Sådan Prospect med et katalog af produkter

I sidste uge et interessant spørgsmål blev stillet til mig: hvordan kan en sælger gå om cold calling, efterforskning, og leadgenerering når de har en bred vifte af produkter til at sælge? Hvordan ved du, hvad de skal fortælle perspektiver om, hvornår du har flere hundrede eller flere elementer til rådighed?

Dette var ikke en abstrakt undersøgelse. Nyhedsbrevet abonnent pågældende havde for nylig flyttet fra at sælge højteknologiske til reklamegaver. Før, havde hun havde kun et par løsninger til at arbejde med; nu var der bogstaveligt talt tusindvis.

Hendes situation er ikke så usædvanligt, som du måske tror.

Selv om de fleste virksomheder ikke har et katalog flere inches tyk, fyldt med alt fra kuglepenne og kaffekrus til frisbees og jakker, er der andre industrier med dusinvis af løsninger. For eksempel, alle, der arbejder inden for forsikring, finansielle tjenesteydelser, eller teknologi er sikkert bekendt med masser af produkter. De har brug for at finde en måde at udsigten effektivt, trods ikke at vide, hvilke af deres løsninger ville være mest hensigtsmæssigt at en ny kunde

Mit råd til dem faktisk gælder for næsten enhver sælgende situationen:. Ikke gøre det om hvad du sælger – koncentrere sig om forretningen problemet din udsigt har, som du kan løse.

For eksempel, mens denne sælger katalog kan være fuld af reklameartikler, hvad hun egentlig tilbyde sine kunder er udvikling af nye virksomheder. Forsikring professionelle sælgere ønsker ikke at overbevise kunder til at investere i specifikke politikker, men tale med dem om løfte om økonomisk sikkerhed, når ulykke strejker. De fleste former for teknologi ikke om gigabyte eller chips så meget som de er en måde at gøre forretninger hurtigere og mere effektivt.

Udsigterne næsten altid give os deres tid og opmærksomhed, fordi vi kan hjælpe dem, ikke fordi vi tilbyder et mærke eller produkt.

På den måde sælger hundredvis af produkter er næsten identisk med at sælge bare en. I begge tilfælde, hvad der betyder mest for din kolde opkald, e-mail-efterforskning, sociale medier og andre leadgenerering aktiviteter er, at du får opmærksomhed ved at appellere til, hvad din potentielle kunde bekymrer sig om.

Bemærk, at det, de bekymrer sig om, kan ændre sig fra dag til dag, eller fra en gruppe af udsigterne til en anden.

Det er fordi, selvom du har det bedste produkt rundt, dine leadgenerering indsats vil sandsynligvis stadig mislykkes, hvis du ikke har indtastet på nogle problem, de ønsker at løse lige nu. De har bare alt for mange andre spørgsmål konkurrerer om deres tid.

Overvej de spørgsmål dine kundeemner kæmper med og centrere efterforskning besked på dem. I eksemplet med den salgsfremmende elementer selskab, kunne man leadgenereringskampagne fokusere på produkter, der hjælper vinde nye kunder, mens en anden kan dreje sig om kunden påskønnelse eller klient fastholdelse. De produkter, du i sidste ende sælger at nå dine kunder &'; forretningsmæssige mål vil ikke ændre meget, men efterforskning beskeden absolut vil.

Det er vigtigt at kende dine egne produkter, men ikke nær så vigtigt som det er at kende dine kundeemner og kunder. Uanset om du finder kundeemner over telefonen, via e-mail, eller i en række kampagner, det handler om at fange deres opmærksomhed, mens ved at tale om deres problemer og håb. Og det betyder, at understrege situationer end produkter – gode råd, om du sælger et produkt eller en million
.