De fleste salgschefer er normalt fremmes i deres positioner, fordi de var gode individuelle kunstnere. De var konsistente salg kunstnere i deres arbejde, og de viste interesse i at fremme deres karriere ved at tjene deres forfremmelse i salgsledelse.
En af de vigtigste opgaver for ethvert salg leder er at hjælpe hans eller hendes folk bliver en succes . Du er nødt til at hjælpe dit folk blive den bedste sælgere, de kan være. Du vil blive en succes, når du hjælper dine folk lykkes i deres roller. Måske vil de blive endnu bedre end du var i salgsfunktionen
Så hvordan kan du gøre det. ? Vi tror coaching dine sælgere løbende er nøglen til at opnå salgsresultater. Her er de to første, nøgler til salg coaching succes for dig at gennemføre med dine folk
1.. Observere og analysere resultater -
A. Forundersøgelse - Er sælger ...
har en passende rør-linje af kvalificerede kundeemner
vide, hvem der er den bedste person til at kalde
samle nok?? oplysninger før de foretager de første salg ringe?
har tre oprindelige ydelse erklæringer for at skabe interesse?
vedligeholde brugbare kunde- og markedsundersøgelser og database?
har Udtalelser, referencer og centre af indflydelse?
B. Indledende salg opkald - Er sælger ...
udvikle en god pre-opkald plan? - Har en konkret målsætning salg opkald
har en god oprindelige ydelse redegørelse
læse /tilpasse til udsigten adfærd stil (DISC)
Etablere troværdighed, tillid og??? rapport?
få oplysninger om udsigten behov /problemer /drømme?
tillade udsigten til at gøre det meste af taler?
håndtere ligegyldighed effektivt?
få en lille forpligtelse til at fremme salget?
C. Salg Interview teknikker -?? Er sælger ...
brug spørgsmål og sonder effektivt
afdække udsigten behov, ønsker, mål
bruger hensigtsmæssige salgsværktøjer /hjælpemidler?
oversætte funktioner og fordele til fordele?
adfærd kundefokuseret salg interviews ved hjælp af FIND System?
vinde udsigten aftale af centrale emner og områder, der skal behandles ?
D. Salg Interaktioner & Præsentationer - Er Sælger ...
lyde professionel og bo værdi baseret
gennemgå udsigten behov og mål
dokumentere og referencer til støtte for krav? ?
svar udsigten spørgsmål effektivt?
vinde udsigten aftale undervejs? - Opnå en forpligtelse til handling
bede om add-on business eller for at lukke salget
E??. Håndtering af Trouble - Er Sælger ...
forblive rolig og fattet - eller komme til dig med det samme for at få hjælp
håndtere indvendinger effektivt -? Brug pacing erklæringer og sonder til at sænke spændingen?
bliver argumenterende, udgør et svar eller en undskyldning?
2. Foreslå Områder i Improvement
A. bede om deres mening. Eksempler -
Hvad tror du gik godt på salgsmøde
Hvor tror du, du har problemer
Hvad kunne du gøre anderledes
B. Giv en oprigtig kompliment. Eksempler -
Du gjorde et nice job at udvikle tillid og rapport med kunden
Du er meget præcis med de månedlige rapporter
Du forstår kundens interne.? struktur.
C. Anbefal indsatsområder (begrænse disse til 1 eller 2). Eksempler -
Gode spørgsmål er så vigtige i at sælge. Et par mere åbne spørgsmål, før vi taler om vores produkter vil give dig en bedre forståelse af kundens behov
Dit arbejde skal være nøjagtige og afsluttet til tiden ?; Hvis du har arbejdet på de månedlige rapporter om morgenen i stedet for om eftermiddagen, ville du have mere energi
Vores firma har mange talentfulde mennesker. I stedet for at bruge så meget tid ved dig selv, bede om hjælp fra vores tekniske support mennesker.
D. Forklar årsagerne en ændring vil hjælpe. Eksempel -
åbne spørgsmål tillader klienten at gøre det meste af taler. Så kan du lytte til problemområder mål og behov. Når du gør det meste af den taler, vil du ikke afsløre deres mål og behov. Dette gør salget går meget langsommere
Du synes at få mere arbejde udført om morgenen end om eftermiddagen, fordi du er udhvilet. Arbejdet med rapporten i morgen vil hjælpe dig med at fuldføre det til tiden
Det er godt, du ønsker at løse tekniske spørgsmål på egen hånd. Nogle gange er det bedre at spørge, om folk har set dette problem før. Vi yde bedre service til kunden.
E. Bed dem om at anbefale en bedre måde (sokratiske Questions). Eksempler -
Hvor ellers kan du afdække behov og prioriteringer Er der en anden måde?
Hvilke ideer har du til at fuldføre rapporten til tiden?
Hvor ellers kan du få tekniske spørgsmål besvaret?
3. ; Show (Model) den ønskede metode
A. I et privat møde
Tal over det ønskede metode først
Giv et eksempel
Demonstrere eller forklare den ønskede metode
Diskuter hvad der er anderledes
Spørg om deres reaktion
B. I et team møde
Tal over det ønskede metode først
give nogle eksempler
Du eller en af dine folk demonstrere eller forklare den ønskede metode til holdet
Tal om, hvad er anderledes
debriefing - bede om deres reaktion
C. Spille rolle (kantsten side coaching)
Tal over det ønskede metode først
Lad sælger eller teknisk support person, spille kunden eller udsigten
Lederen spiller rolle sælger eller teknisk support person,
Rolle spille situationen
Demonstrere forbedrede færdighed for sælgeren eller teknisk support person,
debrief rollespillet om feedback
D. Faktiske kundemøde (kantsten side coaching)
Tal over det ønskede metode først
Planlæg mødet - lederen tager føringen foran klienten
Analyser hvad var godt eller dårligt umiddelbart efter afslutningen
4. Har Sælger Prøv den ønskede metode
A. I et privat møde
Tal over det ønskede metode først
Få dem prøve den ønskede metode
observere og analysere ydeevnen
Spørg efter deres udtalelse
Giv specifik feedback
Gain forpligtelse til at praktisere og fortsætte den ønskede metode
B. I et team møde
Tal over det ønskede metode først
Få dem prøve den ønskede metode i grupper
observere og analysere ydeevnen
debriefing - bede om deres reaktion
Giv specifik feedback
Gain forpligtelse til at praktisere og fortsætte den ønskede metode
C. Spille rolle (kantsten side coaching)
Tal over det ønskede metode først
Lederen spiller klienten
Rolle spille klienten situation eller sidste møde
Tilskynde sælger eller teknisk support person til "tilpasse" metoden
debrief rollespillet
D. Faktiske kundemøde (kantsten side coaching)
Tal over det ønskede metode først
Planlæg salgsmøde
Analyser mødet umiddelbart efter de forlader
5. Fortsæt Coaching
Gentag processen, indtil de har styr metoden
Kompliment positive resultater
Anbefal forbedringer
Tilskynde dem til at studere eller øve
.