Udelukkende tjener et enkelt Cost-Gennembrud Kunden Angiv Minimum Forretningsmodel

Nu overveje, hvordan du får en kunde, der ændrer det økonomiske potentiale i din virksomhed så meget, at det bliver praktisk at opnå en samlet 96 procent reduktion af omkostningerne efter at have fået bare, at en kunde.

Jeg valgte dette emne efter tænker, hvor ofte den konventionelle visdom om forretningsstrategi er forkert. Næsten alle erhvervsleder, jeg nogensinde har mødt ønsket at have så mange forskellige kunder som muligt, og at sælge dem den bredest mulige vifte af tilbud. Hvorfor? Den forretningsfolk følte meget sårbare over for deres organisationer mister deres største kunder eller størstedelen af ​​den enorme mængde sådanne kunder repræsenterer

jeg ofte bemærket modsatte mulighed:. Tiltrække en kunde, hvis behov var så specielle, og hvis indkøbsvolumen var så værdifuldt, at man kunne dominere en industri simpelthen ved at få den pågældende kunde. Martin-Brower Company, der zoomet national forrang gennem betjener McDonalds (fast-food selskab) som sin eneforhandler af papirvarer, er et godt eksempel på denne fokuseret tilgang.

McDonalds ønskede at have en konsekvent Billede fra restaurant til restaurant, og det betød at bruge den samme type af trykte papir elementer (såsom franske fry beholdere, sodavand og milkshake kopper og Hamburger indpakningsmaterialet) overalt. Fordi der ikke var nogen national papirvarer leverandør til restauranter på det tidspunkt, McDonalds besluttet at oprette en ved at spørge Martin-Brower at matche hamburger kædens ekspansion på tværs af USA og ind i Canada.

McDonalds senere spurgte Martin-Brower at øge sin distribution kapaciteter til at håndtere andre tør (såvel som frosne) elementer, McDonalds ønskede at være ensartet fra restaurant til restaurant. I sidste ende, Martin-Brower leverede alle leverancer til de fleste McDonalds restauranter i USA, Canada og Latinamerika.

I dag, mange producenter forbrugsgoder tage en lignende fremgangsmåde ved at søge distributionen på Wal-Mart, den verdens største detailhandler. Når en sådan fordeling succes forekommer, vil organisationen pludselig har meget større salg og evnen til at sprede over hovedet og andre faste omkostninger mens se produktions- og forsendelsesomkostninger kaster på en per-enhed basis.

Forestil dig i stedet, at du har en uddannelse produkt. Hvis dit land kræver obligatorisk ungdomsuddannelse eller militærtjeneste, ville en lignende gennembrud være at opnå en kontrakt om at levere en sådan uddannelse til alle de unge, der går gennem skoler eller militæret. Så, efter at have foretaget en hel generation klar over, hvad du gør, vil du have en mulighed for, år senere, til at sælge add-on uddannelse til de unge, efter at de fik ansvarsfulde stillinger i forskellige organisationer.

Her er nogle af de mange måder, som en industri-dominerer strategisk kunde kan skråstreg dine omkostninger på en per-enhed grundlag:

• Giver meget større volumen end nogen anden kombination af kunder, så dine pr-enhed omkostninger straks falde til under de af dine konkurrenter. Effekten er at skabe en pris paraply, der vil lade dig indstille dine priser i forhold til meget højere omkostninger organisationer, der potentielt erstatte for dig, men ikke kan matche dine omkostninger og kapaciteter på grund udelukkende tjener det strategiske kunde.

• Leverer troværdighed, der gør din organisation den ene andre kunder ønsker at arbejde med er baseret på at vide, hvordan kræsen den strategiske kunden er i at vælge leverandører. Den trinvise volumen du får fra andre kunder ofte hjælper med at reducere omkostningerne næsten lige så meget som hvis du havde i stedet vundet alle af den øgede volumen fra den strategiske kunde

• Giver din organisation til at få adgang til finansiering billigere. Små og ukendte organisationer ofte befinder sig betale dobbelt eller mere udgifterne til større og velkendte organisationer for egenkapital og gæld kapital, de har brug for at betjene og at ekspandere. Mens jeg tjente den strategiske kunde, vil din kreditværdighed og tiltrækningskraft forbedres mod det niveau, nydes af din kunde

• Ved at fokusere på blot et par tilbyder områder, til dine pr-enhed driftsomkostninger give sådanne tilbud kan gå ned endnu hurtigere end de samlede omkostninger. Denne fokusering af dine aktiviteter vil også forenkle driften, så du vil være i stand til at strømline dine processer på måder, der yderligere reducerer omkostninger. Desuden bør din kvalitet forbedres, så du bedre tilfredsstille kunder og slutbrugere

• Giver en base belastning på volumen, der tillader dig at øge marketing aktivitet til højere niveauer end det konkurrenterne. Når det sker, kunder og slutbrugere meste huske alle industrien marketing aktiviteter i form af dine tilbud. Således din markedsføring udgifter bliver to eller tre gange mere effektiv. Enhver ekstra volumen, du får derefter også hjælper til at reducere overhead og faste omkostninger på en per-enhed basis

• Med øget skala, kan du finde, at forholdet mellem salg-til-nettoaktiver stiger, så du kan investere mindre kapital til at vokse indtægter. Denne øgede udnyttelse af aktiver i høj grad vil udvide likviditeten

• Hvis du har en langsigtet forhold med det strategiske kunde, har du muligheder for at hjælpe kunden at optimere forholdet, således at enhver alternativ leverandør ville være meget dyrere at bruge. Effekten af ​​at trække tættere sammen kan være at reducere din konkurrencemæssige risiko, selvom din volumen er stærkt koncentreret

• Din kunde vil ikke brug for så mange aspekter af tilbud og relaterede aktiviteter, som du har udbudt. Du kan derefter fjerne sådanne omkostninger, medmindre en anden kunde vil betale nok til at gøre sådanne tilbud og aktiviteter, økonomisk betale sig

• Du kan være i stand til at flytte dine specifikationer og operationelle metoder, således at færre elementer der skal skrottes, omarbejdet, eller leveres igen ... yderligere sænke omkostningerne

• Kunden kan have unik viden, der kan hjælpe dig med at arbejde mere effektivt og til en lavere pris.

Naturligvis mange mennesker vil stadig bekymre sig om kun at have én kunde. Men hvis alt du skal gøre er at tænke over at give for den pågældende kunde og handle hensigtsmæssigt, er det ikke sandsynligt, at du ikke vil lave en fejl, der vil koste dig at kundens forretning?

Hvad er den vigtigste omkostningsreducerende point for at få eksklusiv adgang af branchens mest strategiske kunde? Du kan hjælpe med at reducere omkostningerne med 96 procent til din organisation og alle interessenter i måder, der vil udvide din fortjeneste efter gennemførelsen gennem revidere din forretningsmodel til et minimum bedste praksis ved at få, servering, og fastholde din branchens mest værdifulde strategiske kunde i den mest effektive og effektive måder
.