Sådan tiltrække sig opmærksomhed fra store virksomheder ved at lukke store salg

Ved salg til store virksomheder, de små-mellemstore virksomheder har til at vedtage forskellige metoder og processer til at lande store salg. I de tidlige dage, da disse selskaber var små, de fleste tilbud blev afsluttet mellem stifterne eller nøgle udøvende med et håndtryk over frokosten. Det er et andet billede i dag. Sådanne tilbud tager meget længere tid, og der afholdes mellem to separate hold af sælgere og købere.

Holdene er typisk sammensat af ledere fra forskellige afdelinger, der understøttes af emne eksperter fra forskellige områder, der er involveret i handlen. Det kan tage uger eller endda måneder af planlægning og forberedelse før de store salg indgås tilfredsstillende.

Salg til en stor virksomhed er ikke blot et spørgsmål om at levere bedre produkter, tjenester og andre konkurrencefordele, men at overvinde deres frygt håndtere mindre ukendte selskaber.

Selvom der er mange fordele ved at håndtere små virksomheder, de fleste store virksomheder har følgende frygt for mindre virksomheder:

• Frygt for ændringer i de etablerede procedurer og praksis.

• Frygt for konflikter og forstyrrelser i de eksisterende komfortable relationer med medarbejdere, afdelinger, kunder eller leverandører.

• Frygt for stigning i medarbejdernes arbejdsbyrder eller arbejdsplaner

• Frygten for fejl eller fejl under gennemførelsen af ​​nye processer.

På trods af de mange negative faktorer, er det meget i de langsigtede interesser i mindre virksomheder at forfølge og jord store omhandler store virksomheder. Med de første store salg, som du gennemfører med succes, vil du henlede de store virksomheder. Du vil ikke længere blive behandlet som en ukendt virksomhed, men som en pålidelig og etableret leverandør og muligheder for store salg vil være meget nemmere at få.

Ved gradvist at øge størrelsen på dine aftaler med store virksomheder dine indtægter vil vokse og dine avancer vil stige. Du vil nyde godt af større markedsandel, stærkere industri omdømme og flere muligheder for vækst. Din tilknytning til store virksomheder vil give dig en bredere anerkendelse og betydning i øjnene af dine kunder, kundeemner og løft moralen af ​​dine medarbejdere.

Som du opnå mere erfaring med store virksomheder og lukke store salg, bør du vedtage en strategi for en gradvis nedslagning ud nogle af dine problem konti. Kig på en reduktion på omkring fem til ti procent om året som et udgangspunkt. De fem til ti procent kan vælges på grundlag af de laveste marginer, det sværeste at tilfredsstille, det sværeste at indsamle fra, eller andre kriterier er vigtige for dig. I sidste ende vil du stå tilbage med kun høj dollar, høje margin konti, der er en fornøjelse at handle med og vil forblive grundlaget for din fremtidige virksomhed.

Nøglen til at lukke store salg er at indse, at de måde du sælger til en stor virksomhed er mere kompleks, involverer flere mennesker, tager flere ressourcer og har en længere salgscyklus. Hvis du kan holde fokus og finde måder at identificere og overvinde deres frygt for at gøre forretninger med dig i 6-12 måneder, du vil lukke hvaler og vokser eksponentielt
 !;