Sådan måler potentielle kunder

Det er svært at opbygge den rigtige form for virksomhed med den forkerte kundekreds.

Måske er du ligesom mange sælgere jeg kender, der er utilfredse med deres nuværende kundegrundlag, men som ikke ved, hvordan at ændre situationen. De vil gerne opgradere, men de er ikke sikker på, hvad opgradering betyder for dem. De vil gerne have kunder, der er mere rentabelt at tjene, men de er ikke sikker på, hvad slags kunder, der ville være. De ønsker at tiltrække roligere kunder, men de ved ikke, hvordan man griber det an.

Først skal du nødt til at beslutte, hvilken slags kunder, du ønsker at tjene. Den mest produktive måde at gøre det er at udarbejde en ideel klient-profil.

De fleste sælgere har en vag idé om den slags kundekreds de ønsker at bygge. De vil sige i spøg, men halvt alvorligt, "Vi ønsker kunder, der har masser af penge, gør få krav, og altid betale til tiden!" Mindst det er en start, men det er ikke helt passende for nutidens meget komplekse og konkurrenceprægede professionelle verden

Du vil gerne være i stand til at kvantificere og kvalificere din kundekreds, så du kan:.

* Sæt realistiske markedsføring mål.
* Giv en base for at evaluere dine nuværende kunder.
* Gør intelligente beslutninger om, hvilke typer af kunder til at koncentrere din energi og ressourcer på at dyrke.

En af de bedste måder at få disse oplysninger er at udarbejde en ideelle klient profil - et ord billede af de mest eftertragtede kunder, du kunne have. Selvfølgelig kan der være flere forskellige typer af kunder, du ønsker at dyrke det, afhængigt af din virksomhed, kan det være en god idé at udarbejde en profil på hver type.

En god ideelle klient profil behøver ikke at være kompliceret. Faktisk er enklere det er, jo lettere vil det være at arbejde med. Men det bør indeholde flere vigtige elementer:

(1) Det bør præcisere demografiske faktorer omkring klienterne selv. For eksempel, hvis du tjener enkeltpersoner, kan du til liste ideelle alder, løn og uddannelsesniveau intervaller. Du vil måske omfatte minimum kreditvurderinger og andre oplysninger, der er relevante for din virksomhed. Hvis du arbejder med virksomheder eller andre organisationer, kan du ønsker at præcisere de størrelser og typer, du anser for ideel, de typer af beslutningsprocesser, du er mest behageligt at arbejde med, og de minimale finansielle kriterier, du ønsker at arbejde med. Kort sagt, du liste alle de faktorer om kunder, du finder vigtige.

(2) Det andet område at medtage i din ideelle kunde profil er, hvordan kunderne passer ind i din organisation. Hvilket niveau og typer af tjenester gør de kræver, hvor godt rustet er du til at bestemme, at niveauet for service, og hvordan profitabel kan du være i servicering dem? Der kan være nogle kunder, der er ideelle i den forstand, at de har masser af penge, men deres krav kan være så stor, at du vil gå fallit forsøger at tjene dem. Sæt nogle interne kriterier for at hjælpe dig med at afgøre, hvor ønskeligt kunder er fra dit perspektiv.

(3) Og den tredje område for at overveje, er virkeligheden i markedet. Hvor mange af de ideelle kunder er tilgængelige i dit målrettede marked? Er det en bred nok base for at holde marketing fra at blive en umulig opgave? Hvad konkurrence har du til markedet univers? Hvis der enten ikke er nok potentielle kunder eller for mange konkurrenter, har du måske til at skalere ned dine idealer

Ved at tage alle tre af disse faktorer i betragtning -. Klient ønskelige, din organisations styrker og begrænsninger, og markedsplads virkeligheder - du kan komme op med et afbalanceret billede af de bedste typer af kunder til at målrette

Det vigtige er, at du har nogle håndgribelige grundlag for at beslutte, hvilke klienter er bedst for din virksomhed
<.. p> Når du har et klart billede af, hvilke typer af kunder, du skyder efter, kan du så begynde at vurdere din nuværende klientel.

Vi har alle kunder fra tid til anden, at vi ikke føler meget godt om. Måske kan vi ikke sætte en finger på præcis hvorfor, men der er noget om dem, der siger de er ikke den slags mennesker, vi ønsker at arbejde med. Interessant, kan de til tider være temmelig rentable kunder.

På den anden side kan vi gerne visse kunder, og nyder at arbejde med dem. Men ved nærmere undersøgelse, kan vi konstatere, at de ikke er meget indbringende for os -. For en række forskellige årsager

En af de største fælder, du kan falde i lægger for megen vægt på et par stør- spender kunder, og forsømme de mindre kunder. Det kan være katastrofalt for flere grunde:

(1) Hvis for eksempel en klient tegner sig for en fjerdedel af din virksomhed, er du meget sårbar. At kunden kan slippe dine tjenester, og efterlader dig med en fjerdedel mindre samlede volumen.
(2) Hvis du ikke virkelig køre en stram skib, kan et par store kunder spise op en uforholdsmæssig stor andel af tid og andre ressourcer . Som en professionel, kan du føle, at du er nødt til at holde den store spender tilfreds. Men, som en forretningsmand, du ved, det er at spise op dit overskud.
(3) Landing et par store kunder kan skabe en falsk følelse af sikkerhed. Du kan finde dig selv at skære dem mere slæk end du ville mindre kunder. Eller du kan tage større risici med dem.

For at undgå at falde i disse fælles fælder, mange vellykkede fagfolk opretholde en klient rating system. De sætter visse klare, data-baserede, kriterier, som de hele tiden måler det ønskelige i alle deres kunder.

En klient ratingsystem kan gøre dig i stand til at måle, hvor ønskeligt enhver klient er på et givet tidspunkt. Det kan være så simpelt som du vil, eller du kan gøre det så sofistikeret som du har brug for det til at være.

En god klient rating system vil klassificere kunderne efter en skala, du udtænke. Nogle fagfolk lide at bedømme klienter på A, B, C, og D niveauer. Andre arbejder efter bedømmelse dem på en skala fra 1-5 eller 1-10. Enten måde fungerer ganske godt
.