STOP Overvindelse Indsigelser

I næsten alle salgstræning seminar eller bog på at sælge nogensinde er skrevet, er der uundgåeligt et kapitel om “ overvinde indvendinger &"; De vil fortælle dig, at disse er køber signaler eller en markør, der fortæller dig kunden virkelig anmode om flere oplysninger. I &'; er her for at fortælle dig, at er en farce

Ingen kan lide at blive solgt eller overtales.. I erhvervsklimaet i de sidste par år, deres købsbeslutninger bære en utrolig mængde af risiko. Et køb fejltagelse og de kunne være ud af døren. Skift? Risiko? I 2012, at &'; s frygtelig skræmmende ting.

købsprocessen er faktisk ganske enkel. Hvis du tænker på det som et pendul, på den ene side er deres nuværende situation, og på den anden side er din løsning. Nu kan deres nuværende status quo variere fra mildt problematisk at mission kritisk. Men dit forslag også bærer:

1. Arbejde for dem.
En. De kan have til at ændre etablerede processer.
B. De kan have til at ansætte nye folk.
C. De kan have til at engagere sig i uddannelse af nye systemer.
2. Risiko for dem.
En. Hvad hvis det gør ikke &'; t løse problemet
b?. Hvad sker der, hvis du går ud af markedet?
C. Hvad sker der, hvis du solgt til et andet selskab?
3. Omkostninger for dem.
En. Hvor hurtigt vil ROI være?
B. Hvor store er de risici, dine løsninger afbøde? Er det det værd?
C. På hvilket tærskel giver det mening at foretage en ændring?
D. Er jeg betaler for meget?

Hvis din løsning ikke tippe skalaen drønende over aktuelle udfordring, vil de ikke købe. Bare fordi du har gemt dem 5% af omkostningerne, vil skalaen ikke bevæge sig. Den triste del er, at de &'; ll aldrig fortælle dig den virkelige årsag under salget obduktion, men der vil sikrere valg, du vil tabe til. De vil:

1. Ikke gør noget.
2. Gå med et valg, der bærer mindre risiko.
En. Billigste pris.
B. Største konkurrent,
c. Uanset hvem de &';. Re gøre forretninger med i øjeblikket

Hvordan du overvinde indvendinger? Sørg for, at de aldrig ske. Når de er udtryk, de hænger i luften i al evighed. De fører til en kampklar og fjendtlig salgsproces, og de helt sikkert don &'; t føre til sunde igangværende partnerskaber. Du kan bruge alle de “ føler, filt, fundet &"; teknikker i verden, og de vandt &';. t gå væk Salg

Hvordan du sørg for at de aldrig lagt frem? Du er nødt til at vise at du har følgende:

1. Den rigtige mennesker – Hvor meget erfaring har din organisation? Hvor mange år har du været i branchen? Har du har bevist brancheeksperter i din virksomhed? Hvor skal du rang? Er du vokser?
2. Den rigtige løsninger – Har du løst disse problemer for andre virksomheder, der ligner din udsigt? Har du casestudier til rådighed? Kan du vise, i reelle dollars, virkningen du kan gøre for dem? Kan du bevise, at din fordel langt opvejer dine omkostninger?
3. Den rigtige fremtid – Er din virksomhed banebrydende? Kan kunden vokse med dig, eller vil din løsning være forældet i et år? Hvilke investeringer i innovation er du gør? Vil kunden være i stand til at opgradere problemfrit?

Du mister salget i begyndelsen, ikke slutningen. Hvis du &'; ve gjort dit hjemmearbejde, bør du vide, hvad de indvendinger vil være, før du nogensinde indtaste en potentiel kunde &'; s kontor. Vis dem, hvad de har brug for at se at træffe en informeret beslutning, fjerne alle risici og bæven, og har en åben og ærlig samtale. Dine salg vil stige, dine kunder vil være mere loyale, og du &'; ll hjælpe din virksomhed trives
.