Psykologi Persuasion: Sådan forbedre din markedsføring indsats etisk (del 6 af 7 - Authority)

Lær de seks universelle principper om indflydelse og hvordan man bruger dem til at forbedre din markedsføring.

Del 6 i denne syv-del serie af artikler, som er baseret på Dr. Robert Cialdini &'; s bog, "Indflydelse: psykologi overtalelse," forklarer den femte princip af indflydelse – Myndighed

Den femte Princippet om Indflydelse:. Myndighed

I 1960'erne blev gennemført en række nu berømte eksperimenter for at bestemme, i hvilket omfang som folk reagerede på autoritet. Disse eksperimenter involveret tre personer: en forsker, en lærer og en elev

Forsker (som var den “ myndighed tal &"; fordi han bar en laboratoriekittel og brugte en clipboard) fortalte person, der spiller rollen. af Lærer at forsøget blev udført for at finde ud af, hvordan straf påvirker indlæring og hukommelse.

Learner forventedes at lære en liste af par af ord, og til at huske hvert par korrekt. Læreren fik besked på at teste elevens hukommelse og til at levere en stadig stærkere elektrisk stød (dvs. et chok, der øges med 15 volt) for hver fejl foretaget. Både forsker og underviser forlod Learner og gik til en anden plads til at gennemføre testen af ​​hukommelsen via et samtaleanlæg.

I virkeligheden ingen stød blev leveret i løbet af dette eksperiment, men folk spiller rollen som lærer mente, at Learner blev chokeret til forkerte svar. Den lærende var en skuespiller, der kun var foregiver at være chokeret. Det egentlige formål med forsøget var derfor at se, hvor meget smerte individer er villige til at påfører en uskyldig person, som svar på ordrer af en person i myndighed.

Om to tredjedele af de emner (dvs., lærere) brugte den højeste spænding til rådighed (et farligt niveau på 450 volt!) at chokere de lærende. I stedet for at give efter for indlæggene fra de lærende til at stoppe eksperimentet og afslutte de smertefulde stød, to ud af tre fag adlød Forsker, der gav instruktioner til at fortsætte forsøget, indtil den maksimale straf på 450 volt blev leveret.

Resultaterne af dette eksperiment overraskede alle. Hvorfor skulle så mange almindelige mennesker er enige om at påføre så megen lidelse, blot fordi de fik at vide at gøre det? Mange forsøg blev udført for at udelukke visse forklaringer – at mænd (anvendt i den oprindelige eksperiment) er naturligvis aggressiv, at personer ikke forstod, hvor farligt det elektriske stød var, at prøven ikke repræsenterede befolkningen.

Efter række forsøg blev afsluttet, er den eneste plausibel forklaring på resultaterne var denne:. folk ikke er i stand til at trodse ønsker autoritet, fordi der er en dybtliggende følelse af autoritet i os alle

Lydighed mod Authority

Hvad betyder disse forskningsresultater betyder i workaday verden? Vores vilje til at reagere så ubesværet til de krav og ønsker autoritet har snarere nøgterne konsekvenser. Alle former for autoritet – offentlige institutioner, kirker, uddannelsesinstitutioner, forskere, læger, og selv vore forældre – er i stand til at udtrække alarmerende niveauer af lydighed fra os blot ved at fortælle os, hvad de vil have os til at gøre.

Hvorfor er vi så ivrige efter at adlyde som reaktion på myndigheds kommandoer? Samfundsforskere har overvejet dette spørgsmål i årtier. Det tyder på, at et system af autoritet har flere fordele for et samfund. Uden dette system, og med anarki tager sin plads, ville det være umuligt at udvikle sofistikerede strukturer til produktion, handel, forsvar og social kontrol.

Det er derfor ikke underligt, at vi har lært fra fødslen, at lydighed til myndighed “ god &"; og at ulydighed er “. dårlig &"; Alle vores sociale systemer – herunder forældre-, uddannelsesmæssige, juridiske, militære, politiske og religiøse – placere høj værdi på loyalitet og indsendelse til rette myndighed.

Ligesom andre principper for indflydelse, reglen om myndighed tilbyder en værdifuld genvej vedrørende beslutninger, vi træffer i vores daglige liv. I de fleste situationer det gavner os at udskyde til autoritet.

Men hvad der ofte er en velsignelse kan let blive en ulykke, især når tankeløse lydighed resulterer i uhensigtsmæssig handling. Til tider kan vi gøre os selv en bjørnetjeneste, hvis vi simpelthen reagere på presset fra autoritet ved at tillade blind lydighed til direkte vores adfærd.

Fremkomsten af ​​myndighedens

Vores automatiske, hvilket giver svar på myndighed tal gør os sårbare over symbolerne på autoritet, som kan have nogen reel substans. Den blotte udseende myndighed kan producere overholdelse.

For eksempel, Robert Young spillede engang rollen som en læge (Marcus Welby) i en tv-serie. Han blev også en talsmand for Sanka og tauted fordelene ved at drikke deres kaffe. Selvom Young var ikke en reel lægelig myndighed, mange mennesker ser reklamerne købte produktet, fordi de troede, at han var den ldquo &;. Real McCoy &";

Der er masser af andre symboler, der konsekvent udløser vores automatiske reaktion på myndighed, når ingen reel substans eksisterer. Disse symboler er ofte brugt af compliance fagfolk til at overtale os til at træffe foranstaltninger, der måske ikke gavne os

Første Symbol af myndighed:. Titler

Vi har alle oplevet, hvordan vi opfører os over for andre baseret på, hvad titler de besidder. Enkeltpersoner typisk reagerer forskelligt på læger, advokater og direktører, end de gør til viceværter, skraldemænd og fabriksarbejdere.

Forskellige undersøgelser har empirisk vist sammenhængen mellem størrelse og status. For eksempel resultaterne af et eksperiment viste, at den opfattede status af mennesker påvirker estimater af, hvor høje de er. Personer med prestigefyldte titler tendens til at blive set som højere i højden. Det ser det er betydningen af ​​en ting (uanset om det er et objekt eller en person), der gør det synes større for os.

Forholdet mellem størrelse og status gælder også for visse dyr. For nogle arter, størrelse er en vigtig faktor til bestemmelse af dominans og status hanner i gruppen. Størrelse-styrke tricks (fx overordnede ryggen, strittende frakker, udvidelse finner, folde og flagrende vinger) bruges ofte i konkurrencer mellem to hanner til at kommunikere dominans og for at undgå konflikter.

Hvad betyder alt dette gennemsnit i realm af menneskeheden? Det første er det klart, at sammenhængen mellem størrelse og status kan bruges med fordel af folk, der ønsker at give os udseende af autoritet blot ved faking deres højde. Det er ikke ualmindeligt, at con mænd til at bære elevatorer i deres sko.

For det andet kan en prestigefyldt titel let forfalskes af udnyttende enkeltpersoner til at formidle magt og myndighed. Den lethed, hvormed dette kan opnås blev illustreret af Frank Abagnale Jr. (portrætteret af Leonardo DiCaprio i filmen, og" Catch Me If You Can &";), der med succes snydt organisationer ud af millioner af dollars ved at udgive sig som en pilot, læge og advokat i en årrække

Anden Symbol af myndighed:. Tøj

Der er en masse af sandhed i at sige, &ldquo ; klæder skaber folk &"; Mange undersøgelser har gentagne gange vist, at folk kan typisk ikke modstå at besvare anmodninger fra eller efter i spidsen af ​​personer klædt i uniformer og jakkesæt.

For eksempel i et eksperiment 92% af personer gav en fremmed nogle penge til et parkometer efter at vide af en person iført en sikkerhedsvagt ensartet at gøre det, i forhold til kun en overholdelse 42%, når den samme person var klædt i almindeligt tøj. I et andet eksperiment blev folk fundet at være tre og en halv gange mere tilbøjelige til at følge en jaywalker (krydser en gade) klædt i en jakkesæt end nogen, der var iført regelmæssig gade tøj.

Og det er ikke usædvanligt, at con kunstnere til at klæde deres dele som “ myndighed tal &"; når de forsøger at få enkeltpersoner til at overholde deres forbryderiske anmodninger. Frank Abagnale Jr. ville ikke have narret så mange mennesker havde han ikke båret det rigtige tøj til de roller, han spillede

Tredje Symbol af myndighed:. Dyre Extensions

Visse statussymboler, ligesom dyre biler, ure og smykker, indflydelse fleste individer i uventede måder. Ligesom prestigefyldte titler og særprægede tøj, dyre udvidelser af os selv med til at tryllebinde folk i overensstemmelse med “ myndighed &";.

For eksempel, en undersøgelse viste, at bilisterne ventede betydeligt længere, før dytter deres Horn på føreren i en luksusbil standsede foran en grøn trafik lys end på en chauffør i en gammel, økonomi bil. Hertil kommer, mens de fleste bilister brugt deres horn for at få opmærksomhed af økonomien bilist, halvdelen af ​​bilisterne bag luksusbil aldrig selv brugt deres horn.

Etisk Marketing