*** C- Niveau Selling: øge dine chancer for at vinde Konkurrencedygtige Bud

Nøglen til enhver godt forslag eller præsentation er præ-arbejde. Enhver virksomhed kan lukke 33% af, hvad &'; s i deres pipeline. Bedre virksomheder lukker nøgletal er større end 60%. At &'; s 60% af det, de forventer, eller hvad &'; s i deres pipeline. Hvis du &'; re ikke vinde på dette forhold, så enten du er ... Nøglen til enhver godt forslag eller præsentation er præ-arbejde. Enhver virksomhed kan lukke 33% af, hvad &'; s i deres pipeline. Bedre virksomheder lukker nøgletal er større end 60%. At &'; s 60% af det, de forventer, eller hvad &'; s i deres pipeline. Hvis du &'; re ikke vinde på dette forhold, så enten du går efter de forkerte projekter eller du &'; re forslag og præsentationsteknik brug for en tune-up.

Mange sælgere og virksomheder får Request af forslag (RFP &'; s). Hvis de forfølger dem uden nogen due diligence på den forreste ende, de er meget sårbare over for konkurrence, der har enten været med at forberede anmodningen og /eller konkurrence, der har bygget relationer inden denne konto.

Uden frontend arbejde din bedste chance for succes er en divideret med antallet af konkurrenter bud. For eksempel, hvis fem virksomheder er bud, den bedste chance for succes er 1/5 eller 20%. Det &'; s bedste fordi nogen formentlig har gjort før arbejde at give dem en bedre chance, som reducerer din sandsynlighed yderligere. Siden 33% er gennemsnitlige og over 60% er ønskelig, er dette ikke den type projekt, du skal udarbejde et forslag til, heller ikke sætte i din pipeline, indtil du &'; ve gjort det før-arbejde. Derfor skal du ikke svare på RFP &'; s medmindre du &';. Re forberedt Salg

beslutningstagere er Pre-Work

De mennesker, der er ansvarlige for at beslutte hvilke leverandør eller entreprenør vil blive udvalgt kan være fra mange forskellige steder, organisationer og afdelinger. I offentlige projekter, mange agenturer, byer, stater mv blive involveret. For virksomhedernes projekter mange afdelinger, eksterne organer, regulerende grupper, konsulenter og andre afdelinger og divisioner kan blive involveret. Alle vil have en indflydelse på projektet og vil påvirke det endelige resultat. Nogle har mere indflydelse end andre på grund af position eller magt eller nærhed.

Disse mennesker har brug for at blive interviewet før RFP rammer gaden. Nu er det &'; s umuligt at komme til alle, men de magtfulde bør være dine mål. Og for at komme til den magtfulde, du &'; ll nødt til at gå gennem de underordnede dvs. dørvogtere. Den fejl, de fleste tabere gøre er, at de arbejder med kun de underordnede. Vinderne dækker underordnede base og bruge denne person eller andre til at komme til deres ledere. Dette er den før-arbejde, og du &'; ll har brug for hjælp og et spil plan om at forbinde med disse beslutningstagere. Jo flere beslutningstagere, du forlader afdækket flere huller i de oplysninger, du &'; ll have og lavere din sandsynlighed for succes.

Interviewe den enkelte betyder at finde ud af de ønskede resultater af denne beslutningstager for dette projekt, og opbygge tillid i denne person, som du kan levere disse ønskede resultater. Alle købere har projektet og personlige resultater. De ønsker at projektet skal blive en succes, og gøre godt for deres virksomhed, organisation eller agentur. Men ønsker de også at projektet for at tjene deres særlige behov. For eksempel ville en driftsleder ønsker projektet at arbejde, så hans operation kører mere produktivt. Hvorimod salgschef ønsker projektet at levere resultater, der hjælper ham gøre mere salg. Den miljømæssige person ønsker at være sikker på virksomheden opfylder alle regler og forskrifter, fordi det &'; s sit job og han ønsker sin stilling beskyttet. Med andre ord, alle de mennesker fra de forskellige kontorer og afdelinger har en personlig personlig interesse.

Der er også det sociale resultat eller forventning om, at alle beslutningstagere ønsker, og dette spiller tungt på deres sind. Det vil sige, hvad betyder personen tror hans chef eller andre chefer ønsker for denne investering, og vil deres beslutning tilfredsstille deres chefer? For eksempel kan Operations Manager tror den administrerende direktør vil have det til en lav pris - ikke, at det &'; s sandt - og det er det Operations Manager vil insistere du giver (sammen med hans personlige ønsker), eller han &'; ll modstå dig . Da alle har chefer og deres chefer lykke er afgørende for deres fremtid, denne tanke er på alles &'; s sind.

Så alle tre resultater - Projektet, det personlige og det sociale - er, hvad hver enkelt beslutningstager ønsker. Dette er, hvordan de beslutter hvem der er den bedste entreprenør eller leverandør til dette projekt.

Nøglen til kontrakten er at vinde afstemningen af ​​den magtfulde. For at gøre dette &'; ll nødt til at give hver enkelt deres projekt, personlige og sociale resultater. Forslaget /specifikationer vil kun fortælle dig projektets resultater. Så du &'; ll nødt til at lære de personlige og sociale resultater i din pre-arbejde. Så er du &'; ll nødt til at opbygge tillid inden for hver person, du har mulighed for at levere disse resultater. Dette vil ske i forslaget og præsentation.

Da disse mennesker normalt bliver off grænser, når forslaget rammer gaden, det er afgørende at interviewe forud for forslaget. Ellers vil der ikke være nogen viden om, hvad de personer &'; ønsker er. Derudover du vandt &'; t har etableret nogen tillid eller relationer til at geare om hjælp bevæger sig fremad.

Dette er grunden til chancerne for succes er så lave, uden forudgående arbejde. Dette er grunden til virksomhederne spilde en masse forslag budgivning penge, hvor de ikke har gjort due diligence på forhånd

De etablerede operatører

Lad &'; s. Sige, at der er en etableret arbejder på denne anmodning om forslag. Dette selskab skal have en kant, men det &'; s for ikke at sige, at du vil tabe. Hvis det etablerede fungerer den konto korrekt, det er, har de flyttet op og ud i hele organisationen udvikle stærke relationer med centrale beslutningstagere, og holdt dem strøm, så vil det være en reel udfordring for dig.

Den gode nyhed er, at de fleste leverandører og entreprenører ikke styre deres konto relationer meget godt. De behøver ikke målrette og være meget opmærksomme på de øverste folk i deres eksisterende konti. Sikker på de tilbringer tid sammen med en eller to af beslutningstagerne, men undlader at bevæge sig op og ud for at blive kendt købe hierarkiet af ledelsen og for at lære deres nuværende spørgsmål og bekymringer. Derfor de ligner enhver anden leverandør, når det drejer sig tid til nye projekter, og den etablerede kan have noget bedre end nogen anden.

Derfor, for at konkurrere, du &'; ll nødt til at udvikle nogle relationer, således at beslutningstagerne kender din virksomhed og føler sig trygge, at du er meget kompetent. Don &'; t satsning på dit forslag og præsentation til at gøre det. Don &'; t bet på din virksomhed &'; s omdømme enten.

Mange gange virksomheder vil besvare RFP &'; s bare at lade beslutningstagerne ved, hvem de er. Dette er dyrt og når de mister, de har etiketten som taber. For at gøre det værre, de don &'; t opfølgning efter de mister forsøg på at etablere relationer, de ønsker at starte. Så hvad &'; s det punkt?

Derfor er nøglen, når der &'; s en etableret er at lære om projektet, før den rammer gaden og gøre nogle relationer udvikling forud for forslaget med beslutningstagerne i denne organisation. Brug din interne og eksterne netværk for at gøre indledende kontakter.

Pre-arbejde er en hård koncept for de fleste sælgere til at acceptere. Nogle ligesom den udfordring RFP &'; s fordi det &'; s bedre end efterforskning. De får alle glade, når de får en og tror deres virksomhed er kendt nok, og /eller de tror, ​​de kan vinde det på styrken af ​​deres forslag, og kun præsentationen. Disse er vigtige, men uden pre-arbejde, chancerne er meget lave. Selv hvis du gør det til den korte liste på grund af din omdømme eller forslag, chancerne er lave, uden at præ forslag forholdet arbejde. Gøre det math, 1 divideret med 3 eller endda 2 er stadig mindre end 60%. Dem med ldquo &; i &"; win

Ovenstående oplysninger er beregnet til at gøre dig komme ud og møde beslutningstagere før projekterne bliver til RFP &'; s.. Det er også til hensigt at hjælpe dig tilbage væk fra en, hvor du tilflugtssted &'; t gjort det før-arbejde. Fordelen her er, det kunne spare en masse tid og ressourcer. Kig på din pipeline af kommende projekter. Hvilke der vil have RFP &'; s kommende? Har du interviewede højt niveau ledere, såvel som din vigtigste kontaktperson for dette forslag? Hvis ikke, dette er din wake up call eller alarm til at begynde at interviewe dem straks.

Næste I &'; ll vise dig, hvordan du kan bruge, hvad du &'; ve lære af præ-arbejde for at forbedre din sandsynlighed for succes yderligere. Oplysningerne fra den præ-arbejde interview vil give dig en masse indsigter om, hvilke projekter at vælge og hvilke at undgå.

En sidste tanke. Hvad ville du gøre, hvis du hørte, at projektet blev givet til din konkurrent? I &'; m sikker på at du &'; d komme med nogle aggressive ideer. Nå, i stedet for at vente på den meddelelse, du &'; ve tabt, gennemføre disse forslag lige nu.

Og nu jeg inviterer dig til at lære mere

Bonus Tip:. GRATIS Video Series “ 40 vindende strategier af forslag og præsentationer &" ;. Bare klik denne C-Level Relationship Selling Link Sam Manfer gør det nemt for enhver salg person til at blive en 70% tættere og føler sig trygge salg til C-niveau ledere
.