Opbygning af en vindende strategi for at sælge til store organisationer

Privat coaching klienter fortæller os jævnligt, hvor vigtigt det er for dem at udvide deres færdigheder til at gøre et bedre stykke arbejde med at tænke strategisk og styre store konti. Det er områder, som vi fokuserer på i stigende grad her på Engage Selling. Jeg genkender – ligesom du gør –. At så meget aktivitet i salg i dag sker på virksomhedsniveau, så succes her er afgørende

Salg på virksomhedsniveau er anderledes i forhold til andre niveauer. Konventionel visdom peger på sådanne sondringer som det faktum, du &'; re beskæftiger sig med mange beslutningstagere på én gang, og at købsbeslutninger tage længere tid. Der er ny udfordring at opstå, dog. Reglerne for virksomhedens salg i dag har ændret sig … dramatisk.

Som Marc T. Miller og Jason Sinkovitz argumentere deres provokerende titlen bestseller “ Salg er død, &"; Hvis du &'; re arbejde i en vækst-fokuserede virksomheden i dag, er der store, store ændringer, du har brug for at gøre i, hvordan du betjener, og hvordan du tror, ​​at hvis du ønsker at undgå at blive en dinosaur. For at være klar, forfatterne påpeger, at trods deres iøjnefaldende titel, således at salget isn &'; t virkelig død. Snarere, “ de traditionelle salg roller, strategier og færdigheder, som organisationer har påberåbt sig er blevet ineffektive &";

Det er en vigtig skift, og det matcher tre vigtige tendenser, jeg har været vidne til på markedet i dag. For det første tager mere arbejde end før for at lokalisere beslutningstagerne i store organisationer. For det andet, er der en voksende risiko for, at disse beslutningstagere vil gøre købsbeslutninger uden dit input, fordi du er enten medhold i at identificere dem eller i at kommunikere værdier, som de søger. For det tredje, er dine potentielle kunder og købere aktivt forsker på egen hånd i front-end til at beslutte, om du er værd at investere den tid det tager at opbygge et forhold.

På baggrund af disse tendenser, det &'; s vigtigt at vedtage den rigtige måde at se på disse udfordringer og udtænke en vindende løsning.

Tænk som en forretningsmand, der sælger
Uanset om du &'; re ansvaret for at gennemføre en salgsstrategi for et hold, eller er på frontlinjerne selv, er det &'; s vigtigt, at du vedtage den rette tankegang til store -account salg. Tænk som en forretningsmand, der sælger, i modsætning til den mere traditionelle tilgang for at fokusere på funktioner og fordele til at lukke flere tilbud.

Som en forretningsmand, tænke større med et øje på at udvikle en langsigtet plan og holde sig til det. Efter alt, account management strategisk handler om værdi tilpasning – forstå, hvad ledere forsøger at udrette, og viser, hvordan du kan hjælpe

Hvad betyder en strategisk tilgang medføre.? Der er tre områder, hvor du har brug for at udmærke sig: analyse, planlægning og ledelse

Analyse – Invester tid og de nødvendige ressourcer til at få en bedre forståelse af dit marked og dine målrettede beslutningstagere, der bor i det.. I don &'; t bare betyde, at du bør forskning, hvad en bestemt virksomhed gør. Du har brug for også at se på deres køb historie med dig, kan du læse deres årsrapporter, og måle deres corporate værdier. Dernæst skal du se på, hvor godt deres behov kunne opfyldes af salgsteamet i din organisation. Resultatet vil være nogle meget vigtige strategiske spørgsmål for dig at besvare.

Planlægning – Vær særlig opmærksom på, hvordan du strukturere din planlægning. En undersøgelse fra 2005 af Mylar Associates adspurgte topledere fra mere end 150 store virksomheder over hele verden. Den fastslog, at disse selskaber med standard planlægningsprocesser og praksis gjort kun 2,5 større strategiske beslutninger hvert år i gennemsnit. De, der udviklede strategier løbende foretaget mere end dobbelt så mange strategiske beslutninger om året

Ledelse – Zig Ziglar siger det bedst:. &Ldquo; Det &'; s ikke, hvad du &'; ve fik, det &'; s hvad du bruger, der gør . en forskel &"; At &'; s essensen af ​​lederskab og hvordan det kan blive sat til at arbejde for dig, især i forbindelse med store konto salg. Det &'; s påhviler dig at gøre status over dine styrker og svagheder, og at finde måder at udnytte og kompensere i overensstemmelse hermed. Lederskab handler om mere end blot den strøm, du besidder som person at gøre store forandringer. Tænkte lederskab på et hele organisationen skala spørgsmål, også. En af de hurtigste måder at få bemærket af ledende folk, er at fremvise, hvad du ved, og hvad din organisation står for.

De tre områder I &'; ve kort skitseret for dig i denne artikel, identificere, hvordan du kan analysere, planlægge og fremvise dig selv og din organisation som mere end blot et kontor for sælgere. Vedtagelsen den rette tankegang er en god start, men der &'; s mere, der skal gøres. Implementering spørgsmål lige så meget som, hvordan du planlægge. Derfor i de kommende uger, vil jeg være at dele med dig field-testet aktiviteter, som du har brug for at mestre, så du kan generere salg, du er på udkig efter i store virksomheder
.