Aktivering af salgsstyrken i en Down Economy: Salgschefen opgave er mange gange:. Cheerleader, psykolog, coach, og mentor

Den økonomiske afmatning har produceret en flodbølge af negative forhold, hvoraf nogle har overvældet selv de allerbedste salgsorganisationer. Tiden er af afgørende betydning! Salgschefer kan ikke vente med at sætte i aktion deres højeste niveauer af lederevner, der er nødvendige for at relancerer deres salgsstyrke. Mere end nogensinde før, salgschefer har brug for at kommunikere effektivt med deres hold. Det betyder, at hjælpe sælgere udvikle og vedligeholde en positiv holdning, holde øjnene åbne for salgsmuligheder, og fastholde fokus på excelling

Virkningen af ​​“. Recovery &"; på salget

Recessionen og anæmiske opsving i Nordamerika har haft deres virkninger på virksomhedernes indkøbsafdelinger og beslutningstagere. Det &'; s svært for køberne at afgøre, om nu er det rigtige tidspunkt at trykke på aftrækkeren på et køb, når de økonomiske udsigter er “. Usædvanligt usikre &"; Derfor har mange organisationer justeret deres indkøbsstrategier. De &'; ve trukket tilbage på udgifter, udvidet deres likvide beholdninger, og reduceret deres produkttilbud til at reducere omkostningerne og være forberedt på fremtidige økonomiske forandringer. Dette har en enorm indflydelse på succesen af ​​salgsteams. Og det &'; s ikke blot virksomheder – forbrugerne er lige usikker, og betaler sig gæld og stigende opsparing i stedet for at købe forbrugsgoder

Den organisatoriske proces til at foretage indkøb har ændret sig i de sidste 18 måneder, så godt.. Når tiderne er gode, er købsbeslutninger gøres mere frit og på lavere niveauer i organisationen. I tider med økonomisk usikkerhed, virksomheder og forbrugere er mere tilbøjelige til at forsinke købsbeslutninger indtil næste kvartal eller næste år. Den beslutningsprocessen nu kan indebære flere mennesker fra i virksomheden og flere lag af godkendelse på højere niveauer. Og når virksomhederne gør indkøb, de har tendens til at placere en del af ordren nu og resten på et senere tidspunkt, så for ikke at nedbryder deres cash flow eller kreditlinjer.

En tredje effekt af den træge økonomi på virksomhedernes procedurer er tendensen til i source tjenester. Mens outsourcing kan være en omkostningseffektiv saver til nogle organisationer, når udsigterne er særligt usikre, kan virksomhederne vælge at fjerne støtte til en tjeneste, helt og forsøge at opnå de ønskede resultater in-house med eksisterende personale og ressourcer. For salgsteams, der presser tjenester såsom IT eller Web udvikling og ikke produkter, kan dette udgøre endnu en hindring for succes.

Hold øje med skiltene

Gode salgschefer nødt til at holde deres øjne på et par subjektive og objektive nøgletal, som vil hjælpe dem med at identificere, når et salgsteam er blevet de-motiveret på grund af tilstanden af ​​markedet. Først overvåge forbrugernes tillid, både som bestemt af nationale meningsmålinger, samt den lokale “. Vibe &"; Selv hvis en bestemt sektor klarer sig godt i den lokale økonomi, kan dårlige nyheder fra andre dele af landet eller andre sektorer forgifte de lokale godt og skade salget der, også.

For det andet, salgschefer nødt til at overvåge kontor snak, vandkøleren snak, og den feedback sælgere modtager fra deres kunder. Dette vil hjælpe salgschefer måle ikke blot stemningen i kunden, men også moralen af ​​salgspersonale. Er sælgere dvæle ved negativer eller fokusere på positive og muligheder? Hvad er kundens &'; s fokus – i dag &'; s stagnerende eller i morgen &'; s rebound? Er nogen af ​​disse betingelser sapping energi og entusiasme fra salgsteam

salgschef &'; s rolle

Salgschefen &'; s job er mange gange:? Cheerleader, psykolog, coach, og mentor. Lederen skal holde fokus til at motivere og opmuntre salgsstyrken. Det er vigtigt ikke at sætte urealistiske salgsmål eller “ knække pisken &"; Dette kan forårsage en frustreret personale til at blive helt demoraliserede. I stedet salgschefen skal lytte til, hvad salgspersonalet siger, tilskynde dem til at prøve nye metoder, støtte dem, hvis de kæmper, og hjælpe dem til at strategize måder at generere salg fra eksisterende kunder, samt finde nye kunder. Disse foranstaltninger vil hjælpe sælgere opnå stærke salgsmål.

Der er mange specifikke teknikker salgschefer kan bruge til at motivere deres hold og øge deres succes. Disse omfatter:

• Træning. En langsom salg periode er det perfekte tidspunkt for uddannelse, fordi sælgere er ofte på deres Vid &'; s ende og klar til at prøve nye ting og tage nye metoder. Når salget kommer hurtigt, kan de ikke være så modtagelig eller fordomsfri. Dette går hånd i hånd med at få alle til at koncentrere sig om salgsprocessen selv. Mere end en tjekliste, salgsprocessen handler om at opbygge relationer og tillid. Gennem uddannelse, kan salgschefen hjælpe holdet til at identificere måder at flytte købsprocessen sammen til næste trin med hver enkelt kunde

• Vægt på relationships.At enhver lejlighed, salgschefer nødt til at understrege værdien af ​​relationer. Sælgere bør sikre, at i enhver salgssituation de &'; re virkelig forbinder med køberen eller købe hold. Det betyder mere end at dukke op med en brochure – det betyder at lytte ud over problemet eller har brug for kunden gaver, og søge efter den sande behov, ikke bare antyder et produkt ved første lejlighed. Det betyder, at hjælpe sælgere til at fremlægge dokumentation, der kan gøre købsbeslutningen lettere for kunden

• Deling gode news.Positive forsknings- eller nyheder udklip relateret til branchen kan sommetider give en gnist eller en idé, der kan tilpasses lokalt. Salg ledere nødt til at holde øjnene åbne for inspirerende ideer og historier om succes til at dele med deres hold

• Individuelle planlægning sessioner, en-til-en med salget manager.Taking tid til at mødes med individuelle sælgere sætter en positiv og støttende tone, der er nyttig til at løse problemer er unikke for den specifikke sælger

• Lille team planlægning sessioner. Det er her, gruppedynamik og fælles anliggender kan løses. Nogle gange holdet har brug for at vide, at de ikke er i kampen alene, og at andre sætter pris på deres situation. I denne indstilling, kan de deler ideer til at hjælpe dem med at forbedre deres resultater

• Ride-alongs. I disse tider, kan salgschefer bedre at forstå de udfordringer, salgspersonalet står overfor. De også lade sælgere ved, at ledelsen er bekymret og villig til at pitche i Derudover rider-alongs giver værdifulde virkelige verden undervisning muligheder, så lederen kan påvise teknikker og metoder til at flytte salget fremad og forbedre sælger &';.. S færdigheder

attitude er alt

Så meget som nogle salgschefer vil gerne tro, at salg er bare en række trin, succes i sidste ende stammer fra sælger &'; s holdning. Det &'; s banalt, men lidt positiv energi går meget langt. Når økonomien er nede, en dårlig holdning ikke kun påvirker indsatsen for sælger, det smitter af på kunderne, så godt og mindsker deres odds for at sige ja. Attitude og relationer sælge succes. Ved altid at fremhæve en positiv holdning og en vægt på relationer-bygningen, kan salgschefer guide deres hold gennem tilbagebetalingsperioden og placere dem stærkt for den næste økonomiske rebound
.