*** Bare Lyt

Jeg har for nylig kom på tværs af nogle forskning, der bekræftede, hvad mange af os i erhvervet som uddanne salg mennesker har kendt i årevis: at køberne ville være “ langt mere sandsynligt &"; at købe fra et salg person, hvis denne salget person bare &ldquo ville; lytte &"; til kunden. (1) Undersøgelsen viste, at nogle af de værste syndere var erfarne sælgere.

Listening er en af ​​de fire grundlæggende kompetencer en professionel salg person, og alligevel er det erhverv, er i almindelighed så fattige på det, at de fleste kunder bemærkning om vores manglende evne til at gøre det godt.

Wow! Hvis der er nogen, jeg wouldn af &'; t ønsker tænker jeg var en dårlig lytter, ville mine kunder være mod toppen af ​​listen.

Hvorfor lytter sådan en kraftfuld salg kompetenceudvikling? I min bog Spørgsmål din vej til salg succes, jeg beskrive en række årsager. Her er et par

For det første er vores primære måde at grave under overfladen af ​​en kunde &';. Behov og afdække dybere og mere kraftfulde behov og motivationer. Det gør det en primær værktøj – hvoraf den dygtige brug adskiller master sælgere fra den middelmådige. For eksempel er det gør ikke &'; t tage enhver færdighed overhovedet at afhente en RFQ, et sæt tegninger, eller at skrive en liste over, hvad kunden siger, at han har brug for. Du don &'; t nødt til at være en mester lytteren til at gøre det. Men at grave dybere og afdække dybere spørgsmål, der tager evnen til at lytte

Her &';. S et eksempel. I en rutinemæssig salg opkald med en fast kunde, kunden siger, “ Vi &'; re tænkning for at gå til X produkt. Hvad &'; s din pris &";?

Masser af sælgere ville se prisen op og give det. Der. Arbejdet gjort.

Føreren ville høre ordene “ Tænker på at gå … &"; og grave lidt dybere. “ Hvad gør du interesseret i at &";?
han siger.

Kunden svarer: “ Nå, vi &'; re på udkig efter en løsning til et problem med vores widget produktionslinje, og en af ​​de centrale aktører nævnt det som en mulighed, &";
.

“ Jeg kan se. Hvilken slags problemer skal du have i dette produktionslinjen &";?

“ et unormalt højt afviser sats &";.

“ Jeg kan have nogle andre løsninger. Kan jeg tale med din produktionschef &";?

I don &'; t nødt til at tage dette scenarie meget længere for at gøre det punkt. Et besøg med produktion vejleder kunne meget vel resultere i en dybere forståelse af problemet og udviklingen af ​​en alternativ løsning med en hel masse mere bruttomargin til det. Master salg person, der udøver fremragende lyttefærdigheder, hører muligheder, hvor mange sælgere don &'; t. At lytte er det primære værktøj til at grave dybere og afdække dybere og mere væsentlige forhold i vores kunder

Men det &';. S ikke alle. Når vi lytter, vi sender et stærkt budskab om, at vi interesserer os den anden person. Omvendt, når vi don &'; t lytte, vi sender det budskab, at vores dagsorden er langt vigtigere end kunden &'; s trivielle idéer og problemstillinger. Det gør effektiv lytter en af ​​alle tiders stor sammenhæng-building-enheder.

Listening kræver, at vi tage i information, ideer og udtalelser, der er uden for vores bekvemmeligheder zoner. Det er derfor en af ​​de primære værktøjer, vi bruger til at vokse intellektuelt, at udvide vores synspunkter, og i sidste ende, at blive klogere og mere vidende. Hvis vi aldrig lytter til en person med et andet perspektiv, vi aldrig overveje muligheden for, at vi kan være forkert.

Fra et salg person &'; s perspektiv, jo mere vi lytter, jo flere forskellige positioner, motivationer, meninger og nuancer er vi i stand til at forstå og rumme. Klogere og mere i stand til vi bliver. Da vi er i stand til at forstå en stadigt voksende vifte af holdninger og meninger, er vi i stand til at føle en rapport med flere og flere kunder, og flytte tættere på en konsensus stilling med dem. Salg

lyttepositioner os som en konsulent, ikke en kræmmer, i øjnene af kunden. I sidste ende, lytning giver os vores konkurrenceevne.

Så hvordan gør vi det bedre?

Her er to specifikke teknikker til at hjælpe dig med at forbedre din lytte effektivitet.

1. Lyt konstruktivt.

Min kone er en krise rådgiver. Hun taler om “ lytter empathetically &"; Det betyder, at hun lytter for at forstå, hvad en person føler. Det er meget passende for denne type arbejde. Men vi er sælgere. Det er mere vigtigt, at vi lytter “. Konstruktivt &"; Tænk på “ konstruktivt – konstruktion – . bygning &"; Vi er nødt til at lytte efter ting at bygge på. Lyt efter muligheder, problemer, meninger osv, som vi kan bygge vores løsninger.

En måde at gøre dette på er at plante et par spørgsmål ind i vores sind, før hver salg opkald. Det er spørgsmål, som vi ønsker at få svaret. Du kan for eksempel sige til dig selv, før en salgs opkald:? “ Hvad er den ene ting, der er denne kunde &'; s mest presserende udfordring i dag &";
Og kunne du spørge dig selv, “ På hvilket grundlag vil denne kunde gøre beslutningen om at købe eller ikke &";?

Ved at plante disse spørgsmål i dit sind, du skærpe din følsomhed over for, hvad kunden siger, så du kan lytte mere konstruktivt til kunden &'; s. samtale

2. Disciplinere dig selv til at bygge den vane at reagere på din kunde &'; s kommentarer.

Her &'; s, hvordan vi mener, at salget interviewet skal gå
en.. Vi stiller et spørgsmål.
B. Kunden svar.
C. Vi beder et andet spørgsmål.

Når du motionerer for vane at reagere, ændrer du formatet. Nu er det går sådan her:
en. Vi stiller et spørgsmål.
B. Kunden svar.
C. Vi reagere på svaret.
D. Vi har nu stille et andet spørgsmål

Bemærk, at vi har grebet ind i processen med noget, vi kalder et “. Respons &"; Et svar er en verbal eller ikke-verbal signal, vi sender til kunden, at vi lytter, og acceptere, hvad kunden siger. Det smigrer kunden, gør ham /hende til at føle sig godt om at besvare, og tilskynder ham /hende til at svare mere indgående og detaljeret

Her er to stærke reaktioner:.

A. Vælg en eller to ord ud af kunden &'; s. Samtale, og gentag dem tilbage til kunden og nikkede dit hoved

Her &'; s et eksempel. Du stiller spørgsmålet, “ Hvilke af disse udfordringer er mest presserende for dig &";?

Kunden reagerer ved at tale for et øjeblik om hans udfordringer. Da han standser, du siger, “ restordrer &";
nikke dit hoved. “ Tilbage ordrer &"; var et af de spørgsmål, han talte om. Du skal bare gentog det, og nikkede hovedet

Det &';. Sa magtfuld reaktion, fordi det viser kunden, at du har lyttet til det punkt, du har fanget og gentaget en af ​​hans vigtigste tanker. Det føles godt at kunden og betingelser ham til at besvare det næste spørgsmål med endnu mere dybde og detaljer. Lige så vigtigt, da du var fokuseret på at finde en nøgle ord eller to til at gentage, du havde til at lytte til kunden &'; s samtale! Denne teknik tvang dig til at lytte mere effektivt, og gjort kunden føler sig godt i processen.

B. Sammenfatte og omformulere, hvad kunden har sagt, og gentage det tilbage til ham.

Dette svarer til en eller to ord teknikker diskuteret ovenfor, mere intens. Når kunden er færdig besvare dit spørgsmål, du siger noget som dette: “ Lad mig se om jeg forstår dig korrekt. Med andre ord, hvad du siger, er … … … … … … … … … … &";
Parafrase og give ham tilbage din forståelse af, hvad han lige har sagt.

Ligesom den tidligere teknik, det er et stærkt værktøj, fordi det tvinger dig til at lytte, det går i indgreb kunden, og den søger aftale. Ved hjælp af denne et par gange i salget interview vil gøre kunden føler sig godt om dig, sikre, at du forstår ham, og skabe en atmosfære af enighed.

I sidste ende, er din evne til at lytte mere effektivt udvikler sig ud af dit disciplin til at anvende nogle af disse teknikker regelmæssigt og metodisk. Hvis du vil lytte mere effektivt, skal du først give tilsagn om at forbruge en indsats for at gøre det.

Af den måde, du &'; ll finde denne form for indsigt i snesevis af salget spørgsmål i vores Sales Resource Center. Det huser 435 uddannelsesprogrammer for at hjælpe hver eneste leve mere held og sælge bedre. Alle leveret over internettet, 24/7, for en lav månedlig afgift
.