Psykologi Persuasion: Sådan forbedre din markedsføring indsats (del 3 af 7 - Sammenhæng)

Lær de seks universelle principper om indflydelse og hvordan man bruger dem til at forbedre din markedsføring.

del 3 i denne serie af artikler, som er baseret på Dr. Robert Cialdini &'; s bog, "Indflydelse: psykologi overtalelse," forklarer det andet princip af indflydelse – Sammenhæng

Det andet princip for Indflydelse:. Konsistens

Har du nogensinde spekulerer på, hvorfor de fleste af os har en tendens til at holde os til vores kanoner, når vi &'; ve gjort op vores sind om noget?

Der er en god forklaring på dette fænomen. Efter at vi har foretaget et valg eller taget et bestemt standpunkt, vil vi utvivlsomt opføre konsekvent med tilsagnet. Visse pres påvirke os bag kulisserne til at reagere på måder, der begrunder vores valg

“. Princip om ensartethed &"; stater, som vi ønsker at være (eller i det mindste at blive vist) konsekvent i forhold til vores tro, meninger, handlinger og beslutninger

Dette princip gælder for alle aspekter af vores liv – psykologiske, interpersonelle, sociale, finansielle, religiøse – og kommer i spil, når vi træffe en beslutning eller tage handling. Væsentlige, gør vi alt for, uanset om vi ved det eller ej, for at holde vores handlinger og tanker i overensstemmelse med det, vi allerede har gjort eller besluttet.

At være eller ikke at være. . . Konsekvent

Konsistensen princip er en stor motivator for vores adfærd, så meget, at tendensen til at være konsekvent tvinger os til at gøre ting, som vi måske ikke normalt ønsker at gøre, selv om disse beslutninger og handlinger er i modstrid med vores egne interesser

For eksempel overveje et eksperiment for at bestemme, om tilskuere ville risikere personlig skade at stoppe en forbrydelse. Undersøgelsen omfattede en forskning medskyldig sætte en strand tæppe og radio ned omkring fem fødder væk fra en tilfældigt valgt emne. Efter et par minutter, det medskyldig til venstre for at tage en tur på stranden. Et par minutter senere, en anden medskyldig foregiver at være en tyv, greb radio og løb væk. Kun fire personer ud af 20 gjort nogen forsøg på at stoppe den iscenesatte tyveri.

Den samme fremgangsmåde blev gentaget yderligere 20 gange, men med et lille twist. Før du tager hans tur på stranden, det medskyldig spurgte den eksperimentelle genstand til at holde øje med sine ting. Denne enkle anmodning havde dramatisk effekt på resultaterne, med 19 ud af 20 personer, hvilket gør temmelig tapre forsøg på at forfølge tyven og hente de stjålne radioen.

Dette forsøg viser, at vores behov for at være konsekvent er en meget kraftfuld motiv i den måde, vi opfører os. Det er ikke svært at forstå, hvorfor det er sådan. I de fleste situationer, er konsistens højt værdsat, og typisk er forbundet med intellektuel styrke, logik, rationalitet, stabilitet og ærlighed. På den anden side er uoverensstemmelse ofte forbundet med de modsatte træk.

Ulemperne ved Overensstemmelse

Ganske vist er der en meget god grund til at være konsekvent i vores hverdag; uden konsekvens, ville vores liv være uregelmæssig, usammenhængende, og ligefrem svært.

Men automatiske konsekvens ikke altid give positive resultater. Selv for vane at opføre sig konsekvent kan aflaste os fra den mentale energi og trængsler for at skulle afveje fordele og ulemper, hver gang vi tager handling eller træffe en beslutning, kan denne genvej få os ind i problemer, hvis vi blindt gå i standardtilstanden.

Ud over at bruge mekanisk konsistens til at håndtere kompleksiteten i en temmelig ubesværet og effektiv måde, vi er afhængige af konsistens for at undgå de barske konsekvenser af kognitive arbejde. Når vi virkelig tænker over spørgsmål og sætte i gang for at sortere gennem ømtålelige spørgsmål, vi ofte ske efter nogle temmelig foruroligende ting om os selv.

Så vi ender med at ansætte et forprogrammeret og hjernedød tilgang til at løse vores problemer som et middel til at omgå bekymrende erkendelser om, hvem vi er og hvad vi gør. Med andre ord, stoler helt på stive konsistens og afstår fra at lytte til fornuftens stemme kan beskytte os mod de ubekvemme konsekvenser af tanke.

Deri ligger den største mangel på automatisk konsistens. Hvis mekanisk konsistens beskytter os mod tanke (og “ sandhed &";), det &'; s virkelig ikke overraskende, at denne menneskelige tendens kan let udnyttes af mennesker og organisationer, der ønsker os at reagere mindlessly til deres anmodninger om overholdelse. . De blot har brug for at strukturere deres samspil med os på en sådan måde, der vil aktivere vores eget behov for at være i overensstemmelse

Engagement: nøglen til Overensstemmelse

Hvad mobiliserer os til at være konsekvent? Forskning viser, at hvis vi gør en indsats (fx tage et standpunkt, gør et løfte, vælge noget) vi automatisk en tendens til at opføre sig på måder, der er sammenfaldende med denne forpligtelse

I vores dagligdag “. Compliance fagfolk &" ; bombardere os med deres engagement strategier. Disse strategier, der gør brug af forbindelsen mellem engagement og konsistens, involverer først få os til at tage nogle handling eller at acceptere at gøre en påstand (dvs., at få vores engagement) og derefter bruge pres senere at overholde en bestemt anmodning (dvs. engagere princippet om konsistens).

Undersøgelser viser konsekvent, at acceptere en tilsyneladende triviel anmodning gør det meget lettere at acceptere en betydeligt større relateret anmodning. For eksempel i en undersøgelse kun 17% af boligejerne enige om at have en stor public service billboard (læsning “ Kør forsigtigt &";) installeret på deres forhave. En anden gruppe af boligejere blev bedt om at vise et tre-tommer firkantet skilt (læsning “ være en sikker driver &";). De fleste af disse personer blev enige om at denne lille anmodning, og to uger senere 76% af denne gruppe enige om at vise meget større billboard på deres forhave.

Handlinger siger mere end ord

Forskning viser, at vores handlinger virkelig taler højere end vores ord. Vi bestemmer, hvad andre virkelig tænker, tror og føler ved, hvad de gør, men ikke altid ved, hvad de siger. Disse forskningsresultater er ikke overraskende

Hvad er overraskende, er imidlertid dette:. Den samme adfærdsmæssige beviser for, at folk bruger til at finde ud af hvem du er, er de samme oplysninger, som du bruger til at udvikle din “ selvopfattelse , &"; det billede af dig selv, som inkorporerer dine værdier, overbevisninger og holdninger

En særlig type adfærd har særlig betydning – skrive ned, hvad du tror, ​​tror, ​​og føler. Når du udtrykker dine værdier, overbevisninger og holdninger i skriftlig form, er du hovedsagelig gør forpligtelser. Og når disse forpligtelser offentliggøres, har de tendens til at være varige forpligtelser.

Så hvorfor folk typisk gå meget langt for at leve op til det, de har skrevet ned? Svaret er en smule mere kompliceret end hvad du måske tror

Lad &'; s. Gå tilbage til begrebet selvopfattelse. Når du har gået offentligheden med skriftlige erklæringer, princippet om konsistens former din selvopfattelse på to måder. Internt er der enormt pres for at bringe din selvopfattelse i overensstemmelse med, hvad du har hævdet på papir. Eksternt er der ekstra pres for at justere dit selvbillede i henhold til den måde, andre opfatter dig. Og da forskning viser, at andre ser dig som at tro, hvad du har skrevet ned, er du presset til at bringe din selvopfattelse i overensstemmelse med dine skriftlige udtalelser.

Hvad alt dette koges ned til, er, at du vil konsekvent en tendens til at opføre sig i overensstemmelse med din selvopfattelse, som er formet af dine handlinger, herunder offentlige, skriftlige attester. Til andre, du er hvad du gør, og dit billede af dig selv, er i vid udstrækning baseret på dine gerninger! Så når du tager et synligt stativ (fx forpligte sig til noget på papir), er du psykisk tilbøjelige til at opføre sig i overensstemmelse hermed, og hævder, at stå for at se ud som du er ved at blive konsekvent.

Mere arbejde betyder mere Engagement

Der er stigende tegn på, at en større indsats, du lagt i en forpligtelse, jo større er chancerne for, at det vil påvirke dine fremtidige holdninger og meninger. Forskellige undersøgelser har vist, at personer, der oplever en stor umage eller smerte for at opnå noget, har en tendens til at værdsætte det mere stærkt end personer, der opnår det med lidt eller ingen indsats.

Dette fænomen er godt demonstreret i tågedannelser ritualer af college broderskaber og også “ boot camp &"; af de væbnede styrker. Der er ingen tvivl om, at strabadserne, trængsler og prøvelser af sådanne initiation ritualer gør disse grupper synes mere attraktivt og værdifuldt og væsentligt øge en nybegynder &';. Engagement i gruppen

tage ansvar

Når en forpligtelse sættes i handling, offentliggøres, og indebærer en vis grad af indsats, vil det sandsynligvis ændre dit selvbillede og fremtidig adfærd. Men noget endnu mere magtfuld indgyder engagement i individer:. Tage ansvar

For at afklare dette punkt, tager for eksempel afvisning af broderskaber at omfatte public service aktiviteter i deres indledning ritualer. De kunne strukturere deres tågedannelser praksis, som indebærer effortful engagement omkring usmagelig og anstrengende civile aktiviteter. Men de don &'; t, selv om det ville forbedre deres ugunstige offentlige image

Grunden er ganske enkel.. De ønsker deres nye broderskab medlemmer til at ejer hvad de har gjort. De don &'; t ønsker at give de indviede nogen mulighed for at tro, at de har lidt gennem en barsk Ydmygelse til velgørende formål. De ønsker at skabe engagement ved at tvinge vordende broderskab brødre til at tage det fulde ansvar for deres handlinger.

Forskning viser, at vi accepterer ansvar for vores adfærd, når vi tror, ​​vi har handlet på en bestemt måde uden nogen stærk uden pres . En tro på, at deltage i en Ydmygelse ritual hjælper en fortjent velgørende organisation (som kunne opfattes som en ekstern tryk) kan motivere øjeblikkelig opfyldelse, men at tro vil ikke få enkeltpersoner til at påtage sig ansvaret for deres adfærd. Derfor uden at acceptere ansvar, er mindre tilbøjelige til at føle sig forpligtet til deres broderskab indviede.

The Magic af Indre Change

Forpligtelser, der medfører indre forandring (fx ofte opleves af broderskab indviede og militære enlistees) har tendens til at vare lang tid. For eksempel kan en person, der er blevet rekrutteret af en velgørende organisation flytte hendes selvopfattelse som for en “ offentlig-spirited borger &"; og vil sandsynligvis fortsætte frivilligt tid til organisationen og andre velgørende organisationer, så længe den nye selvopfattelse forbliver intakt

Der er en anden fordel ved at forpligtelser, der fører til indre forandring:. ikke længere er nødvendige eksterne foranstaltninger for at styrke den ønskede adfærd. Den person, der nu ser sig selv som “ borgerlig-minded &"; vil automatisk begynde at se på sig selv anderledes. Hun vil begynde at bemærke tilgængelige samfundstjeneste muligheder, vil være mere åbne over for argumenter, der favoriserer borgerlige handling, og vil generere yderligere grunde til at retfærdiggøre sin oprindelige forpligtelse. Med andre ord, vil hun gentagne gange forsikre sig selv, at hendes valg til frivilligt hendes tid var det rette valg, og vil opføre sig konsekvent (dvs. fortsætte med at arbejde frivilligt) inden hendes nye system overbevisninger.

Forpligtelser resulterer i en slags indre forandringer ofte involverer bygge nye opfattelser om os selv, en selvopfattelse, der understøtter de valg, som vi er blevet begået.

Smide en Lowball

Automobile sælgere ofte bruger taktik kaldet “ kaste en lowball &"; hvor en udsigt tilbydes en fremragende pris på en bil. Det er ikke en ægte god handel, men; det &'; s eneste formål er at lokke en person til at købe en bil. Efter udsigten anser købe bilen til den angivne pris, at forpligtelsen til at købe forstærkes af den automatiske tendens udvikle yderligere grunde (udover at få en god pris) til at understøtte valget at købe.

Efter at have taget bilen ud til en prøvetur, udfylde køb former, og arrangere for finansiering (som alle har til formål at forlænge processen og tillade forpligtelse til at blomstre og vokse), sker der noget. En beregning “ fejl &"; opdages, eller salgschef annullerer den oprindeligt tilbudte pris, eller noget der sker, der sætter transaktionen på hold. Så en ny (men stadig “ konkurrencedygtig &";) tilbydes pris

Selv om mange variationer af “. Kaste et lowball &"; don &'; t arbejde på alle, dette salg taktik er tilstrækkelig effektiv til at blive brugt af mange bilforhandlere. De ved, at personligt engagement er en stærk allieret. Når en forpligtelse er lavet (selv dem fået ved udnyttelse), vil folk næsten øjeblikkeligt opbygge en støtteordning til at retfærdiggøre engagement. Oftere end ikke, disse begrundelser er så stærke, at beslutningen om at købe ikke påvirkes, selv når den oprindelige tilskyndelse (dvs. pris, der er “ for godt til at være sandt &";). Er fjernet fra bordet

Lowballs ofte smidt på os uden for bil showroom. Det &'; s ikke usædvanligt for denne “ giver-det-og-så-tager-det-væk-senere &"; taktik, der skal bruges i personlige, sociale og forretningsmæssige situationer.

For eksempel, nogen kan love dig noget for at få dig til at gøre en tjeneste og derefter svigte løftet efter du har udført favør. Selv efter løftet tilbage, kan du stadig være tilfreds med din kompatible opførsel, blot fordi du har undergirded dit engagement med andre grunde til det valg du gjorde.

Etisk Marketing