Sammenhæng + Ansvarlighed = Succes

Bare i sidste uge, en af ​​mine foretrukne klienter fik en stor ære: Hun lærte hun er blandt kun fem medarbejdere i hendes Fortune 500 firma valgt at præsentere i organisationen &'; s nationale salg konference. Arrangementet, som vil blive afholdt i Californien i marts, bliver overværet af mere end 3200 professionelle sælgere og deres ledere fra på tværs af hele virksomheden. For enhver associeret virksomhed, ville det blive betragtet som en utrolig ære, men for min klient, det er en drøm. Ikke så meget mulighed for at præsentere, men den omstændighed, at hun ville blive betragtet blandt de bedste af de bedste i hendes selskab.

hårdt, som det er at tro, bare to år siden, min klient rangeret blandt de ti laveste effektive sælgere i hendes selskab, og døde sidste i hendes region. Hun frygtede at gå på arbejde, hun var blevet sat på prøve, og hun var mindre end et skridt væk fra at modtage disciplinære foranstaltninger fra Human Resources. På et tab for hvad man skal gøre, og bange for at miste sit job, fandt hun en skjult fordel i hendes organisation &'; s medarbejder håndbog og tog et stort skridt i retning af at vende tingene rundt. (Se, det betaler sig at rent faktisk at læse disse ting hele vejen igennem.) Gemt dybt ind i Personaleydelser afsnittet var en lille stykke, der sagde, at enhver medarbejder, der var blevet sat på prøve var berettiget til tre måneders coaching af en professionel præstation coach . Træneren kunne være internt i organisationen eller eksternt, så længe træner var professionelt certificeret og havde modtaget undervisning fra et nationalt anerkendt coaching skole. Pretty nice selskab frynsegode, selvom du er på prøve.

Inden måneden, min klient og jeg arbejdede sammen. Hun delte med mig, at hun var forvirrede; Hun forstod ikke, hvorfor hun ikke kunne gøre en slip på det. I hendes sind, gjorde hun sine opkald, gjorde, hvad de bad hende om at gøre, men en eller anden grund hun ikke kunne gøre tallene. Tager hende for pålydende, vi begyndte med en personlig revision, bare en temperatur check til måle, hvad hun faktisk gjorde dag ind og dag ud, og hvor og hvordan hun tilbragte sin tid. Det var ingen overraskelse at opdage, at hendes ord og hendes daglige handlinger ikke line op med hendes mål. Nu i retfærdighed til min klient, jeg er nødt til at afsløre, at jeg finder det meget i de mennesker, med hvem jeg arbejder og definitivt med de fleste professionelle. Vores intentioner - hvad vi ønsker at opnå, og hvor vi ønsker at fokusere - typisk tage en bagsædet til, hvad “ sker &"; til os, når vi kommer i til at arbejde hver dag. Løb vores dag fra et sted af reaktivitet i stedet udfarende resulterer i en mindre end ønskeligt resultat

Den nederste linje er, at hun var at foretage opkald, opfølgning, og beder om business – slags. Hvad vi fandt, var, at hendes handlinger var mindre end fokuseret, mindre end konsekvent, og hun var mindre end ansvarlige. Hendes chef klage var, at hun havde for meget at gøre, og selskabet forventes for meget af hende. Hun ville have mig til at forstå, at hun konsekvent blev bedt om at tjene på task forces, deltage samfund begivenheder, udfylde rapporter og derefter “ de &"; forventes hende stadig at udmærke sig på sit job. Nå nerven af ​​hendes lederskab, sagde jeg (ja, der var en meget sarkastisk bemærkning). Mens jeg lyttede og afhørt i sidste ende jeg skubbet tilbage. Jeg spurgte hende, om det var, at hun havde for meget at gøre, eller at hun ikke var justeret, forsætlig og ansvarlig for sine egne valg og handlinger.

Ja, som enhver god træner, jeg forstår mit job er at hjælpe mine klienter excel, ikke nødvendigvis at gøre dem som mig. Efter indtagelse hun, at dosis af virkeligheden jeg så dristigt tvang hende til at sluge, vi i gang med at omorganisere hendes tidsplan og designe den plan, der ville tage hende fra bunden af ​​listen til toppen af ​​pakken. Den strategi, der ville flytte hende fra en person ønskede virksomheden at fyre til en person virksomheden overvejer for lederskab, og salget lederskab på det. Endnu vigtigere er, at hjælpe hende at nå den position, hvor hun ikke længere ville frygte at miste sit job, men ville blive medarbejderen, at virksomhederne stræber efter at holde.

Det er det punkt i historien, hvor jeg afslører den hemmelige løsning, den magisk pille, den sexede idé, der gør for en god bog, et must-read bestseller, eller en made-for-tv-film på Business Channel. Åh vent; der isn &'; t en. Nope, ingen guiden-lignende formel forvandle dig til den ultimative salg professionel. Sandelig, dette er ikke raket videnskab. I virkeligheden er der ikke noget, at jeg er ved at dele med dig, at på et eller andet niveau, du don &'; t allerede kender, og at du ikke allerede har hørt. Så mens det måske ikke er den mest sexede ting du har læst i et stykke tid, vil det være det mest effektive. I alle de år, jeg har gjort dette (både for mine klienter og mig selv), har jeg fundet, at salgssucces koges ned til at fokusere, konsistens og ansvarlighed. Lad &'; s tage et kig:

Fokus
Hvem kalder du på og hvorfor? Hvem er din målgruppe, og er dine daglige og ugentlige opkald til denne målgruppe? Kalder du på din ideelle udsigten, din ideelle klient? Spørg dig selv, hvis du arbejder i dit sweet spot. Er du tilbringe tid sammen med disse kundeemner og kunder, der virkelig har brug for dine tjenester? Desuden er du hele tiden forfine denne liste, som du lærer mere om, hvem du ringer på? Er du “ genoptjeningsmuligheden &"; dem som potentielle kundeemner og kunder? Nyheder Flash! Ikke alle ønsker at gøre forretninger med dig, og du ikke ønsker at gøre forretninger med alle. Jo bedre du er i stand til at fokusere og virkelig kvalificere dine kundeemner, jo mere virksomhed, du vil lukke, jo flere kunder, du vil hjælpe, og jo mere succesfuld vil du være.

Konsistens
Ja, hvad du gør hver og hver dag spørgsmål. Hvor du bruge din tid og energi har en direkte forbindelse til hvordan succesfulde du er. Har du en masse at gøre? Har du store krav til din tid? Selvfølgelig du gør: børn, gamle forældre, frivillige aktiviteter, arbejde, og listen fortsætter. Så meget desto mere grund til at du skal være i overensstemmelse med dine handlinger og sæt prioriteringer. Se, når det kommer til salg opkald, vi don &'; t har at afsætte dage og uger til at foretage opkald; vi bare nødt til at sikre, at hver eneste dag, gør vi et salg opkald. Succes på salg handler om konsistens. Ligesom en øvelse rutine, er det ikke om at dræbe dig selv; det handler om at øge din daglige aktivitet. Du har brug for en plan. Hvor mange salg opkald vil du gøre hver uge? Hvor mange netværk begivenheder vil du deltage? Hvor mange opfølgende salg opkald vil du gøre? For min klient, var det tre networking arrangementer om måneden, fem salget kalder en uge, tre nye perspektiver, og to opfølgninger. Det arbejdede til omkring en time om dagen. Det er alt det tog at tage hende fra sidste på listen til toppen af ​​virksomheden med hensyn til ydeevne. Nu, det kan ikke virke som en masse, men konsistensen af ​​handlingen, kombineret med den lille mængde indsats hver eneste dag gav hende masser af tid til at planlægge sine opkald til den energi være engageret, og tid til at gøre notater og planlægge sine næste skridt ved afslutningen af ​​hvert opkald. (Denne sidste del er kritisk for kvalitet opkald og kvalitet opfølgning.)

Ansvarlighed
Åh, min favorit - nu vil jeg må indrømme, at jeg tror, ​​dette ord er sexet! Hvorfor? Fordi sådanne fantastiske og vidunderlige ting ske, når du holder dig ansvarlig. Bemærk: Jeg sagde hold dig til regnskab. Okay, jeg hører dig. Ja, ansvarlighed er ansvarlig for din chef og dit lederskab. Min klient havde en stor punkt, at hendes vejleder aldrig arbejdet sammen med hende, aldrig holdt hende til regnskab, og helt sikkert aldrig gav hendes idéer om hvordan man kan forbedre sin præstation. Så efter den anden, at jeg tillod hende at have ondt af sig selv og være et offer, jeg mindede hende om, at mens der kan være sandt, ved slutningen af ​​dagen, hendes vejleder stadig havde et job, og hun var på prøve og ved at blive fyret. Jeg mindede hende om, at den tid, hun bruger coaching med mig, er hendes tid, så jeg ønskede at være klart, at vi kan fortsætte med at klynke over, hvad vi ikke kan kontrollere, eller vi kan løse problemet. Valget var hendes. (Tilbage til den del, hvor det ikke er min opgave at gøre mine kunder som mig.)

Se, ansvarlighed, i mit synspunkt, bør aldrig være nogen anden &'; s ansvar, men jeres. Du don &'; t nogensinde vil uddelegere det. Hvis dit lederskab eller din peer vil holde dig ansvarlig, fantastisk. Det er vidunderligt ekstra støtte, men don &'; t nogensinde give væk en af ​​de mest værdifulde værktøjer, du har i dit arsenal. Ansvarlighed er, hvor og hvordan du lærer, og det er nøglen til at forbedre din præstation. Hver eneste uge, du bør gennemgå dine handlinger, og på månedsbasis bør du gennemgå dine resultater. Det tager ikke mere end 30 minutter hver uge og består af spørgsmål som:???

Hvor mange opkald jeg gøre
Hvor mange netværksarrangementer gjorde jeg deltage
Hvad arbejdede
Hvad gjorde ikke?
Hvad har jeg lære, at jeg ønsker at fortsætte? Hvad har jeg lære, at skal gå?
Og månedligt, hvor tæt skal jeg mit mål? Hvad fik mig der? Hvad der er i min måde? Hvad skal ændres?

Hvis du sætter dig selv gennem denne nem og enkel proces, så vil du sætte dig selv på vejen til konsekvent forbedret ydeevne. Derudover vil du have fantastiske data til at dele med dit lederskab, når de holder dig ansvarlig, om hvad du ved fungerer, og hvor du sidder fast og har brug for deres hjælp.

Ja, vejen til salgssucces kan virke lidt flad til tider, men tro mig, uge ​​efter uge og måned efter måned, vil du finde det en af ​​de mest givende. En simpel plan, der består af fokus, konsekvens og ansvarlighed vil tage ethvert salg professionel - uanset om du virkelig kæmper eller på toppen af ​​dit spil - til et helt nyt niveau
 !;