Taler Sproget afslutninger

Dagens virksomhed ejer er stort set uden en solid plan for exit fra deres forretning, til trods for at det er det vigtigste finansielle (og livsstil) transaktion af deres liv. Som rådgivere, levering af denne besked begynder med et 'exit samtale "med dine virksomhedsejeren kundeemner og kunder. Det er her den "gummi opfylder vej '- uanset om du er villig og i stand til at begynde denne samtale og til at følge op på at levere denne løsning til ejere. Dagens emne er derfor 'taler sproget af' udgange ''.

Afslut Samtale fra starten ser det ud til at være en simpel nok spørgsmål for dig at spørge en ejer - simpelthen 'har du tænkt hvordan du kommer til at afslutte din virksomhed? «
Faktisk er min erfaring viser mig, at de fleste rådgivere er tilbageholdende med at stille dette spørgsmål, fordi de ikke har et solidt fundament til at holde samtalen.

Så jeg ønskede at give dig nogle tips om hvordan at gøre disse exit samtaler mere effektiv for både dig og dine ejere.

Overbevisende versus overbevisende

Når du begynder at spørge exit spørgsmål, du skal spørge dig selv, om du er ved at blive "overbevisende" eller "tvingende" med den række af spørgsmål, der følger den oprindelige én. Folk spørger mig hele tiden, hvordan jeg får nogle resultater med ejerne. En stor del af at være effektive er at undgå at være 'overbevisende «- hvilket betyder blot med angivelse af fakta og grunde til en ejer skal have en exit plan. I stedet skal du have en "overbevisende" måde at præsentere dette materiale.

Som de fleste beslutninger, der er lavet, beslutningen om at planlægge en exit er i høj grad en følelsesmæssig - ikke en logisk - en. Du er nødt til at forstå dette koncept og forberede disse samtaler i den rigtige måde. Du skal være i stand til at have nok information og levere det på den rigtige måde at motivere din virksomhedsejeren til at tage affære. For bedre eller værre, er det ikke normalt opnås gennem den simple levering af fakta og statistikker. Din erfaring og historier om ejere, der ikke har planer for deres exit er meget hjælpsomme. Husk, at din ejer har arbejdet hele deres liv for at komme til hvor de er. For et mindre gebyr, og lidt af deres tid, er du i stand til at flytte deres tænkning i retning og udrejse - væk fra den simple drift af deres virksomhed alene. Leveres korrekt, bør samtalen afsluttes med virksomhedsejeren nu have en tvingende grund (eller årsager) til at gribe ind.

Alvorlig overvejelse og forberedelse bør overvejes at dette niveau af samtale for at bestemme, hvordan at levere det. Med dagens recession truende i hvert ejerens sind, er du nødt til at være innovative og rekonstruere din tilgang korrekt. Din primære mål er at forsikre dine ejere, som du ønsker at hjælpe dem med deres exit samt beskytte deres illikvide business rigdom. Skabe tillid og sikkerhed for, at du har de redskaber og viden til at vejlede virksomhedsejeren gennem deres personlige og forretningsmæssige exit planlægning bygger dine kunders tillid til dig og motiverer dem til at tage handling gennem din overbevisende levering.

Bygning Værdi i dine samtaler

For at være overbevisende, du har brug for at lære at skabe værdi i dine samtaler. Det centrale er at stille de rigtige spørgsmål på det rigtige tidspunkt. Som rådgiver /planner du nødt til at se ud over en enkelt problem, der kan være vigtigst for dig og spørge, hvad det er, at ejeren bekymrer sig mest om. Denne grundlæggende idé om at være 'klient centreret'
er afgørende for denne indledende samtale.

På grund af manglende kendskab og ejerens psykologi i forbindelse med dette spørgsmål, jeg siger ofte, at virksomhedsejere 'ved ikke, hvad de ikke ved "
. Derfor behovet for du åbner samtalen og hjælpe dem til at forstå, at med ordentlig planlægning muligheder er til rådighed for dem til at hjælpe med deres exit. Kommunikere med dine virksomhedsejere om det problem, at de er ved at stå over for og fordelene ved at acceptere at afslutte planlægningen tilføjer værdi. Hvis du udstråler selvtillid og afsløre, at du er en veluddannet person, dit forhold til virksomhedsejerne vil vokse hurtigt, som de fornemmer straks, at du bringer værdi til deres liv.

Ejer Kommer til deres egen Konklusioner

En af de mest indviklede og udfordrende områder for at levere denne Afslut samtale er din evne til at være tålmodig som din ejer kommer til deres egen konklusion om de skridt, de skal tage. Hvis du har leveret blot et "overbevisende" grund for dem at bevæge sig fremad, vil de sandsynlig forsinke kommer til en konklusion om at flytte fremad. Men hvis du har præsenteret en "tvingende" årsagen til din ejer til forhånd, har du hjulpet dem i en vigtig måde at se mere klart grundene til at planlægge deres forretning exit.

Virksomhedsejere bekymrer sig om resultater, ikke retorik. Det er den følelsesmæssige forbindelse, som du opretter med dem, og det sprog, du anvender, der hjælper dem til at se fejlen i ikke planer for deres exit. Ejere har gjort deres egne beslutninger gennem hele deres karriere. De vil beslutte at planlægge deres exit, når du har præsenteret materialet på en måde, der giver dem mulighed for at konkludere, at en exit plan er både nødvendigt og gavnligt for dem. Du kan ikke tvinge-foder dette materiale til ejere.

Gør en engagement i processen

Du vil vide, at tingene virkelig sker med dine exit samtaler, når ejere begynder at gå videre med dig. I mit arbejde med ejere, jeg har brug for en holder kontrol for at begynde vores arbejde sammen. Interessant, holderen kontrol repræsenterer meget mere end betaling for en ydelse - det repræsenterer ejerens forpligtelse til at tage denne proces alvorligt. Det, mere end andre dele af samtalen, er afgørende for en succesfuld exit. Ejeren skal investeres i processen og klar til at acceptere din vejledning, som de navigerer dette komplekse rejse.

Du vil vide, at du virkelig "taler sproget i udgange", når du begynder at generere resultater i form for ejerens forpligtelser over for processen. Du bygger på hver samtale med hver ejer for at styrke dig evner til at have disse samtaler. Din exit planlægning praksis vokser eksponentielt, når du opdager den rette blanding af fakta og historier til at hjælpe med at motivere dine ejere til at tage affære.

I lukning, er kampen om exit planlægning finder sted i den indledende samtale scenen. "At tale sproget i udgange" er det vigtigste i dag for at levere dette vigtige budskab til ejere. Jeg ser frem til at dele mere om dette emne med dem, deltage i vores 5 november & 6. Workshop i Boston.

Ønsker dig det bedste af succes med dine exit samtaler
.