Salg Effektivitet: Overvindelse Indsigelser

I alle sælgende situation er det sandsynligt, at du bliver nødt til at overvinde en køber &'; s forhindringer, før en købsbeslutning er lavet. Ofte den måde, vi “ håndtere &"; indsigelser fik køberen fra. Løsning indvendinger effektivt er en proces, der involverer forsigtig, følsom lytte og positive, faktuelle svar på en køber &'; s bekymringer

Køber indvendinger er ikke altid rationelle.. Indsigelser er ofte helt følelsesmæssige. Du skal reagere på kunder &'; følelsesmæssige behov og til de hindringer, der forhindrer dem i at købe, hvis du ønsker at opbygge langsigtede relationer

Step One -. Hør

Det kan være en reel udfordring at lytte til indvendinger. De fleste sælgere står over for samme håndfuld af klagepunkter, og vi er tilbøjelige til at høre dem hele tiden. Vi mener generelt, vi ved, hvad køberen vil sige, og vi ofte, hvordan vi vil reagere. På grund af din fortrolighed med almindelige forhindringer, kan du tendens til at høre halvvejs gennem og hoppe i reagere. Prøv i stedet at bruge denne tid til at bremse salgsprocessen, lytte til forståelse og se
indvendinger fra køberen &';. Synsvinkel

Steph Two - Spørgsmål

Når klienten giver en indsigelse, kan du opfatte det på fire måder: Restaurant • Hvad de siger
• Hvad du hører
• Hvad du fortolke det til at betyde
• Hvad de virkelig mener
Det er afgørende, at før at reagere på klienten &'; s bekymring, både du og kunden klart forstår, hvad
bekymringen egentlig er. Pas på ikke at fortolke indsigelsen, fordi dit svar kunne være forbi mål, hvis
din fortolkning er forkert

Trin tre -. Pude

En pude er en erklæring, der anerkender, at du lyttede til udsigten, hørte indvending, og anerkendt dets betydning. Når en køber hedder en indsigelse, skal din første handling være at afbøde
indsigelse. En pude er ikke enig, uenig, eller besvare indsigelsen Salg

Eksempler på Puder:.

Indsigelse: Din pris er betydeligt højere end jeg havde forventet
Pude:. Jeg sætter pris på din bekymring investeringen

Indsigelse: Jeg er tilfreds med min nuværende udbyder
Pude:.. I &'; m sikker på dit nuværende leverandør har været tilfredsstillende

Indsigelse: Mit personale er glade med processen. de bruger nu
Pude: Bestemt du vil beholde dine medarbejdere glade

Protest: jeg tror ikke, vi &'; re klar til at foretage en ændring på dette tidspunkt
Pude:.. jeg kender. du ønsker at gøre den rigtige beslutning på det rigtige tidspunkt

Steph Fire -. Respons

Dit svar er bestemt af en stor del af faktorer, herunder dit forhold til køberen, beslægtet
interesser og købe perspektiv. Men en af ​​de bedste måder at reagere på indsigelser er bevis.

Beviser besejrer tvivl.
D Demonstration
E Eksempel
F Fakta
E Exhibit
En analogi

Steph Five - Evaluer

Du tror måske, at du har gjort et fantastisk stykke arbejde med at løse køberen &'; s indsigelse. Det er imidlertid hvad køberen føler, der er vigtig. Inden du flytter fremad, lad &'; s
tage et øjeblik til at vurdere, hvorvidt køberen er parat til at bevæge sig fremad mod en forpligtelse

Eksempler:
Betyder det at du føler dig mere
komfortable. ? om leasingydelserne
Hvordan lyder det
Betyder det løse din bekymring
T Testimonial
S Statistik Salg  ??;