*** Mere markedsandel To Spørgsmål Away

Den anden dag var jeg i en detailvirksomhed og Linda, en sælger, nærmede sig en manager, Alan arbejder i området.

“ Hej, &"; “ Hi &"; de sagde. “ Hvordan &';? s alt går &"; spurgte Linda. Hvortil Alan sagde, “. Okay &"; “ Nå, fint. Er der noget du har brug for lige nu &"; spurgte Linda. “ Nej, vi &'; re fint &" ;, han ... Den anden dag var jeg i en detailvirksomhed og Linda, en sælger, nærmede sig en manager, Alan arbejder i området.

“ Hej, &"; “ Hi &"; de sagde. “ Hvordan &';? s alt går &"; spurgte Linda. Hvortil Alan sagde, “. Okay &"; “ Nå, fint. Er der noget du har brug for lige nu &"; spurgte Linda. “ Nej, vi &'; re fint &" ;, sagde han. “ Det &'; s stor. Nu don &'; t glemme alt om vores nye produkter session tirsdag eftermiddag. Vil du være der &"; “ I &'; ll forsøge at gøre det &" ;, Alan sagde venligt, og hun forlod for at tale med en anden butik sælger.

Jeg didn &'; t følge Linda for at høre hendes næste samtale med en af ​​de andre ledere, men jeg &'; ll satse det var den samme. Så jeg besluttede at gøre en test. Jeg introducerede mig til Alan og nævnte jeg havde observeret udveksling, og spurgte, om jeg kunne interviewe ham, som om jeg var at rep. Han var enig og følgende skete:?

Spørgsmål 1 Restaurant “ Hvilke emner eller udfordringer du oplever i din afdeling, som det relateret til Linda &'; s produkter &"; Jeg lyttede, da han talte i et par minutter
spørgsmål 2
“. Svinge en tryllestav, &"; Jeg sagde. “ Hvad ville du gøre, hvis du kunne have noget for at hjælpe dig med at forbedre denne situation &"; Jeg lyttede, da han gik på og.

Jeg måtte endelig stoppe ham. “ Nu, hvad hvis Linda havde spurgt dig disse spørgsmål &"; “ Det &'; s virkelig interessant, &"; han sagde. “ Du fik mere ud af mig i et par minutter, end Linda nogensinde har fået ud af mig i alle hendes besøg &";

Hvad &'; s triste er, at Linda savnede nogle nemme salg og tabte en mulighed for at blive set som nogen at Alan. Alan gav mig om tre spørgsmål, hvor Linda kunne have tilbudt løsninger, der ville have hjulpet ham ud.

Salg nu er anderledes end at sælge et par år siden. Folk ved mere. Internettet har udsat dem for mere, og de forventer mere.

Epilog

Reps skal være parat til at stille spørgsmål, der tilskynder potentielle købere til at tale om deres faglige situation og problemstillinger. Hvad får en person til at åbne op, er den følelse, du ønsker at vide om hans “ dag &" ;. Han får følelsen fra de spørgsmål fokuseret på ham (ikke dine ting), din lytter manerer og din ægte oprigtighed, i stedet for dit initiativ til at sælge. Hver dag er anderledes med en ny stemning og et andet sæt af problemer for en køber. Derfor aldrig antage, at de &'; ve fortalt det hele til dig før. Spørg og lyt, og du &'; ll se alle de muligheder optrævle før du. Derudover hver enkelt er forskellige, og selv hvis du &'; ve hørt det tusind gange fra andre, denne køber er speciel. Situationer og beslutningstagere er meget dynamiske og rep skal reagere i et blink til at stille spørgsmål til at udtrække brugbare oplysninger. Brug de to ovenstående spørgsmål (tilpasset til dig) igen og igen med de samme købere. Du &'; ll blive overrasket hvad du lærer

Dog vil spørgsmålene være nytteløst salgsrepræsentant lader personen snak og lytter aktivt.. Hun skal være tålmodig, lade den person regne ud, hvad jeg skal sige. Hun skal undgå fremspringende mening. Når personen siger, “ Dine tjenester er stor &"; Hvad betyder den person, der specifikt mener med stor? Hun skal undgå at reagere, når den person siger noget nedsættende eller noget godt om konkurrencen. Embrace disse øjeblikke og forespørgsel at lære mere

Hvad der typisk sker er, at reps gå i med ideen om at sælge – og blive påtrængende. Efter at gøre dette i et stykke tid, de afhente ansigtsbehandlinger og reaktioner, som gør det klart, at de er ved at blive irriterende. Så de tilbage ud og gøre høfligheder. Så de tal, at så længe de gør kontakt – deres runder – de potentielle købere vil åbne op, når de er klar. Inden da det &'; s for sent. Konkurrencen er flyttet ind eller køber har besluttet, af ham selv, hvad de skal gøre.

Den bedste fremgangsmåde er at interviewe enkeltpersoner, hver gang rep gør et stop. Det bør være det vigtigste formål med stop – at trække fra den enkelte hans seneste tanker, ideer, problemer osv “ Hvad &';? s nye &"; skal udskiftes med noget mere provokerende at få den enkelte til at åbne op. “ Hvad er nogle af de nyeste udfordrer chef har lagt på dig, da det vedrører (generisk type) produkter /services – ikke rep &'; s per se? Afgørelsen skal føle salget person er interesseret i ham – ikke hvordan han ser reps produkter. “ Hvad &'; s virkelig arbejder i dag med din yada yada? Hvad &'; s ikke &";

En beslutningstager vil fortælle dig alt for at sælge ham, hvis du ved, hvordan til at trække. Selv hvis han siger ting, der går imod alt, hvad du står for og tilbud, lytte. Hvis han fornemmer du er virkelig interesserede, vil det opbygge tillid og troværdighed. Så vil han varme op til dine alternativer og få engageret, når du begynder at fortælle om dine ting. Han vil fornemme dig nu forstår hans spørgsmål, og hvad du siger er din indsats for at hjælpe ham. Uden at få denne person til rent faktisk at fortælle dig noget, vil han fornemmer skub, reklamen, forsøget på at sælge ham, hvilket er alle self tjener til dig – ikke ham.

Ovenstående fremgangsmåde giver ammunition til at være proaktiv og løse problemer uden nøjeregnende. Det vil forhindre, at konkurrencen fortrænge dig eller stjæle din andel. Det vil få køberen til at se dig som en ressource til at hjælpe med at beskytte og forbedre sit salg. Dette er essensen af ​​et professionelt forhold, og hvor stor og fortsatte salget sker.

Denne fremgangsmåde er en proces. Det &'; s en tankegang. Det &'; s den måde at sælge. Men det kræver træning og øvelse. Det lyder simpelt, men det &'; s ikke. Det kræver disciplin og tålmodighed. Hvis du eller dine folk aldrig har lært og don &'; t ved anderledes, så de er fine – ligesom Linda. Udstyre dit folk nu med færdigheder til at samtale og reagere effektivt - i et blink

Og nu inviterer jeg dig til at lære mere
. ..