*** C-Level Selling: Flyt fra Vendor foretrukne leverandør af relationer Salg Corporate Leader $

Formål, Fokus, Tillid, Troværdighed og Performance er stien til den udøvende suite. Når der, salget kommer nemt og kontinuerligt. Så er du &'; ll flytte fra leverandør til foretrukne leverandør og få en vellykket stor konto

Den sørgelige sandhed er, at de fleste sælgere tror, ​​de er højt ... Formål, Fokus, Tillid, Troværdighed og Performance er den vej. til den udøvende suite. Når der, salget kommer nemt og kontinuerligt. Så er du &'; ll flytte fra leverandør til foretrukne leverandør og få en vellykket stor konto

Den sørgelige sandhed er, at de fleste sælgere tror, ​​de er høje nok – især for teknisk salg. Hvad der er endnu mere foruroligende er, at 90% af de sælgere for enhver virksomhed don &'; t vide, hvordan man kommer til, tale med og udføre til de standarder for ledende medarbejdere. Hvis dette virker utroligt, spørg enhver Sales VP eller administrerende direktør, hvor mange senior niveau relationer, de har, der kan udnyttes til prisfordel og /eller mod konkurrence. Du &'; ll finde det er meget få

Formål af bekendtskab Selling

Top dollar sælgere ved, at der er en reel formål at blive placeret i toppen.. Budgetter tildeles der. Midler frigives der - med eller uden et budget. Eventuelle ændringer i operationer, systemer eller procedurer er normalt indledes der og er altid godkendt der. Udvalgene bringe deres anbefalinger til sælger markeringer der til godkendelse.

spørge dig selv eller din salg person, &ldquo Altid; Hvad ville der ske med dine chancer for at blive den foretrukne leverandør, hvis din konkurrent får der, og gør en positiv indvirkning &"; Dette skulle fjerne enhver tvivl om formålet.

Fokus og du vil finde en vej ind

Kom til toppen kræver fokus. Hvis du indstiller din seværdigheder der, du &'; ll finde en måde at komme dertil. Forsigtig: Må ikke ignorere folk under på din vej til toppen. De skal være omfattet, men indser jobbet er ikke færdig med underordnede.

Indstil din rækkevidde opad mod topledere. Målret dem med P /L ansvar for divisionen, region, selskab mv, hvor dine produkter /tjenester anvendes. Hvis du ikke' t, vil det regerende parti overveje dig en vare, der kan substitueres eller erstattes, i stedet for en værdifuld ressource til at beskytte og bruge

Tillid til, at du hører hjemme i en Executive Relationship
Tillid er troen på, at du tilhører med disse ledere. Desværre, manglen på denne selvsikkerhed bliver vores værste svaghed. Grunden til dette er, at vi er blevet programmeret fra barndommen til at frygte autoriteter. Så vi tiltrækkes til lavere, mere komfortable niveauer og overbevise os selv, at beslutningen er lavet der.

Vi var også betinget, at salg er en negativ erhverv. Der nogensinde undersøgt for at være et salg person? Husk dine forældre &'; ord, “ Don &'; t genere folk. Don &'; t bede om favoriserer. Du &'; ll være irriterende. Du &'; ll forgældede &"; Derfor føler vi bange for, hvad der vil ske, og skamfuld (for stolt eller skyldig) til at bede om introduktioner, information eller endog ordren.

At ødelægge selvværd yderligere, er der tidligere afvisning erfaringer fra møder med ledere, der gik ingen steder, og afvisning fra underordnede siger i så mange ord, “ Du er ikke vigtig nok til at gå ud over mig &"; Alt dette condition har efterladt mange sælgere uden tillid til at oplade fremad og skabe kontakter og relationer.

Løsningen på dette overvældende intimidering faktor er at forberede sig til mødet og forberede dig. Få hjælp fra dine oplysninger /introduktion netværk. Øve, hvad der vil blive sagt og gjort i mødet. Omprogrammere din tankegang, at dette arbejde person med en titel, er ikke anderledes end dig. Overvinde enhver selvstændige tvivl ved at indse du føler bange og frygt er bare negativ projektion. Pump dig op til positivt projekt. Tænk, “ Denne person ønsker at se mig og vores møde vil være stor for os begge. Hvis ikke, det &'; s hans /hendes tab – ikke mine &";.

Udvikling Troværdighed at få en Selling Relationship

Troværdighed er døråbneren. Hvis du &'; ve fået det, kan du se denne person, når som helst. Troværdighed: den person, respekterer dig, stoler på dig og tror du vil levere ham /hendes resultater. De fleste sælgere udvikle troværdighed på lavere niveauer. Oprettelse af troværdighed ved højere virksomhedernes niveauer er langt vanskeligere, fordi adgangen er begrænset, og hvad der skal gøres, og sagt, er meget forskellige. Slip her med kedelige, irriterende eller ingen effekt sælger tilgange og du &';. Ll ødelægge enhver chance for troværdighed, yderligere adgang og et forhold

Nøglen til at vinde troværdighed er at bruge din Golden Network til at overføre deres troværdighed med det højere niveau folk til dig. De har brug for at henvise dig, introducere dig, og hjælpe dig med at etablere respekt. Når du &'; re der, så husk at holde denne travle exec &'; s opmærksomhed du skal snakke om, hvad &'; s vigtigt for ham eller hende. Hvis du don &'; t ved, fører med spørgsmål at lære, hvordan denne person tænker og handler. Husk, at senior niveau mennesker elsker at tale om sig selv og deres problemer. Når de indser du forstår dem, kan de så lytte til, hvordan du kan hjælpe.

Performance er Essential eller Der er ingen sammenhæng

Endelig ydeevne giver det reelle grundlag for at nå adgang udvikle troværdighed og etablere relationer med topledere. Dog vil din præstation på dette niveau blive bedømt på, hvad den gør for den enkelte udøvende magt. Det er nu personligt. Ikke alene skal virksomheden fordele, men den udøvende magt skal tro hans /hendes karriere er blevet styrket eller beskyttet ved at gøre forretninger med dig.

Lær, hvad de vigtigste værdier er, og strukturere din proposition på en måde, der viser, at hun han /hun kan få det bedre og med mindre risiko for svigt fra dig. Så levere det. Måle resultaterne af hans eller hendes standarder og være sikker på den udøvende magt er tilfreds. Hvis ja, at &'; s stor. Spørg efter mere forretning. Hvis ikke, skal du indstille et kursus for at bringe resultaterne til, hvor de skal være.

Konklusion for Relationship Selling

Arbejde dine eksisterende konti til mere salg er så meget lettere end nye salg til nye kunder . Imidlertid kræver det at blive placeret. Dette tager færdigheder og en følsomhed, som de fleste mennesker aldrig har lært. Formål, fokus, tillid, troværdighed og ydeevne er ruten til toppen. Lær at gennemføre dem og aldrig stoppe klatring, indtil de tilbyder dig dit eget kontor i deres C-Suite

Og nu til at lære mere
. &Nbsp.;