*** Salg Management Training: Differentiering din virksomhed i løbet af denne recession

Det &'; s forbløffende mig, at de fleste sælgere, krybber og corporate officerer mener, at de ved, hvad deres udsigter og klienter tænker og ønsker. På overfladen og /eller generelt de kan være korrekte tider. Men det &'; s ikke de vage almindeligheder, der vinder salget. ... Det &'; s forbløffende mig, at de fleste sælgere, krybber og corporate officerer mener, at de ved, hvad deres udsigter og klienter tænker og ønsker. På overfladen og /eller generelt de kan være korrekte tider. Men det &'; s ikke de vage almindeligheder, der vinder salget. Udover, når de i et salgsargument situation, du don &';. T vide, hvis du arbejder med reglen eller undtagelsen

Som jeg &'; m sammenblanding på en networking møde en ældre herre stopper mig og tilbyder en goddag. Han spørger mig, hvem I &'; m med, så jeg siger, “ jeg hjælpe mennesker udvikler forretning. Så hvad er dine vigtige spørgsmål som det vedrører erhvervsudvikling i løbet af denne økonomiske nedetid &"; Og han siger, “. Kom mere fra forretning og"

Så spørger jeg ham, “ Har dine nuværende kunder har virksomhed, som du &';? Re ikke at få &"; Først siger han ja, men derefter hurtigt flytter til fortælle mig, hvordan han &'; s at få alle virksomheden fra en af ​​dem. Så jeg siger, “ Hvad med at få mere fra de andre &";

Nå, en eller anden måde han undvigelser dette spørgsmål, og fortæller mig, hvad hans firma har at andre don &'; t. “ Vi kan reagere inden for en dag, &"; han siger. “ Vores konkurrenter har brug for 1-2 uger &";

Så jeg forsøgte at sige, “ Hvad hvis dine andre kunder ikke er i en fart, så hvad &"; Men han didn &'; t besvare dette. Han holdt bare prale med, hvad han følte gjort hans selskab særligt.

Så her er to punkter til at lære af denne historie.

1. Du kan føle du har en differentiator - hurtigt i hans tilfælde, men vær forsigtig. Ikke alle ønsker, hvad du tror, ​​de skal have? I hans tilfælde hurtigt er en makro differentiator. Dette kan bruges i marketing kampagner for at tiltrække kundeemner, der ønsker arbejde til at begynde med et par dage. Men når nogen viser interesse, du &'; ve fik at flytte til mikro differentiatorer. Det er de spørgsmål og bekymringer, at den enkelte ønsker løst og /eller de ønsker han /hun vil have dig til at levere. Hurtig måske en af ​​dem, men der kan være andre. Så bare i tilfælde en anden konkurrent kan gøre det hurtigt også (fordi de har ekstra kapacitet i løbet af afmatning), du &'; d hellere have nogle andre leverance, som personen ønsker at du gør godt

2.. Ikke alle ønsker dig &'; re makro differentiator selvom du synes, de burde. Så når du &'; re vil efter et projekt, og du ønsker premium pricing, er du nødt til at finde dem, der er nødt til at have din makro differentiator. Faktisk er dette vil være et af kriterierne for dig Ideel Kundeprofil. Du ønsker kunder, der har brug for dine tjenester leveret lige væk.

For dem, der don &'; t, du &'; re vil få brug for andre differentiatorer eller andet, du &'; ll nødt til at være den lave tilbudsgiver. Så er der andre ting, du gør godt? Selvfølgelig er der. Start dokumenterer, hvor godt du gør dem, og hvilke erfaringer, du har at gøre dem. Så når nogen siger, at de vil have tjenester som du har, men ikke for et par uger, og de ønsker det gjort præcist med hurtig opfølgning, hvis nødvendigt, kan du fortælle dem, hvordan præcis du er, og hvad din opfølgningsprogram er, som dig tilbage det op med antallet af arbejdspladser, udtalelser og andre beviser.

Moralen i denne historie er, at i en recession periode søger kunder, der falder i din sweet spot, men også åbne din tankegang til andre ting, du gør godt. Dokumentere de andre ting og markedsføre disse styrker også. Du don &'; t har at være den bedste eller den eneste, lige god. Og det bedste sted at starte er inden for din eksisterende kundebase. Du ønsker 100% af virksomheden fra 100% af dine kunder

Og nu inviterer jeg dig til at lære mere

Bonus tip:.. Hvis du &'; gerne vil se, i hvilket omfang dit folk begrænse sig, bruge denne gratis salgsteam vurderingsværktøj. Bare klik denne C-Level Relationship Selling Link. Sam Manfer gør det nemt for enhver salgschef at være effektiv coaching hans eller hendes salg folk til at føle sig godt tilpas forbinder med og forholdet sælger C-niveau ledere
.