Sælg mere gennem smag Mennesker og tilskynde dem til at lide du

Joe Girard var mester køretøj sælger i mange år i USA, i gennemsnit mere end fem daglige salg af biler og lastbiler. Hvad var hans hemmeligheder? Ifølge Mr. Girard, det var simpelthen på grund af at tilbyde en rimelig pris og være nogen kunder kunne lide at købe fra. Mr. Girard gjorde bilen-købsoplevelse behagelig; han bad om henvisninger fra kunder til familie og venner ved at sende fortrykte feriekort månedligt til alle, der nogensinde havde købt fra ham der sagde på forsiden, "jeg kan lide dig."

Tænk tilbage til den første gang en af dine venner fortalte dig, at en person af det modsatte køn "kan lide dig." Disse oplysninger var temmelig berusende kram og meget spændende, var det ikke?

I dag er din reaktion kan være mere afdæmpet til læring, at nogen kan lide dig, men du vil stadig opsøge denne persons selskab og opmærksomhed.

Tænk dog de berømtheder, der strejke dig som mest tiltalende. Har du nogensinde set et fotografi af en af ​​disse berømtheder, hvor den berømthed syntes at stirre ind i dine øjne med en venlig blik som en ven gør der dotes på dig? Forskning har vist, at de, der kan projicere, at de er dybt lide næsten alle er meget mere attraktive mennesker til at tilbringe tid sammen med og til at købe fra. Det er ikke underligt, at berømtheder, der har mestret at "se" snart finde sig selv i rollen som pitching produkter og tjenester på tv

Her er nogle andre egenskaber ved de mennesker, vi kan lide at købe fra:.

1. De er mere fysisk attraktive end deres konkurrenter.

2. De har mere til fælles med os end konkurrenterne i form af baggrunden, og hvad de slid.

3. De betaler os oprigtige komplimenter.

4. Vi kender dem ... eller de synes velkendte.

5. Vi har med succes løst problemer sammen.

6. De rutinemæssigt bringer os gode nyheder.

Mange direkte sælgende organisationer drage fordel af sådanne egenskaber at involvere vores venner i at sælge til os. Tupperware (en direkte salg selskab kendt for at tilbyde sine plastbeholdere på kvinders parter) har været et eksempel på denne markedsføring tilgang i mange år. Værtinden for en Tupperware party er normalt en nabo eller en ven. Værtinden modtager en provision fra ethvert salg, der er lavet til festen, og hun giver hjemmet og forfriskninger. Venner og naboer, der inviteres ofte føler, at de har brug for at acceptere, hvis de ønsker at holde et godt forhold til værtinden, og de ved også, at de forventes at købe nogle Tupperware, når de kommer. Amerikanske hjem er blevet overstocked med Tupperware i årtier som følge af sådanne partier ... selvom sammenlignelige containere kan købes i en butik til en meget lavere pris.

Studerende af neuro-Lingvistisk Programmering (NLP) har også vist, at man kan fremkalde smag ved fysisk kopiering (spejling), hvad den anden person gør (gestus, vejrtrækning, kropsholdning), indtil en bevidstløs rapport er etableret. Så, i stedet for kopi, du begynder at føre den anden person med dine bevægelser. Når personen følger hvad du gør, vil du sandsynligvis være i stand til at sælge den person noget. Denne overtalelse metode synes at være et eksempel på folk, der åbner op til hvad du har at sige efter at opfatte en lighed og fortrolighed på et underbevidst niveau.

Hvis du ønsker at lære mere om, hvordan til at ansætte din smag for mennesker og have dem som dig til etisk tilskynde køb, jeg foreslår, at du læser Indflydelse af Robert B. Cialdini.

Hvilke fordele kommer fra at ansætte smag for at stimulere efterspørgslen efter branchens tilbud?

1. Du vil tiltrække meget mere opmærksomhed fra potentielle købere.

2. Hvis de har brug for eller kan bruge hvad du tilbyder, vil de føle sig tvunget til at overveje dine salg pladser og give dem en retfærdig rettergang ... selv om de ikke ønsker at købe på det tidspunkt.

3. Hvis du giver dine tilbud på en acceptabel måde, vil de sandsynligvis holde købe og fortælle andre til at arbejde sammen med dig.

4. Hvis der er nok efterspørgsel stimuleres, vil du også vokse indtægter hurtigere end omkostninger og aktiver, øge din fortjeneste og pengestrømme i procent af indtægterne.

5. Hvis du forstå en unik form for smag (såsom at blive bedre bekendt med dem end nogen anden), vil du have reduceret effekten af ​​konkurrenter mod jer ved at gøre andre tilbud synes ringere på grund af de overlegne komfort kunder føler mod dig og dine tilbud.

6. Din pricing power vil være steget, fordi du nu står mindre konkurrence for de kunder, der foretrækker dig. Når du laver en fejl, vil folk lade dig vide som en ven, som du har brug for at forbedre stedet for blot at kigge efter en ny leverandør.

7. Masse-marketing effektivitet vil blive forbedret, mens du opretholde en smag fordel (som kosmetik virksomheder gør gennem ansættelse populære modeller og skuespillerinder). Med nok af en smag fordel, vil konkurrenternes markedsføring blive husket af de fleste potentielle kunder for at have kommet fra dig.

Hvad er den strategiske lektion udvide dit marked med tyve gange gennem smag? Udvikle så mange kilder til smag og fortrolighed, som du kan blandt nuværende og potentielle kunder til et marked, du kan tjene godt, og tilskynde kunder og kundeemner til at købe mere ved at anvende disse smag kilder til at få dem til at føle sig bedre kunne lide af dig og til at øge deres smag for dig ... eller du vil forlade døren åben for fortsat nytilkomne, der kan skabe lide fordele imod dig.

Peter Drucker anvendte dette koncept usædvanligt godt til hans høring praksis. Han holdt sessioner i en behagelig del af hans stue, der overses en baggård pulje. Han begyndte med at gå meget langt for at sætte dig på lethed ved at stille detaljerede spørgsmål om hvert medlem af din familie, dine personlige planer, din rejse, dit hotel, din søvn, og hvordan du følte den dag. Peter vil også deler de samme detaljer om sig selv og sin egen familie, og fortælle mange vidunderlige historier, der gjorde du føler som hvis du var en gammel ven.

Sådanne personlige spørgsmål og kommentarer ville vare i femogfyrre minutter, hvis der var to mennesker besøger Peter. Selv i en en-til-en session, vil disse personlige samtaler tage tredive minutter.

Jeg spurgte engang Peter hvordan at overtale mine klienter til at følge flere af mine anbefalinger. Han foreslog at formulere anbefalingerne i form af at være en forlængelse af nogle store succes, at den person eller organisation, der tidligere havde opnået. Peter nævnte, at folk har svært ved at høre andet end ros, men alle husker faktisk ros ganske godt. Kunne det være, at de også gerne folk bedre WHO sætning anbefalinger i form af ærlige ros? Sikker på, de gør!

De følgende afsnit behandle spørgsmål, du bør overveje for at ansætte ægte smag som en måde at udvide dit marked.

Hvad Muligheder for Lide Kan du fortsætte, fordi markedet er underudviklet?

Lide er ofte vigtigere i underudviklede markeder end i udviklede, fordi de fleste potentielle kunder i et underudviklet marked har ingen idé om, hvorvidt de har brug for et offer, de har ikke ansat før. Den letteste ting for en potentiel kunde til at gøre i et sådant tilfælde er at bare ignorere industrien og dens tilbud. Men hvis en potentiel kunde kan lide den person, der beskriver udbuddet, selv et offer med usikre fordele vil få fordel af at modtage opmærksomhed.

Jeg har ofte fået positive reaktioner på mine ydelser i de første præsentationer til folk, der besluttede de kunne lide mig på telefon og var ikke klar over den slags tjenester, vi tilbudt indtil vi mødte. Nogen der kan lide vores faste eller mig, vil normalt give nyttige, uopfordret råd om hvordan man kan være mere sympatisk til organisationens beslutningstagere. Jeg tror ikke, de normalt indse, hvad de gør ... men snarere er de bare at reagere på en fornemmelse af, at mennesker i vores firma er ikke endnu "nuttede" nok, eller i de "rigtige" måder, for deres kollegaer.

Når en industri er nyt, vil få potentielle kunder selv tage sig tid til at lade dig komme til at gøre en salgstale. Når du kun har et lille antal potentielle salgsmuligheder, skal du tage ekstra tid til at forberede før salg præsentationer. Du skal bruge den ekstra tid til at finde ud af mere om den person, herunder, hvad hun eller han kan lide, og hvordan han eller hun foretrækker at arbejde sammen med andre. Jeg har ofte fundet, at to timer efter en sådan forskning kan oversætte til hundredtusindvis af dollars i ekstra indtægter. Under en sådan forskning, så prøv at afgøre, om du har nogen venner til fælles. Hvis du lykkes i at identificere enhver, spørg de fælles venner til at stå inde for dig, helst ved at alle har en uformel måltid sammen.

Ulempen ved at udvikle smag kan være, at personen tænker du beundrer ham eller hende så meget, at hun eller han behøver kun sidde der soler sig i dit blik til give nok tilfredsstillelse for dig. Efter et par sessioner gerne, at forfølge en anden udsigt. Denne egomaniac ledes for en stor undergang! Min erfaring har været, at enhver virksomhed med sådan en leder normalt vil blive taget over eller gå konkurs inden for tre år.

Hvad Nye former for Lide kan du tilbyde, der vil imponere potentielle kunder?

de fleste succesfulde organisationer i nye industrier har ofte nydt godt af at ansætte folk med attraktive optrædener og vinde personligheder. Sådanne charmetrolde fylde selskabets kasse ved at tiltrække dem, der kan lide at tilbringe tid med attraktive og dejlige mennesker.

I en tidligere lektion, jeg nævnte Mitchell og selskabets praksis med at præsentere prestigefyldte priser til virksomhedens ledere på middage fejrer mærkedage for vores firma grundlæggelse. De, der ikke kunne deltage i sådanne lejligheder har ofte sendt anden højtstående embedsmand til at acceptere prisen. Award vindere, der var begejstrede ved anerkendelsen ofte købt mere rådgivning.

En anden måde at give ægte komplimenter er at blive forfatter til en årlig artikel i en prestigefyldt publikation, der genkender fremragende præstationer. Derefter kan du præsentere priser til dem, der er beskrevet i artiklerne som gaver fra din organisation. Vi gjorde det for mange år for dem, der dukkede op i vores lister over de 100 største administrerende direktører i administrerende direktør Magazine.After prisuddelingen ankom til sådanne selskaber, dørene til ansættelsesvilkårene kontorer var normalt bred åben for os. Mange gange, jeg er nået frem til en virksomheds reception eller den administrerende direktør kontor for at se prisen jeg havde tidligere fremlagt en fremtrædende plads.

Hvordan kan du bruge Nye former for smag til Genskab spændingen ved hvor markedet var Lille ?

Mange organisationer afholder en årlig begivenhed, når de genskabe nogle vigtige aspekter af deres arv. En sådan begivenhed kan omfatte rulle tilbage priser til deres oprindelige niveauer, hvilket giver en "gammeldags" version af oplevelsen, der tilbyder "nostalgi" gaver, og så videre. Nogle organisationer kun invitere dem, der er meget gode kunder. Sådanne begivenheder kan hjælpe kunderne føler sig bedre kunne lide og mere værdsat.

Nogle gange sådanne særlige begivenheder kan blive højdepunktet af året for kunderne. For eksempel en af ​​vores kunder ejer en eksklusiv fiskeri lejr i Labrador nær polarcirklen. For at komme til lejren, du nyde eventyr af flyvende del-måde ved ponton fly fra Thunder Bay, stedet for den store NATO-base, hvor Luftwaffe praktiserer hundekampe. Under flyvningen, kan du endda svæve gennem en åbning i et isbjerg! Når på lejren, er du tjente vidunderlige måltider, der er udarbejdet af en Cordon Bleu kok.

Naturligvis kun de største kunder er inviteret. De værdsætter oplevelsen så meget, at de beder ofte, hvor meget mere de nødt til at købe for at være sikker på at modtage en anden invitation. Mens der, du tilbringe en uge med din sælger. Naturligvis alle kan lide hinanden ganske godt efter sådan en uge med komfortable "ørkenen" sjov og spil.

Jeg anbefalede, at vores klient selskab åbne op flere fiskeri lejre at tilføje kapacitet til underholdende potentielle store kunder samt til fremme gode kunder til at købe mere, der opdele deres indkøb med konkurrenter

Hvor langt kan du rentabelt øge salget gennem Lide

Der er to sider af besvarelsen af ​​dette spørgsmål:.?

1. Mængden af ​​øget indkøb, der opstår

2. Mængden af ​​omkostningsreduktioner for at øge smag

Her er hvor at hjælpe dem i nød kan gøre en forskel. Som jeg har nævnt før, berømtheder og skønhed-konkurrencevindere ofte donerer deres tid til at rejse penge til værdige formål. Hvis du hoster en sådan begivenhed featuring højt profilerede mennesker på din lokaler, vil masser af potentielle kunder deltage, og du vil være bedre kunne lide for at være sponsor og give nye måder for dine kundeemner til at føle sig ønsket.

Programmer såsom Joe Girard månedlige feriekort kan gennemføres ganske billigt. Du kan sikkert skabe mere effektive versioner, der vil arbejde endnu bedre med dine kunder og kundeemner.

Arbejdet med at udvikle alle de billige muligheder først, før du tilføjer dyre valg.

Hvordan kan du tiltrække de bedste Kunderne først gennem Lide

Flere faktorer bør overvejes:?

1. Omkostningerne til at udvikle smag

2. Værdien af ​​smag til at skabe nuværende salg

3. Værdien af ​​smag til at skabe fremtidig indflydelse med andre perspektiver

4. Kundernes følsomhed over for at være påvirket af liking i deres fremtidige køb

Du kan opleve, at den mest effektive metode er at kombinere knaphed og smag. For eksempel, som du gør knappe, værdifulde oplysninger og tilbud til rådighed, kan du angive, at du gør det, fordi du kan lide den person og organisation (når det er tilfældet).

At tage ekstra godt på nogen gør også et stærkt indtryk. Mange hoteller har fundet, at ved at holde edb-filer af gæst præferencer, de kan levere skræddersyede tjenester, der leverer til gæsten en stærk følelse af at blive set. Glade gæster ofte gengælde ved at give uopfordrede mund-til-mund ros til deres familier, venner og kolleger. Du kan bruge en sådan tilskyndelse system, være sikker på du systematisk reagere på en ønskelig måde til dine kunder og kundeemner.

Fotografier er også gode til at bygge smag. Sørge for at få billeder af top udsigter taget med din leder, og giver billederne i attraktive rammer. Mange perspektiver vil holde fotografierne i deres kontorer eller hjem. Politikere forstår denne praksis meget godt, og oplevelsen af ​​at deltage en $ 1.000-a-plade kylling middag er normalt lavet mere spiselig ved at give et fotografi af en smilende håndtryk eller knus med politikeren.

Hvordan kan du ændre din Forretningsmodel at Tillad Hurtigere Udvikling af at holde af?

Lad os se på Disney et øjeblik. Det selskab er primært i færd med at levere sunde sjov. De fleste medarbejdere, investorer og kunder elsker at interagere med Disney organisationen. Når du besøger virksomhedens hovedkvarter, du endda passere under statuer af Snehvides syv små dværge. Hvem kan hjælpe, men smile?

Viser folk, hvordan man har det sjovere kan være en god måde at etablere mere smag. Nogle af mine foretrukne business seminarer er blevet fyldt med komik, entusiastiske ryg gnider, dans og sang. Forretning behøver ikke at være en boring.

Hvis du kan regne med nogen til at skabe sjov, chancerne er, at du kan regne med dem til at hjælpe dig med mere alvorlige problemer. Hvad kunne være en bedre måde at blive bedre kunne lide?

Hvordan kan du Find uopdagede High-potentielle kunder ved at udvikle mere kraftfulde former af at holde af?

En af vores Mitchell og Company klienter tog tid på hans virksomheds årlige møde til at genkende alle større sælger og rose sælgeren for hans eller hendes bidrag til virksomhedens succes. Jeg kan forsikre dig, at være på den modtagende ende af en sådan anerkendelse er sjovt. Tænk, hvis du gjorde det samme for dine bedste kunder eller kunder ... og holdt deres fotografier i en hall of fame, der blev set af alle, der kom til at besøge
.