*** C-Level Relationship Selling Kræver Differentiering din virksomhed til dine kunders C-niveau ledere

Kunderne vælger leverandører baseret på den opfattelse, at noget vigtigt er bedre fra et selskab end en anden. “ Bedre &"; simpelthen koges ned til tre (3) faktorer – flere fordele, mindre risici, og /eller mindste indsats.

Mange tror Udvælgelsen er baseret på prisen. Jeg siger ikke rigtig. A “ bedre &"; beskæftige – ... Kunderne vælger leverandører baseret på den opfattelse, at noget vigtigt er bedre fra et selskab end en anden. “ Bedre &"; simpelthen koges ned til tre (3) faktorer – flere fordele, mindre risici, og /eller mindste indsats.

Mange tror Udvælgelsen er baseret på prisen. Jeg siger ikke rigtig. A “ bedre &"; beskæftige – ja, ikke nødvendigvis pris. Teoretisk hvis kunden opfatter ingen forskel mellem de to selskaber, så valget går til prisen. Jeg siger teoretisk fordi der altid er forskelle.

større spørgsmål er imidlertid, hvem &'; s gør differentiere. At &'; s hvad i sidste ende tæller - og hvad &'; s den vigtige noget, han /hun er differentiere

Makro Differentiering

Makro gælder for markedsføring verden?. Det primære fokus er virksomhedens image (branding), og generere kundeemner til virksomheden. Eksempler er Nordstrom &'; s service og Volvo &'; s Sikkerhed. Service og sikkerhed er, hvordan de har branded sig selv. De er kendt for dette, og folk er tiltrukket af dem for disse kvaliteter. Makro differentiering kræver masser af omtale, tid, konstant gentagelse, stof, og følge op med alle medarbejdere. Ledelsen skal mandat, styrke, genkende, belønning, og revse at forsikre det sker.

Micro Differentiering

Micro gælder for salg. Personer på det samme projekt ønsker forskellige ting. Dette er grunden til business to business salg er kompleks. Du er nødt til at vise alle de mennesker involveret du har hans eller hendes “ særligt det &'; s &"; og du kan levere ldquo &; det &'; s &"; bedre end nogen anden konkurrencedygtigt alternativ. Dette er mikro differentiering. Det er specifik for hvert projekt, og hver person. Micro differentiering kræver interviewe til at forstå og sammensætte den perfekte vision for hver vælger. Derefter tilbyde din pasform til hver på en måde, at konkurrencen kan &'; t komme bag dig og siger, at de kan gøre det også. Salg folk skal være disciplineret til at mødes med mange beslutningstagere og i sidste ende komme til toppen hund. Ledelsen skal mandat, styrke, genkende, belønning, og revse at forsikre det sker.

Anvendelse

Joe, vedligeholdelse manager, måske ønsker god service (defineret i sine specifikke vilkår) og Mike, operations manager, måske ønsker høj kvalitet (defineret i hans termer). Begge kan være interesseret i den anden &'; s ønske. Både også ønsker overholdelse af den generelle specifikation skrevet af John fra Engineering. Joe er meget følsom over for den form for service, der tilbydes, og kan være villige til at betale mere for det. Dette er ikke det samme som Mike &'; s fokus - kvalitet. For at komplicere tingene yderligere, kan både enkeltpersoner ønsker, hvad hver enkelt mener deres chef Al ønsker. Deres opfattelse af Al &'; s begær kan være rigtig eller forkert, og vil altid være behæftet med deres egne ønsker.

Så løsningen på denne kompleksitet er at interviewe alle parter til at lære, hvad vil vinde Joe &'; s stemme, Mike &'; s stemme, og vigtigst, Al &'; s stemme. Derefter skal præsentationerne viser hver person, han vil få mere af hans fordele, med mindre risiko, og mindre indsats end nogen konkurrenter &'; udbud.

Konklusion

Viser mikro differentiering i et forslag eller præsentation er et skud i mørket, hvis du don &'; t ved de overtale faktorer for de mest magtfulde mennesker og dem, der i høj grad påvirke ham /hende. Dette er grunden til en virksomhed vises på overfladen for at se det samme som de andre, når man behandler specs. Hver af dem er at besvare de sorte og hvide specs uden forståelse af, hvorfor de blev medtaget, og som ønsker hvad. Men sælgere i et forsøg på at differentiere omfatter alt. Så dokumentet er omfangsrig og ingen betydning læser det. Præsentationer bliver lang og kedelig, så de vigtige mennesker forlader eller don &';. T show

bralrer makro differentiering for at vinde stemmer er et andet skud i mørket. Hvis beslutningstagerne – især de mest magtfulde føler, at alle konkurrenterne har nok sikkerhed indbygget og service ved hver enkelt er tilfredsstillende, så hverken Volvo eller Nordstrom vil have en konkurrencemæssig fordel.

Brug din makro besked for at opbygge image og generere kundeemner. Når du har en mistænkt, lære de personlige, farverige vigtige faktorer for hver person. Så forvrænge leverancen mod den magtfulde og influentials &'; vigtige faktorer, “ bedre &"; at vinde. Nu, &'; s hvordan man kan skelne at vinde salget og opfølgning på salget

Og nu inviterer jeg dig til at lære mere
 ?;