Identifikation af Elusive Influencer: Building Programmer til Best udnytte dine mest indflydelsesrige Kunder

De fleste virksomheder internt tildele en værdi til deres kunder, der forudsiger, hvor mange penge kunden vil bruge i fremtiden, også kendt som 'Total Customer Value "(TCV ). Konventionelt, den bedste måde at afgøre en kundes TCV er at se på, hvor meget de har brugt i fortiden: United Airlines giver sine bedste kunder hyppige opgraderinger sammen med en særlig udtrykkelig linje, gratis drinks, og ingen gebyrer (og højere prioritet) til kontrolleret poser. Dette skyldes, at disse kunder har brugt en masse penge med United i fortiden, som er en meget god indikator, at de vil bruge en masse penge med dem i fremtiden.

Mens beregning TCV fra historiske udgifter er enkel , gør det ikke værdsætter kunden baseret på antallet af mennesker, de har fortalt om dit produkt, og det resulterende penge disse mennesker tilbringer. Men folk, der overbevise andre til at købe dit produkt kan være mere værdifuldt end store-udgifterne kunder

Hvis Walt Mossberg -. Den teknologi klummeskribent for Wall Street Journal
- køber din gadget, han er sandsynligvis vil være din vigtigste kunde i årevis, selv om han aldrig køber fra dig igen. Mossberg sande TCV skal være slukket diagrammerne! Mossberg er et eksempel på en indflydelsesrige
. Salg

Influencers er en lille gruppe af kunder, der har potentiale til at fungere som evangelister ved dit produkt. I tilfælde, hvor disse indflydelsesrige har dårlige erfaringer, kan de aktivt fortælle folk at undgå dig (eller aktivt protestere din virksomhed).

Virksomheder, der forstår magt med indflydelse nu proaktivt rettet dem. FastCompany
rapporterede, at marketingfolk bruger over $ 1000000000 årligt på kampagner rettet mod indflydelsesrige - et tal vokser 36% om året. Men få virksomheder har nogen idé om, hvem deres indflydelsesrige er, og hvad de skal gøre, når de har fundet dem.

Identifikation Influencers

Fastlæggelse hvem der er en indflydelsesrige er ikke let. Alt fra 1% til 10% af dine forbrugere er indflydelsesrige. Nedenfor er nogle af de målinger Rapleaf bruger til at finde indflydelsesrige til vores kunder:

1) Friend tæller
.. Nogen med en masse venner (online eller offline) er mere tilbøjelige til at være en indflydelsesrige, da de har mere rækkevidde end den gennemsnitlige person og kan forplante deres budskab til at påvirke flere mennesker. Folk med mange kvidre tilhængere, Læsere af deres RSS-feed, venner på Facebook, eller interaktioner på fora er alle gode kandidater. Mens ven count er helt sikkert en rå metriske - der er mange mennesker med et stort antal venner, der ikke indflydelsesrig - det er en hurtig og nem måde at segmentere dine kunder, og det rent faktisk virker ganske godt

. Sidste år gennemførte vi en undersøgelse af 31 millioner mennesker, der analyserer venskaber på sociale netværk. Resultaterne af undersøgelsen tyder på, at næsten 20% af brugerne havde over 100 online venner, mens en lille brøkdel af brugere (< 1%) er "super-stik" med over 1.000 venner. Forestil dig genlyde virkninger af at mobilisere disse mennesker. Det er de kunder, du gerne vil målrette med eksklusive tilbud, fordele osv

2.) Social overtalelse
. Lad os antage, Johannes siger, at han elsker en obskur bandet på sin MySpace-side, at ingen af ​​hans venner taler om. Derefter to måneder senere, 30 af hans venner også listen, at bandet som en af ​​deres favoritter. Selv om det er muligt, at John er en tidlig adoptant eller at han lige er sket for at lytte til bandet før de gjorde det store, det er meget mere sandsynligt, at han er en indflydelsesrige og fortalte sine venner.

Desværre, måling sociale overtalelse er ikke let, og kan være ganske dyrt fra en data-indsamlingen perspektiv. En måde at måle overtalelse er at tage snapshots af en persons oplysninger med jævne mellemrum. Ved at sammenstille ændringer i oplysninger (såsom musik interesser) sammen en social graf (hvem han er venner med), kan man udlede, om den person under overvejelse er indflydelsesrige eller mere sandsynligt at blive påvirket. Hvis en flok venner køber det samme produkt, som du i de næste par uger efter købet (som kan være en Six Sigma begivenhed), er der en stor sandsynlighed for, at du fortalte dine venner om det.

3 .) Indflydelse kontekst måling
. Bare fordi nogen er en indflydelsesrige i bøger betyder ikke, de er også en indflydelsesrige i elektronik. Matt Hurst af Data Mining blog kigget på de kategorier af indflydelse i blogosfæren og fandt, at indflydelse er en funktion af ikke kun nå, men også emnet. Ser man på sammenkædning af blogs, Hurst fandt, at Om Malik, for eksempel, har nå i tech rummet, mens Michelle Malkin har nå i den socio-politiske arena. På den anden side, Jeff Jarvis er indflydelsesrige på både tech og socio-politiske spørgsmål. Da indflydelse afhænger af både nå og kontekst og alle tre af disse bloggere er forskellige på begge fronter, er de indflydelsesrige på forskellige måder

Nogle mennesker vil altid være indflydelsesrige -. Det er en del af, hvem de er - mens andre er indflydelsesrige på grund af deres aktuelle position (careerwise, inden for en organisation, etc.). Og denne stilling måske ikke være indlysende. Man skulle ikke tænke på en personlig assistent som værende en indflydelsesrige men Reggie Kærlighed taler til den mest magtfulde person i verden tyve gange om dagen -. Han er præsident Obamas personlige assistent

Influencers = $ $$

Efter at identificere indflydelsesrige, hvordan kan du opfordre dem til at fremme dit produkt? Her er nogle forslag:.

1) Giv dem den bedste service
. United Airlines giver hyppige flyers med et specielt nummer for at ringe og en eksklusiv hjemmeside for at handle hos. American Express tilbyder deres store pladeselskaber en særskilt kreditkort med utrolige frynsegoder, herunder en dedikeret concierge og rejsebureau, en personlig shopper på opskalere butikker, første opgraderinger klasse flyvning, og ingen forudindstillede udgiftslofter. Du kan gøre noget lignende med indflydelsesrige.

Du kan sætte dine indflydelsesrige øverst kundeservice køen. Eller har en udøvende personligt ringe og takke dem for at være en kunde. Forhandlere kunne overveje at sende håndskrevne "tak" noter eller give prioritet forsendelse gratis. Til gengæld vil indflydelsesrige fortælle deres venner om dig.

2.) Vis påskønnelse
. En måde at gøre kunderne føle sig værdsat, er ved at bede om feedback. Før du færdiggør et nyt produkt, få input fra dine indflydelsesrige. Bare Escentuals gør dette for nye kosmetiske produkter. Hvis du ikke opsøge feedback, i det mindste give dem snige previews til nye produkter. Til gengæld for at vise påskønnelse, kan du udnytte fokus paneler og få kritisk input uden omkostninger.

3). Tilbyd kuponer og særlige rabatter
. Forudsat kuponer og særlige rabatter er en proaktiv form for kundeservice og markedsføring. Detailhandlere kan tilbyde deres top indflydelsesrige unikke kampagner for at holde dem indhold og engageret.

4). Ansæt særligt opsøgende
. Snarere end blot at sende indflydelsesrige standard nyhedsbrev, nogle politiske kampagner har praktikanter nå ud til indflydelsesrige direkte. Dyrke indflydelsesrige giver kampagner væsentlig løftestang til at sprede positive nyheder om deres kandidat (og lidet flatterende profiler af deres modstandere). Virksomheder bør følge trop for at nære deres eget evangelist-netværk.

Nu er alt vi skal gøre, er at få virksomheder til at vågne op og lugte kaffen. Alle villige til at påvirke dem?

(særlig tak til Vivek Sodera og Michael Hsu for deres hjælp at sætte dette sammen)

(hvis du kan lide det, så send det til en ven)

Se kommentarer og kommentere dig selv på:.

Summation blog på indflydelsesrige