Hærdning skinnende objekt Syndrome: Afklaring resultaterne

Distraktioner er overalt, og for fagfolk, der har “ skinnende objekt Syndrome &"; (SOS) verden er et farligt sted. Slick, pervasive marketingkampagner tiltrække selv de mest uddannede og ellers disciplinerede ledere til at jage det næstbedste. Dette segment af markedet køber ind og så ofte betaler for løfterne om ny teknologi, coaching eller andre produkter og tjenester, som synes at besvare deres problemer.

Det er vigtigt at erkende, hvilke af dine kunder har SOS. De vil ofte give dig retning og bede dig om at begynde et projekt. Men før du fuldfører opgaven ved hånden og kan teste eller implementere, hvad du har lavet, din klient er forelsket med noget nyt, og formentlig dyrt. De ændrer retning. Du er nu på et nyt projekt ved hjælp af en ny teknologi eller værktøj eller metode. Der er en indlæringskurve er forbundet med dette, at du virkelig kan ikke med rimelighed fakturere kunden for. Og hvis du er i stand til at fakturere kunden, disse er ikke nødvendigvis gode fakturerbare timer.

Din klient kan opleve skuffelse, fordi de hele tiden investerer i sin virksomhed vækst, men aldrig rigtig at se resultater. Dette sker, fordi han (eller hun) ikke tillader frø, han har plantet gennem hver projekt, du har fuldført for at komme til at bære frugt. I stedet han blot ønsker at holde forsøger nye ting uden ordentligt at måle sin succes eller fiasko i sidste bestræbelse.

Her er den første måde at administrere en klient med SOS. Hjælp dem med at etablere klarhed i fokus og opbygge et system til at måle alle muligheder på en objektiv måde. Dette vil hjælpe ham adskille de reelle muligheder fra illusioner.

Tidsplan tid med hver enkelt kunde og engagere sig i en aktiv lytning session. Spørg klienten til at dele deres mål med dig. Disse bør omfatte projektets mål, forretningsmæssige mål og deres opfattede liv formål. Sørg for, at disse mål er klare og målbare. Dette vil fungere som din baseline for måling succes i fremtidige projekter. Dokumentere samtalen og gennemgå de vigtigste punkter med din klient til at sikre, at de er korrekte.

Når du klient nærmer dig med en ny idé, tage lidt tid til at lytte. Hvis du hører din klient taler om “ hvordan &"; at opnå et resultat uden at dele “ hvorfor &"; de ønsker at opnå dette resultat, kan du have et tilfælde af SOS på hænderne. Dem, der lider af SOS typisk tilbringer størstedelen af ​​deres tid at sælge andre om fordelene ved en bestemt måde at løse et problem. De begynder at lyde som en reklame for det, som de ønsker at købe.

Mens være åben over for deres ideer, bør du spørge dem, hvordan denne nye idé hjælper dem udføre deres projektmål, forretningsmæssige mål eller livsformål. Du bør spørge dem

“ På en skala fra 1-5, hvor linje med dine mål, mål og formål er de resultater, du forestille dette vil skabe &"; (I dette tilfælde, “ 1 &"; repræsenterer “ Nej Justering &"; og “ 5 &"; repræsenterer “ Perfect Alignment &";.)

Hvis de har tilbudt en rating på 4 eller 5, skal du følge dette spørgsmål med
“ Beskriv i detaljer hvorfor du mener dette er sandt &";

Spørg efter afklaring punkter hvor som helst du er usikker på, hvad de betyder, eller hvis du føler, at de har brug for at analysere deres ræsonnement mere. Du bør støtte deres entusiastiske vision, men samtidig hjælpe dem med at se forbi markedsføring retorik til virkeligheden af ​​de resultater, der er sandsynligvis fra at deltage i projektet.

Hvis, ved udgangen af ​​diskussionen, både af jer er overbevist om det er en god idé, du skal gå videre med det. Men før du gør det, opstille klare mål, herunder tidsrammer til test, implementering og tillade resultater til at dukke op. Fiasko er ofte et resultat af ikke tænker klart fra starten af ​​et projekt og derefter ændre for mange ting for hurtigt.

I den næste artikel vil jeg dele en anden strategi for håndtering af kunder med SOS, der vil spare dig både tid og energi
.