Kunsten at stille spørgsmål

En af mine elskede onkler netop gået bort. Jeg spurgte min fætter-in-law, “ Hvordan &'; s Beth klare tabet af hendes far &"; Han svarede, “ She &'; s klarer sig fint. Hun &'; s allerede været igennem den sørgende processen &"; Senere spurgte jeg Beth direkte, “ Hvordan har du håndtere dit tab &"; Hun sukkede, og" Jeg tilflugtssted &'; t forarbejdet det endnu. Jeg kan &'; t tror det &'; s skete. I &'; m sikker på det vil ramme mig snart &";.

Samme spørgsmål om det samme emne til to forskellige personer med to vidt forskellige reaktioner. Og de &'; re selv gift

Gør det deres svar “! Forkert &" ;? Nej

Betyder det, at spørgsmål, og deres ledsagende svar, gå gennem personlige filtersystemer med personlige Skråningerne af opfattelsen? Ja.

Betyder det udlede, at stille spørgsmål og analysere svar bliver tricky? Ja.

Ifølge The undervisning og læring Laboratory (TLL), en tænketank til formål at forbedre kvaliteten af ​​undervisningen og læring på MIT, håndværket i at stille og besvare spørgsmål er en, der er bygget på flere forskellige færdigheder. Disse færdigheder omfatter:

• frasering og sekventering spørgsmål effektivt
• svare på spørgsmål, så tiden udnyttes effektivt, Restaurant • holde spørgsmål fra fører ind digressioner (medmindre disse digressioner er en god investering af tid og energi), Restaurant • bruger den rigtige tone og levering, når du stiller spørgsmål eller reagere på dem; og
• beskæftiger sig med personligheder og metoder for interaktion som spørgere og respondenter.

I den ånd af "praktisere, hvad du prædiker," denne artikel vil forsøge at stille og besvare spørgsmål om at stille og besvare spørgsmål, holder MIT &';. tilgang i tankerne

Hvad gør et spørgsmål effektive?

Et godt spørgsmål er relativt kort, klar og utvetydig. Spørg kun ét spørgsmål ad gangen. Hælde ud af en perlerække af spørgsmål (selv om de er om samme emne) sandsynligvis forvirre din udsigt eller klient, der ofte har vundet &'; t ved hvor man skal begynde et svar.

Vær opmærksom på de svar, du får, fordi de vil fortælle dig, hvor effektivt du har formuleret spørgsmålet. Nogle gange, når udsigterne don &'; t reagerer eller reagerer dårligt, det &'; s fordi spørgsmålet er formuleret enten for vagt eller for bredt. Det kan hjælpe at tænke baglæns: Begynd med det svar, du ønsker at få, og derefter udtænke et spørgsmål, som vil føre til det svar.

Hvad er de forskellige typer af spørgsmål at bruge?

MIT tyder på, at den bedste måde at kategorisere spørgsmål er at tænke på dem langs et kontinuum af relativt lukket for relativt åbne.

Lukkede spørgsmål bede om en meget konkret svar. Et eksempel kunne være de 3 spørgsmål jeg stillede nær begyndelsen af ​​denne artikel, der bedt om en ja /nej svar. En anden type af lukkede spørgsmål er "Er-du-med-mig?" spørgsmål, der beder lytteren til at erkende deres buy-in.

Åbne spørgsmål kræver mere eftertanke. (“ Hvordan &'; s Beth klare hendes tab &";?) Disse spørgsmål vil give større indsigt. Kunsten er at være stille og lytte til svarene.

Når du stiller et spørgsmål, hvor længe skal man vente på et svar?

Hold ud så længe som muligt. Mange mennesker, hvis de don &'; t få et svar med det samme, straks omformulere spørgsmålet, gentage det, eller endda svare på det selv. Sidstnævnte er en særlig dårlig strategi siden lytteren vil være endnu mindre tilbøjelige til at gøre en indsats for at besvare et spørgsmål.

Lad mindst fem sekunder gå af, før du siger noget. Og det er svært at gøre. En undersøgelse af college fysik klasseværelser konstateret, at øge ventetiden til fem sekunder havde en positiv effekt på undervisningsdeltagelse, ikke kun i den pågældende klasse session, men også for forløbet som helhed. Vær tålmodig.

Hvad kan du gøre for at få dine kundeemner til at stille spørgsmål?

Giv din udsigt en chance for at ramme deres spørgsmål. Stilheden, der følger din alvor, "Hvilke spørgsmål har du?" kan være ubehageligt, men det &'; s vigtigt. Overbevise din potentielle kunde med din stemmeføring og kropssprog, at du er modtagelige for deres undersøgelser. Gør dette fra første interaktion, og være begejstret, når du modtager spørgsmål.

Hvordan kan du bedst håndtere processen med at besvare udsigter &'; spørgsmål?

• Vær sikker på at du forstår det spørgsmål, &'; s bliver spurgt. Denne udfordring kan nemt håndteres ved at gentage spørgsmålet. Hvis du &'; re ikke sikker på hvad udsigten spurgte, omformulere spørgsmålet med dine egne ord, og kontroller for at sikre, &'; s hvad han eller hun ønsker at vide.

• Være så direkte som muligt med dit svar. Spørgsmål bliver spurgt ud af forvirring eller nysgerrighed om noget. Derfor er det &'; s normalt en god idé at være kortfattet og ærlig over for dit svar

• Vær opmærksom på din øjenkontakt. Hvis du besvarer spørgsmål fra flere mennesker på én indstilling, såsom en mand-kone team under en hjem præsentation, se på både mennesker når besvare dit spørgsmål. Den passive deltager kan være beslutningstageren. . Være inklusiv gennem din øjenkontakt

Hvordan ved du, når du &'; ve fik det bedste svar

Izzy Gesell, en personlig og business coach, siger, “? Det første svar sjældent identificerer den underliggende årsag eller motivationer &"; Hans tommelfingerregel er at gå til den anden og tredje niveau. Hans eksempel:

Niveau 1:? &Ldquo; Hvorfor er du tilbageholdende med at træffe denne beslutning &"; “ I &'; m overvældet &";
Niveau 2:.? “ Hvorfor er du overvældet &"; “ Jeg tror, ​​jeg &'; m forvirret over forsikringen vurdering vs. dine numre &";
Niveau 3:. “ Hvordan er det forvirrende dig &";? “ Mine naboer havde en dårlig oplevelse … &";

Gesell siger, “ Det &'; s her, at du &'; ll få en værdifuld diskussion. Roden af ​​problemet er på dette tredje niveau. En langt mere potentielt produktiv samtale vil ske nu, snarere end blot at besvare &'; Don &'; t blive overvældet &' ;, som er en af ​​de valg på det første niveau, som gør ikke &'; t komme til essensen af ​​situationen &";.

Gesell understreger, “ Du ved, du har det bedste svar, når spørgsmålet bliver løst eller udsigten er i stand til at udfordre deres egne begrænsende antagelser &";

Kilder:.
• Lær Talk Bibliotek, undervisning og læring Laboratory på MIT
• Izzy Gesell, CSP, www.izzyg.com

&kopi; Karen Cortell Reisman, MS
.