*** På Sales Systems

“ Jeg har min egen stil for at sælge &";.

Det er en bemærkning jeg har hørt flere gange, som regel fra relativt uerfarne sælgere

Hvad de normalt betyder. er noget som dette:. “ I don &'; t har nogen reel system, hvad jeg gør, jeg don &'; t ønsker nogen kontrol, og jeg sandsynligvis vil ikke lære noget fra dig &";

Hvordan gyldigt er denne holdning? Er hver salg person har en unik stil for at sælge? Er de bare forsøger at skjule fra ansvarlighed under dække af individuelle “ stil &" ;? Eller er der en anden forklaring?

Endnu vigtigere er, skal din virksomhed tillader hver salg person til at have deres egen stil, eller skal du have et system til at sælge som alle klæber?

Jeg vil lad dig besvare dette spørgsmål dig selv i et øjeblik. For nu, lad &'; s overveje begrebet “. Salgssystem &";

Kan salget være systematiske

Næsten alle arbejde kan være systematisk?. “ Systems &"; er, hvor god arbejdet bliver gjort. McDonald &'; s, for eksempel, er ikke vokset sin forretning ved at ansætte folk og udfordre dem til at finde ud af at gøre arbejdet. I stedet McDonald &'; s værker på grundlag af, at der er en bedste måde at tage en ordre, hilse en kunde, steger kartofler, og samle en cheeseburger. Finde ud af den bedste måde, får de nødvendige værktøjer, dokumentere de mest effektive processer og træne alle i at gøre det på den måde. Som et resultat, folk arbejder systemet – og systemet fungerer

På grund af systemet, McDonald &'; s. kan lave næsten alle, uanset deres evner, i produktive og effektive medarbejdere

Denne sandhed – at gode systemer gør folk effektive – opererer i alle områder af arbejdet. Selv højtuddannede, højtuddannede fagfolk anvender dette begreb. Der er for eksempel bedre måder at prøve en sag, til at udføre en operation, for at flyve en passagerfly, og at rådgive en mentalt forstyrret patient. Tal med effektive fagfolk i nogen af ​​disse områder, og de vil kontrollere, at de bruger effektive principper, processer og værktøjer til at udføre disse komplekse opgaver. De bruger et system.

Faktisk, jo vigtigere og kompleks opgave, jo mere sandsynligt, at de effektive principper og processer for en vellykket gennemførelse af denne opgave er blevet defineret og kodificeret. Hvordan ville du føle, hvis du spændte sikkerhedsselen på en passagerfly og lyttede, da kaptajnen meddelte, at han har sin egen måde at flyve dette fly?

Dette er ikke at sige, at der ikke er plads til individuelle forskelle, for kontinuerlig proces forbedring, og for variationer baseret på specifikke snørklede af situationen. Men de er flere dekorationer end struktur – ligesom glasur på en kage. Uden kagen nedenunder, prikken er meningsløs. Systemet giver strukturen, som den enkelte kan sprede personlige dekorationer.

Du har sikkert anvende dette princip i alle andre aspekter af din virksomhed. Don &'; t du har et system for næsten alle vigtige proces i din virksomhed? Don &'; t dine revisorer følge en veldefineret sæt af principper og procedurer? Aren &'; t dine kundeservicemedarbejdere forventes at indtaste en ordre på en bestemt måde, og svare til en kunde i en bestemt måde? Don &'; t dine indkøb folk følger bestemte procedurer og aren &'; t de styret af bestemte principper og kriterier for at sikre, at de gør de bedste beslutninger? Don &';? T din lagermedarbejdere skib, modtage, lager og plukke ordrer på en bestemt velorganiseret, duplicable mode

Hvorfor skal salget være anderledes

Det shouldn &';?. T

Hvad &'; s-system

Lad &';? s anvende dette koncept af systemer til den opgave hvert selskab ansigter – at skabe salg for sine produkter eller tjenester. Først, lad &'; s definere et system. En ordbog definerer det som “ en regelmæssig, ordnet måde at gøre noget &"; Jeg kan godt lide at tænke på et system som havende mål, input, output, principper, processer, værktøjer og målinger.

Tilbage til McDonalds producerer hamburgere og pommes frites. mål
af deres system, som vores, er at skabe rentable salg. input
i deres operativsystem er råvarerne kommer i bagdøren. input
i dit salgssystem er udsigterne, du identificerer. udgange
i deres system er færdig sandwich og pommes frites, i poser, afleveret i håndkøb. udgange
i dit system er kunder, partnere og salg.

Principper
henvise til de grundlæggende sandheder om som systemet er bygget. For eksempel er en princip for McDonald &'; s kan være, at ldquo &; Rå skiver kartofler skal være en indre temperatur på X for at være spiselige &"; En del af deres system er bygget på den grundlæggende sandhed. Opskæringsmaskinen skiver kartofler til en vis tykkelse, er olien opvarmes til en bestemt temperatur, er timere indstillet til at lyde, når disse kartoflerne er nedsænket i, at olie i en vis periode. Alle bygget på dette princip.

Systemet bør udvikle og kodificere bestemte principper, du opdager undervejs. For eksempel kan man princippet være “ Udsigterne med mindre end fire maskiner kan generelt ikke har råd til vores produkt &"; På grundlag af denne sandhed, du får lister over kundeemner, oprette sælge værktøj, og træne dine sælgere.

Hvis principper er skelettet, som et system er bygget, processer

er de muskler, der aktiverer systemet og bringe den i bevægelse. Processer er trin-for-trin sekvenser af handling, der sætter principper til handling. Hvis du &'; re vil gennemføre kartoffel princippet, for eksempel, skal du scoop en vis mængde af rå skiver kartofler i en kurv, placere kurven i en beholder med olie, aktivere timeren, hente kurven på et bestemt tidspunkt, spill de kogte kartofler i et bestemt område, salt dem, og så øse dem i den relevante pakke.

indgange (kartofler), baseret på principperne, aktiveret af de processer, resulterer i output (poser af fransk pommes frites).

Så der er sikker processer
i dit salg system, eller i det mindste bør der være. Der bør defineres og duplicable processer til at identificere en udsigt, indsamle oplysninger, præsentere et produkt, følger op på et salg, etc. Disse processer er de muskler, der bevæger alt i dit system.

Værktøj
henvise til alt bruges til at arbejde processerne. Karret af varm olie, kurven, timeren, salt shaker, scoop, etc. er alle værktøjer. Værktøjer i et salgssystem omfatter salgsmateriale, prøver, kontoprofil former, bærbare computere osv

Endelig ethvert system har nogle målinger.
Jeg formoder, at ledelsen af ​​hver McDonald &'; s restaurant ved hvor mange pounds af kartofler gik ind i olie, hvor meget olie blev brugt, hvor mange frites blev solgt, og hvor meget de lønomkostninger skulle udrette alt dette. Bemærk, at alle disse foranstaltninger processer, der er en integreret del af systemet. Selvfølgelig er der en netto bundlinje måling – Hvor meget har vi sælger, og hvor meget vi gøre? Men målingerne I &'; taler om måle stykker af systemet – processerne

salgssystemer målinger don &';. t bare hvile på målingerne af resultater, som du har været vant. Selvfølgelig bør du vide, hvor meget der blev solgt, og til hvilken avancer. Men der er langt mere sofistikerede målinger, der bør også være en del af dit salg system. Disse måler nøgleaktiviteter og nøgleprocesser undervejs. Hvor mange udsigter blev identificeret i denne uge? Hvor mange muligheder afdækket for dit produkt eller service? Hvad er den samlede dollar værdi af disse muligheder? Hvor mange præsentationer af dine løsninger blev foretaget i denne uge? Det er den slags målinger, du finder i effektive salgssystemer.

Lad &'; s resumé. Et salgssystem, som enhver anden, består af:

• Mål
• Input Salg • Udgange Salg • Principper
• Processer
• Værktøj Salg • Målinger

Niveauer af systemer

Lad &'; s skridt tilbage og tage et stort billede se på, hvordan denne idé om salgssystemer kan arbejde i en typisk virksomhed. Tænk i form af niveauet af systemer

Tilbage til vores McDonald &'; s. Analogi. Lad &'; s kalder de systemer, der opererer inden for hver butik, ligesom stegning kartofler systemet niveau et. At &'; s, hvor folk kommer i kontakt med fødevarer og ændre det på en eller anden måde. De systemer, der regulerer dem, ligesom dem, der butikscheferne bruger til at sikre, at alt i butikken fungerer godt – disse systemer skal kaldes niveau to.

Niveau tre ville bestå af de systemer, som den regionale leder eller multi-store franchisetagere bruge til at sikre alle butikker fungerer effektivt. Endelig, de systemer, der hovedkontor bruge til at overvåge alt og opbygge virksomheden på et internationalt grundlag er niveau fire.

På samme måde, en veltilrettelagt salgssystem burde tage fat på fire niveauer.

Niveau en
beskriver processen kunden går igennem for at komme til en beslutning om at købe

Niveau to
beskriver de processer salget person bruger til at sikre, at han &'; s. arbejder så effektivt som muligt

Niveau tre
er salget management system – de processer, principper og værktøjer, der anvendes af salgs- eller filial ledere til at regulere og opmuntre sælgere.

Niveau fire
beskriver de processer, der anvendes på selskabets kontor til at designe, måle og forfine alle de andre. Salg

En veltilrettelagt salgssystem

Mens en detaljeret beskrivelse af hvert niveau er uden for rammerne af dette papir, her er nogle beskrivelser af typiske komponenter af en veltilrettelagt og henrettet salg system på hvert niveau

Level One
Kunden &';.. s beslutningsproces. Hvad er de skridt din kunde går igennem fra den første øjeblik han /hun først støder din virksomhed eller dit produkt, til det punkt, hvor han /hun har lykkeligt købt og implementeret det?

Hvis du kunne flyde-diagram denne proces og beskrive hver beslutningsprocessen punkt langs vejen, ville du have en god forståelse af niveau et.

Med lidt refleksion, vil du konkludere, at disse beslutningsprocesser varierer efter størrelsen og typen af ​​kunde samt den vare eller tjenesteydelse, du sælger. At &'; s højre. I en veltilrettelagt salgssystem, vil du have flow-kortlagt de typiske købe processer for hver af dine produkter /serviceydelser samt hver af dine typer og størrelser af kunder.

Så vil du stille de spørgsmål, “ Hvilke redskaber og processer skal jeg hjælpe med at flytte min kunde fra et trin til det andet &"; Svaret på dette spørgsmål vil føre til udvikling af effektive værktøjer og processer

Når du har at gjort, du &';.. Ll være godt rustet til at træne og udstyre dine sælgere for deres job

< i> Niveau to:
sælgere. På dette niveau, skal du bruge en up-to-the-minut, operationel jobbeskrivelse til dine sælgere. De får brug for en systematisk tilgang til deres job, som du træne og udstyre dem. For eksempel, de burde have et system til at identificere perspektiver for at kvalificere dem, til indsamling af oplysninger, for at organisere deres kunder /kundeemner i ABC kategorier, for at planlægge deres uger, for indberetning til dig. Det er en god start, men ikke en udtømmende liste

På dette niveau – interaktion med kunden – du også skal have alternative salgsmetoder. Dermed mener jeg andre end den udvendige salg person måder at hjælpe med at flytte udsigter gennem købsprocessen. Et typisk veldesignet niveau to salgssystem vil indarbejde:

• Flere mekanismer til at identificere kundeemner
• Telemarketing til at identificere og kvalificere kundeemner
• Inde salg til at arbejde med lav volumen konti
• Kunde-service til at understøtte sælgerne samt kunderne
• En database med kundeoplysninger
• En masse-fax, kunde e-mail-program til hurtigt at kommunikere nye produkter /programmer

Niveau tre:.
Sales management system. Det primære ansvar for dette niveau er at gennemføre de beslutninger, som det højeste ledelsesniveau og at indføre et effektivt team af sælgere. En veltilrettelagt salg management systemer består af processer til:

• Oprette mål og forventninger med sælgere
• Holder dem ansvarlige
• Coaching og rådgivning sælgere
• Uddannelse og udstyre dem
• Kontinuerlig udvikling af salgsstyrken
• Rekruttere nye sælgere
• Indsamling og videregivelse af oplysninger.

Den grundlæggende arbejde på det øverste niveau, niveau fire
, er først at designe, og derefter til konstant at måle, overvåge og forfine systemet. Et par af stykkerne virksomhedens bør omfatte processer for:

• Oprettelse strategiske mål
• Omsætte dem til salg styrkemål
• Måling nøgleaktiviteter og processer
• Udvikling af alternative metoder
• Finansiering hele systemet
• Forvaltning af ordningen.

Hvor herfra?

Hvis dine salgsindsats er kendetegnet ved en hodge podge usammenhængende indsats, så er du nødt til at begynde at konstruere en effektivt salgssystem. Det er en monumental job i en eksisterende virksomhed, ofte kræver, at mange af dine folk ændre den måde, de gør deres job.

En god måde at starte er at opbygge et stykke ad gangen, med fokus på de aspekter af en god sælger, der vil have den største umiddelbare indvirkning på din salgsresultater. Vores “ salgssystem revision &"; kan hjælpe dig med at identificere og prioritere de primære spørgsmål

Her &'; s. en mere enkel måde at starte. Tænke i denne enkle kriterium for en god salgssystem:. Mængden af ​​salget kontakter
Gode salgssystemer gøre en regelmæssig række salgs- kontakter hver måned. Et salg kontakt er et møde med en udsigt eller kunde med en salgs- kommunikation fra dig. For eksempel, lad &'; s sige du sender en masse fax om et nyt produkt til en liste over 100 af dine kunder. Antag, at 20 af dem faktisk læse faxen. Du har foretaget 20 sælgere kontakter. Nu antager en af ​​dine sælgere gør syv salg opkald og taler med seks personer. Du har foretaget seks sælgere kontakter.

Nu, anslår den samlede mængde af salget kontakter på vegne af din virksomhed i sidste måned. Tæl antallet af mennesker, som dine sælgere talte. Tilføj i antallet af forslag til opgraderinger fra din tekniske servicepersonale. Don &'; t glemmer at tilføje antallet af brochurer sendt, masse faxer leveret eller masse e-mails sendt. Hvis du har en hjemmeside, måle antallet af unikke besøgende på dette websted. Tilføj det hele op.

Nu, så spørg dig selv dette enkle spørgsmål: “ Hvad kan vi gøre for at fordoble antallet af salgs- kontakter næste måned &";
Alt andet lige, hvis du kan øge antallet? af salget kontakter på dine vegne, du &'; ll øge omfanget af salget. Spørgsmålet vil tvinge dig til at tænke på “ systemer &"; vilkår. Skulle du afholde et seminar? Hvis 20 personer deltage, vil der være 20 sælgere kontakter. Skulle du sender en masse fax til alle dine kunder? Hvis du sender 200, og 20% ​​læser det, vil det være 40 mersalg kontakter. Skulle du forhindre sælgere i at komme ind på kontoret? Det kunne frigøre yderligere seks timer sælger tid hver uge, som kunne svare til 10 flere sælgere kontakter pr uge eller 40 flere denne måned.

Fik idé? Til at begynde at få en fornemmelse for et salgssystem, fokus på blot ét aspekt af det, mængden af ​​salget kontakter, og bringe alle i virksomheden &'; s ressourcer til at bære på at øge dette aspekt. Når du begynder at udøve denne systemer tænkning, du &'; ll gradvist udvikle et kraftfuldt salgssystem – og at &'; s, hvad der vil give dig mulighed for at udmærke sig i det meget konkurrenceprægede miljø, hvor du driver
.