Træk af Perfect Salesforce

Ønsker du at leje en top producerer sælger for din virksomhed? Sure, alle gør. I al min ledelse og rådgivning år I &'; aldrig ve fået mandat til at ansætte gennemsnitlige sælgere

Men ansætte top producerer sælgere regelmæssigt –. De personer, der konsekvent sælger mindst fire gange mere end deres gennemsnitlige modstykker – er måske en af ​​de største udfordringer i erhvervslivet. I dette kapitel ser vi på den første af de seks bedste praksis bruges af verden &'; s bedste salgsteams at overvinde denne udfordring
Vi har allerede fastslået, at salg er en naturlig født talent.. Det næste logiske spørgsmål er så hvilke talenter vi kigge efter? Hvad er de naturlige ingredienser i en top sælger? Da jeg satte sig for at besvare dette spørgsmål så mange år siden, jeg kom hurtigt til den problematiske erkendelse, at svaret afhænger af den type salg du er leje for. Der isn &'; t en ideel opskrift på en top producent, fordi der isn &'; t blot én salg typen – der er mange. Haven &'; t vi alle oplevet den frustration og forvirring for at ansætte en person, vi vidste, at være en top producent, blot for at se, som han eller hun skrubber i den nye salgs- stilling? Nå den første Hemmeligheden er at forstå, at forskellige typer salg kræver meget forskellige talent sæt.

Nogle sælgere for eksempel kærlighed til efterforskning. Andre sælgere hader det. Nogle sælgere elsker betjener de samme kunder i årevis. Andre har brug for at vinde over nye mennesker hele tiden. Der er de sælgere, der udmærke sig ved den langsigtede salg, hvor der er behov mange møder at samle mange stykker af en løsning med mange deltagere fra forskellige afdelinger – de elsker at orkestrere alt dette. Så er der dem, der foretrækker den kortere salgscyklus, hvilket typisk betyder mange flere salg, eller “ sejre, &"; pr periode

Nogle sælgere trives på at sælge “. begreber, &"; hvor andre blot kan &'; t gøre det, udmærker stedet med sammenhængen i uforanderlige produktegenskaber og fordele. Nogle mennesker elsker at overbevise andre; de spændingen til udfordringen med at konvertere andre til deres måde at se tingene på. Andre trives på opfyldelsen (eller overgår) de forudbestemte deres kunders behov, og kan simpelthen ikke svaje andre mennesker &'; s udtalelser – de &'; re alt for empatisk. De gør store servicevirksomheder, men forfærdelige lukkere.
Husk, hvis leje en top sælger var så nemt som at finde en kendt top producent og derefter uddanne dem til at sælge dit produkt eller service, godt. . . alle ville bare gøre det. Faktum er, at med så mange forskellige kombinationer af de ovennævnte salg egenskaber, kan sælge dit produkt eller service være en helt anden opgave end at sælge et andet produkt eller tjeneste, hvilket kræver et helt andet sæt af talenter.

Følgende er en typisk jobannonce for ansættelse sælgere. Det blev destilleret fra dusinvis af aviser og karriere Web site annoncer (annoncer, der læser så på samme måde, at jeg begyndte at tro, at de havde alle været kopieret fra den samme kilde), og det betegner de fælles karakteristika søges til de fleste salg arbejdspladser i dag.

En selvstændig forret med stærke kommunikationsevner; i stand til at arbejde selvstændigt, men også en holdspiller; aggressiv og meget motiverede. Flere års salgserfaring, gerne i vores branche, med en post sekundær grad.

Mens interviewe til disse kvaliteter kan ikke virke særligt ulogisk, er der to fejl. Først den typiske jobsamtale gør absolut intet for at afdække, om dine kandidater virkelig besidder de talenter, du leder efter (som vi behandler i kapitel fem). Den anden fejl er med identifikationen af ​​de talenter selv. Self forret, kommunikationsevner, holdspiller, meget motiveret – disse ldquo &; kvaliteter &"; er ikke nær tilstrækkeligt specifikke. Det er formentlig korrekt at sige, at vi ønsker at ansætte disse kvaliteter til alle de forskellige salg arbejdspladser – måske for ethvert job på alle! Du er nødt til at være langt mere præcis i navngivning de talenter, du søger. Du skal lære at ansætte folk, der er naturligt “ wired &"; til din nøjagtige salg type.

I løbet af 25 år har jeg identificeret og raffineret 10 forskellige sælgende talenter. Når du har læst deres definitioner, du kan indse, at du har flere forskellige typer salg i din organisation – hver kræver forskellige talenter –, der i øjeblikket udføres af den samme sælgere. Dette forklarer normalt hvorfor du har sælgere, der synes altid at sælge de samme få produkter eller tjenester, og sjældent sælge andre.

Af de 10 Selling talenter, den første seks beskæftige sig med, hvordan folk er hardwired i form af arbejdsetik, tolerancetærskler, mulighed for at påvirke, og evne til abstrakt kommunikation og tænkning. Én person &'; s idé om “ arbejder hårdt &"; kan ofte sætte en anden person til at sove. Nogle mennesker &'; s idé af sjov på jobbet kan være helvede til andre. Top sælgere alle påvirke andre mennesker meget godt, men deres specifikke kommunikation evner varierer meget. Vi kan alle tænke på en person for eksempel, der er meget overbevisende, men ikke særlig velformuleret.

Disse første seks er must-haves; dine kandidater skal have den nøjagtige behov arrangement af alle seks. Talenter syv gennem ti dog er mere præference end talent, og med disse du har et vist spillerum. Dette vil blive forklaret når du lærer talent-baserede interview proces i kapitel fem. Lad &'; s komme til vores sælger talenter

Talent 5. Behov: Opret versus Etableret

En klient af vores er partner i et byggefirma med speciale i kommercielle ventilationssystemer.. . De har et godt ry, og de byde på, og vinde, mange kommercielle installation job

For et par år siden dette selskab tog på en ny “. Produkt &"; De følte, at de årlige vedligeholdelseskontrakter til kommercielle bygninger ventilationssystemer (ikke ulig en årlig vedligeholdelseskontrakt til et hjem ovn eller centrale klimaanlæg) ville være et relevant supplement til deres tilbud. Og de var rigtige. Men fra en “ behov &"; synspunkt, disse to salg arbejdspladser er helt anderledes.

Når sælgeren forsøger at illustrere, hvorfor hendes selskab er det bedste valg til opførelse side af forretningen, behovet er kendt. Det vil sige, at vi allerede ved, at der er et byggeprojekt foregår. Uden at skulle spørge, vi ved, at der er behov for et ventilationssystem. Udsigten behøver ikke at bruge min klient &'; s virksomhed nødvendigvis, men de behøver at have et ventilationssystem. Behovet er allerede etableret før salget selv begynder. Men det er ikke sandt for vedligeholdelsen side af forretningen. Selv om der kan være enorm værdi at købe en vedligeholdelseskontrakt, er det ikke afgørende. Skal først skabt behov
Det er selvfølgelig meget almindeligt at have relaterede produktlinjer som denne –. Det &'; s bare god forretning. Men i dette eksempel er de to sale typer er meget forskellige for sælgere, og skal struktureres visse ting i overensstemmelse hermed. Det er derfor, du har hørt mig sige, at du godt kan have flere forskellige typer salg i en virksomhed – kræver forskellige talenter – og hvorfor mange af jer har haft oplevelser, hvor dine sælgere bare don &'; t gøre godt med visse produkter eller tjenester, du føler er sådan, “ naturlige ledsagere &"; til dine kerneprodukter.

Nogle sælgere gør meget dårligt, når det gælder om at skabe behovet, men excel når behovet allerede er etableret. Andre trives på udfordringen med at skabe behov. Vi må forstå, at når behovet er endnu ikke blevet fastslået, salg har en hel ekstra trin. Du kan &'; t selv begynde “ salg proces &"; indtil der er behov.

Ophavsret © 2007 Derek Gatehouse

Forfatter
Derek Gatehouse har brugt tredive år som en salgsrepræsentant, salgschef, salg VP, og salget træner på virksomheder i mange forskellige brancher. Han er currendy administrerende direktør for Vendis Inc., en New York-baserede konsulentfirma og uddannelse firma. Dette er hans første bog. Han bor i Montreal med sin familie
.