Discovery Proces:. Mental Kort

Hvordan kunderne se du eller dine produkter er vundet af en ramme af forudsætninger, historier og billeder i deres sind

Hvis du virkelig ønsker at påvirke en person, din første opgave er at forstå, hvordan de tænker. En person &'; s perspektiv på verden, kan identificeres, og “ kortlagt &";.

En model for Beder Spørgsmål

Trin 1. Neutrale prompter

Tving kunden til styre retningen af ​​dialogen. Se og lære kundens &'; s tendenser: til hvilke spørgsmål har kunden gentagne gange vender tilbage? Hvad er den følelsesmæssige tilstand af kunden omkring hver af de spørgsmål (spænding, frygt, forvirring)?

Trin 2. Definer universet med Wide Spørgsmål

Brug spørgsmål til at identificere univers af kunden bekymringer. Ofte en studievært hører kunden identificere et interessant spørgsmål, og derefter straks begynder at grave i dette spørgsmål i dybden. Først senere i processen betyder studievært lære, at dette var et relativt mindre problem til kunden.

Trin 3. Prioritering Problemer med prioriterede forespørgsler

Når du har identificeret alle de spørgsmål inden for det kunde &'; s univers af bekymringer, spørger nu kunden til at prioritere deres bekymringer. Tiden skal bruges på dette skridt videre udnytte empatiske reaktioner til at hjælpe kunden udforske deres virkelige prioriteter.

Trin 4. Fortsætte Detalje med Deep Spørgsmål

Efter at kunden succes prioriterer deres bekymringer, nu stille spørgsmål, der uddyber den samtale om topplacering spørgsmål. Spørgsmålene er alle rettet at fremme dybden af ​​undersøgelsen om et bestemt emne. Disse spørgsmål kan være kort eller så længe som nødvendigt for lovligt lodde og forstå dybden af ​​kunden &'; s. Viden om hvert af disse spørgsmål

Skills for at forstå vores mentale Maps

1. Suspension antagelser /Domme: Holding vores egne synspunkter i bero; afstå fra at pålægge dem på andre, men ikke undertrykke eller holde dem tilbage:., som om vores antagelser er suspenderet i luften foran os, der hænger på en snor et par fødder, før vores næser
2. At se hinanden som kolleger: At se anden som en kollega i et gensidigt søgen efter klarhed. De største fordele opnås ved at se “ modstandere &"; som “ kolleger med forskellige visninger &";
3. Vær opmærksom på dine intentioner:. Forstå, hvad du håber at opnå:? “ Hvad er min intention &"; “ Er jeg villig til at blive påvirket &";
4. Refleksion:? Bremse tankeprocessen for at blive mere bevidste om, hvordan du danner dine mentale modeller. De fleste mennesker tror, ​​at, når de står med vanskelige problemer, de ting at gøre, er handling. I dialog, kunne mottoet være “ Don &'; t gøre noget, bare stå der &"; “ Hvad er det jeg tænker &"; “ Hvad vil jeg i dette øjeblik &";
5. Fortalervirksomhed:? Gør din tankegang proces synlig ved at angive dine antagelser og levere de oplysninger til, hvordan du ankom der. “ Her &'; s hvad jeg mener, og her &'; s hvordan jeg fik der &"; “ Jeg antog, at … &";
6. Forespørgsel: Holding samtaler, hvor vi åbenlyst undersøge hinanden &'; s antagelser, tænkning og ræsonnement. “ Hvad fører dig til at konkludere, at &"; “ Kan du hjælpe mig med at forstå dine tanker her &";?

Balance Advocacy og Inquiry

Gør din tankegang og ræsonnement synlig for andre, og så opfordre andre til at udfordre den. De fleste af os har modtaget salgstræning i hvordan man kan være insisterende og velformuleret “ fortalere &"; for vores position eller et produkt. Men vi finder ofte, at når vi skubbe og bombardere kunden med vores pitch, begynder de at skrumpe tilbage og vokse resistente. Balancing fortalervirksomhed og undersøgelse kan lyde som:

“ Jeg tror, ​​du har brug for dette produkt. Jeg tror, ​​du har brug for det, fordi &hellip ;. Lyder det rigtigt? Er der nogen åbenlyse fejl i min argumentation? Er jeg mangler noget information vigtigt at gøre den rigtige beslutning &";

Bygning Delt Betydning:?

Brug sproget med præcision, idet man gøre tydeligt betydningen – eller mangel på mening. Dette er det især vigtigt med flere enkle sætninger

“. Du sagde, &';. Få dette projekt færdigt &'; Hvad er &'; færdige &';? &Rdquo;

“ Kom det til markedsføring &";.

“ Så du &'; re ikke herunder at få den leveret &";?

“ Jeg hadn &'; t til hensigt at. Hvad der fører dig til at tro, at

&'; færdige &'; vil omfatte skibsfart &";

Listening:?.?

At høre svarene på vores undersøgelser med åbenhed og forståelse

“ Hvor kommer din argumentation gå næste

“ Am jeg rette, at du &'; re at sige … &";

Case Study

Detroit Big Three:?. Hvordan de mistede det amerikanske marked så hurtigt

Et godt eksempel på, hvordan stiltiende antagelser i mentale kort kan påvirke menneskers adfærd er tabet af det amerikanske bilmarked til udenlandske konkurrenter.

tyske og japanske Importen steg deres andel af det amerikanske marked fra nær nul til 38 procent af 1986. Hvordan skete det?

Forskning tyder på, at Detroit tre store havde meget lignende mentale kort, hvoraf de fleste omfattede de forudsætninger citeret til venstre.

I mange år disse antagelser havde været “ En magisk formel &"; for succes. Detroit auto-beslutningstagere didn &'; t sige, “ Vi har en mental kort, der hævder alle mennesker bekymrer sig om, er styling &"; De sagde, “ Alle mennesker virkelig bekymrer sig om, er styling &";.

De forblev uvidende om, at dette blot var deres konstruktion og ikke den endelige “ virkelighed &" ;. Gyldigheden af ​​deres mentale kort forblev derfor ureflekteret

Som verdens ændret sig, en kløft udvidet mellem Detroit &'; s. Mentale kort og virkelighed, hvilket fører til mere og mere mod produktive handlinger
.