din kunde. Husk, at ofte, hvad du ser som vigtigt, kan ikke ses på den måde, som dine kunder.

På et tidspunkt i min karriere, jeg arbejdede for et firma, der fejrede sit 100 års jubilæum. Det var usædvanligt. Ingen andre konkurrenter havde været i branchen næsten så længe. Selskabet besluttede at gøre en big deal om det. En virksomhedens historie blev skrevet, brochurer trykt, selv vægmalerier skildrer betydningsfulde øjeblikke i virksomheden &'; s historie blev malet på væggene i virksomhedens kontor. Vi alle mente, det var vigtigt.

Vores kunder dog didn &'; t pleje. Efter respektfuldt lyttet til vores pral, deres svar var en form for “? Så hvad &" ;. Med andre ord, didn vores 100 år &'; t betyder noget for dem. På ingen måde gjorde det gøre deres job lettere, forenkle deres liv, eller gøre dem mere vigtigt for deres virksomheder. Hvad vi troede var vigtigt viste sig at være irrelevante fra vores kunder &'; perspektiv

Don &';. t begå den fejl, vi gjorde. I stedet tager sig tid til kritisk at analysere din liste, og fjerne de elementer, der ikke er vigtige for din kunde, at don &'; t påvirke deres job eller gøre en forskel for dem. Du bør overlades med en håndfuld emner.

4. Endnu et skridt til forberedelsen. Oversæt hver af disse elementer ind udsagn til gavn for kunden. For eksempel kan din virksomhed være lokal, mens din konkurrent skibe fra 50 miles væk. Hvad så? Hvad betyder det for din kunde? Du kunne oversætte denne post forskel i en fordel ved at sige noget som dette: “ I modsætning til nogle andre leverandører, vi &'; re kun 15 minutter fra dit anlæg. Det betyder, at du kan få hurtig levering af nødsituationer forsendelser, samt hurtig reaktion på eventuelle problemer, der måtte udvikle sig. Så du &'; ll har potentielt mindre nedetid i planten, og selvfølgelig, mindre stress og pres på dig &";.

Nu hvor du &'; professionelt ve forberedt, er du klar til at kommunikere disse forskelle til din kunde . Du er nødt til at pege dem ud i en organiseret og overbevisende præsentation.

Forbered en sell ark med hver af de forskelle, noteret som en kugle. Ved siden af ​​hver kugle, har et par kommentarer, der capsulize de benefit udsagn, du forberedt. Derefter mødes med din kunde, lægge arket ned foran ham /hende, og snakke ned gennem det, forklarer hvert punkt, som du går.

behandle det som du ville enhver anden gennemstegt præsentation. Være følsomme over for din kunde &'; s reaktion, og bede om feedback, som du arbejder ned gennem listen. Sige, “ Hvordan lyder det &"; eller “ Giver det mening for dig &"; og understrege de ting, der synes at være mere vigtigt for din kunde. Derefter forlade denne ark med din kunde

I &';. M altid forbløffet over antallet af sælgere, der er forbandede over kunden &'; s opfattelse af, at deres produkt er ligesom de andre fyre, når disse sælgere har gjort noget for at vise kunden, hvordan det er anderledes.

Som altid, hvis du har gjort et godt stykke arbejde med at analysere, forberede, og kommunikere, din kunde &'; s. opfattelse bør ændres, og du får forretningen

Hvis du tilflugtssted &'; t gjort godt på dette, så din kunde vil fortsætte med at se nogen forskel mellem at købe det fra dig og købe fra den næste fyr. Og hvis du tilflugtssted &'; t vist ham /hende tilstrækkelig grund til at købe det fra dig, så han shouldn af &'; t

Fra kundens &';. Synsvinkel, hvis dit tilbud er ligesom konkurrenten &'; s , så kunden er helt korrekt i at købe fra den billigere kilde. , Hvis der er nogen forskel på dit tilbud og dine konkurrenter &' ;, så ansvaret er dog helt din at vise kunden, at forskellen. Følg processen her beskrevne, og du &';. Ll har langt færre kunder behandler dig som en handelsvare

Af den måde, du &'; ll finde denne form for indsigt i snesevis af salget spørgsmål i vores Sales Resource Center. Det huser 435 uddannelsesprogrammer for at hjælpe hver eneste leve mere held og sælge bedre. Alle leveret over internettet, 24/7, for en lav månedlig afgift
.